中卡市场下滑 欧马可110%增长咋做到的

欧马可5系中卡不鸣则已，一鸣惊人。今年一季度，国内中卡销量同比下降16.9%，但欧马可品牌却逆市上扬，同比增长110.4%，跑赢行业增速127%。优异的成绩让欧马可从行业中脱颖而出。它何以取得这么好的成绩？

用户认可是最关键因素。欧马可一切以用户的需求为出发点，厚积薄发，从品牌、产品、营销、服务与提供个性化解决方案等方面都获得用户的认同，最终用户以订单投票，“城际货运专家”称号实至名归。

●  商用车第一品牌旗下的中卡高端品牌  凝聚力强让用户放心

福田是中国商用车的第一品牌，欧马可作为中卡的高端品牌，对福田汽车来说具有重要的战略意义，也因此获得了集团的高度重视，得到了全球顶尖供应链的资源。欧马可品牌传承了母品牌优秀基因，在品牌塑造、营销理念、链合创新、品牌责任感等方面，保持了一脉相承。

欧马可5系是联合福田戴姆勒导入德国奔驰先进的商品开发流程，按照标准化和模块化的原则，在全面继承欧马可现有产品优良品质的基础上，经过优化匹配设计和大量的试验验证，历时1.5年，全力打造而出，在技术、动力、核心零部件资源、分销和服务网络与欧曼优势资源整合共享，一脉相承。

作为福田汽车高端中卡战略产品，欧马可5系城际运输车产品货箱覆盖6.2M～7.8M，载重量5～10吨，运营里程500～800公里，配装康明斯ISF3.8L旗舰动力，排放达到国IV、国V水平。

●  链合全球顶尖供应商资源  高品质产品令用户倾心

随着市场竞争的不断加剧以及专业化物流需求的不断提升，以往市场中长途货运非专业性零散物流较多，普遍存在运输效率低，使用成本高等问题。为满足中长途物流运输市场发展需求，欧马可基于用户需求，针对中长途城际货运市场推出专业化物流解决方案，全面满足市场对重载型和轻抛型物流需求，车身覆盖1995mm～2200mm，并提供EGR+POC或SCR两种后处理解决方案供用户选择，为推动城际物流的高效运输设提供强劲的运力支撑。

欧马可5系产品节省、安全、高效、舒适。它采用奔驰技术优化底盘，模块化设计，零部件数同比降低40%，具备较好的稳定性和可靠性。产品经久耐用，板簧比其他品牌厚0.5～2mm，整车通过CAE强度分析与30万公里满载可靠性试验，获得莱茵认证。采用新型钢材料，强度提高52%。柔韧性也得到了提高，大大减低了地面冲击力提高舒适性。采用变截面应力多钢板弹簧结构，保证整车舒适性。宽体驾驶室宽度达到2200mm，空间超大。

福田康明斯3.8L发动机

配装康明斯发动机是欧马可产品的最大卖点。康明斯发动机的优势家喻户晓。城际物流运输将康明斯发动机的特点发挥得淋漓尽致。节油，高效，耐用。虽然现在很多竞品也可以采用康明斯发动机配套，但欧马可与福田康明斯的紧密链合关系绝无他人可比。福田康明斯厂长Des conlon认为，康明斯与欧马可是真正意义上的战略合作伙伴。

在世界范围内，康明斯是很多卡车动力主要选择，但唯一百分之百配装康明斯ISF发动机的主机厂仅有欧马可一家。为配合欧马可业务发展，康明斯将会积极调配公司的各种优势资源。北京福田康明斯发动机高级业务发展经理王宏忠说：“福田康明斯和欧马可的业务是独一无二的，虽然福田康明斯除了搭载在欧马可高端轻卡上还会供货给其他轻卡主机厂，但其ISF发动机从研发之初就与欧马可配合，做足了整车匹配工作。”

采埃孚的变速器令欧马可的吸引力更上层楼，原来曾对变速器不甚满意的用户竖起了大拇指。奔驰底盘、康明斯发动机、采埃孚变速器，欧马可将高端中卡的标准再次拉高。它的品质已经在北京奥运会、连续三届环京赛、APEC会议上得到验证。

“省”是欧马可5系的另一大卖点。省维修费、省油、省尿素、省时间（高出勤率）。国四排放标准已全面实施，欧马可中卡采用EGR技术，不加尿素，为用户节省了一大笔费用。欧马可中卡首推核心部件4年或100万公里超长保修、2万公里一次保养，节省了维修保养成本。

东莞区域某用户算了笔账，在燃油费用方面：欧马可与相似车型相比，百公里可节省1.5～2升，一年以10万公里计算，柴油价格按6.33元/升计算。欧马可1年可省燃油费：1.5升/百公里X（100000/100）X6.33元/升=6330元。在保养方面，欧马可福康发动机2万公里保养一次，其他发动机5000公里保养一次。

行驶里程以一年10万公里计算，欧马可一年只需要保养5次，江铃需要保养20次，由于欧马可保养里程长，保养费用高于其他产品，约为700元/次（包含工时、材料费），1年保养费用为700*5=3500元，其他品牌保养费用为：600元/次，1年的保养费用为600*20=12000元。欧马可比其他品牌节省12000-3500=8500元。并且欧马可较其他产品少保养15次，也就相当于比其他产品多运营15天。每天盈利按500元计算，15天就可以多赚7500元。综合以上对比，欧马可一年可节省6330+8500+7500=22330元。

●  一系列无忧服务提高中卡行业服务标准  超高价值使用户省心

欧马可关注用户全生命周期的使用成本，以为用户创造更大价值为己任，在服务方面，根据用户需求，为用户打造全程无忧的服务解决方案。在业内首推核心部件4年或100万公里超长保修服务承诺，引领行业服务新跨越。同时，欧马可还为专业化物流用户量身定制服务解决方案，并针对大客户推行“顾问制+定点式”的订制化服务模式，即针对每一个大客户指定一名服务顾问进行一对一的无缝对接，所在地指定一家当地最好的服务商提供定点服务，并针对车辆行驶路线配备服务资源，提高服务保障。此外，欧马可全国设有600余家服务网络遍布城乡，20余家代理库，为客户提供原厂配件。

“很多客户可能还没感受到，其实在国四排放升级后，‘国四2.0时代’最重要的内容是服务。”福田汽车集团欧马可业务总监、欧马可事业本部本部长顾德华告诉记者，今后“地摊式”的售后服务会越来越少。“因为在国四时代，要对国四产品进行故障诊断，起码要经过授权和培训，否则很难对车辆进行维修。”

据他介绍，欧马可拥有一套全新的服务体系，即五个“无忧”服务：质保无忧、赔付无忧、网络无忧、配件无忧和关怀无忧。不仅如此，欧马可的大客户还可享受“顾问制+定点式”的服务，以提高对大客户服务的及时性和主动性。欧马可采取“门到门、点对点”的方式，为客户提供订制化和个性化的产品服务，确保车辆易于使用、易于维修、便于升级和便于改造，为用户降低产品的养护成本，以提高产品的使用价值。

顾德华给记者讲了一个故事。某地3个不同品牌的经销商听说一个大客户要买车，全都上门行销。客户听完3个经销商的介绍后却一直不表态。最后，欧马可经销商因给客户做了一份专业的物流解决方案而胜出。

究竟是什么样的方案触动了这位客户呢？顾德华解释说，这份方案阐述了统一购买同一个品牌车辆的好处：第一，易于维修、保养和零部件储备较少；第二，欧马可提供的“点对点”维修服务站，可解决维修和保养的后顾之忧；第三，在发动机维护方面，欧马可是一体化的解决方案和统一配件，可免去储备多款发动机部件和程序之忧。另外，上述欧马可的经销商还从客户角度出发，为客户制作了统一的车身广告、公司标识、服务和管理等。如此全方位的服务，使得客户最终选择购买了福田欧马可产品。

目前，从终端服务方面而言，欧马可已有600多家服务网点，覆盖国内全部地级市。“我们要率先打造欧马可的‘国四2.0时代’，做到自我价值的实现，为客户带来价值。这才是我们产品的核心定位。”顾德华表示，目前，福田欧马可已配备了强大的国四后备力量与服务保障团队。

福田欧马可拥有国内中轻卡行业最大的呼叫中心、遍布全国的服务网络，可实施专业快速地现场服务，为用户提供方便、快捷的售后服务。康明斯客户支持总监马骥告诉记者，当前不少卡车品牌的服务站基本没有发动机维保的能力。但在所有的欧马可服务体系中，一定有福田康明斯服务人员，福田与康明斯已经实现了发动机与整车服务站的100%捆绑。

欧马可相时而动，了解到市场需求的变化并快速响应。在闭幕不久的上海车展上推出电商专业化物流解决方案即是明证。作为大客户，圆通、中通、申通、城市之星等大客户均表示，“专业化的城市物流整体解决方案，践行社会价值，助力用户价值，助推中国城市物流跨越式发展，让社会、行业和广大用户能够享受到环保、高效运输工具所带来的价值”，欧马可5系中卡的表现令人满意。

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