品质铸效益 福伊特缓速器福建客户访谈

【卡车之家 原创】随着高速物流发展与城市基础工程建设，运输行业亦是机遇与挑战并存。其中，近年重汽主推的T7H市场表现非凡，在各个区域屡获大单。这款定位中高端的车型为何获得广大货运企业的认可？是安全性，还是经济性？答案或许能从小编近日走访龙岩地区生产、销售、客户群体之中找到。

龙岩市位于福建西部，其地势东高西低，北高南低，与云贵川地貌十分相似且蕴藏大量矿物资源，盛产水泥、石灰等粉粒物料，从而为该地区的重卡运输行业提供了巨大的市场。然而这里的大多数重卡缺处于有货难运的窘境，原因还是在于崎岖陡峭的山路成为了大多数重卡制动性能需要跨越鸿沟。

●  福伊特缓速器携手重汽 做差异化产品

早在2014年5月16日，福伊特驱动中国发布了一款专为中国设计的全新卡车液力缓速器VR 115CT产品，该产品现已完美匹配到中国重汽T7H牵引车上，并成功投入中国市场。

那么福伊特缓速器+中国重汽T7H投入福建龙岩市又会带给我们什么样的惊喜？

●  重汽福建分公司销售部  信心源于品质

中国重汽集团销售部福建分公司--赵辉总经理

问：请问为什么会选择福伊特缓速器作为重点推荐产品？匹配福伊特缓速器之后，将为重汽产品带来哪些明显竞争的优势？

答：最开始我们对加装福伊特缓速器是否适用于重汽产品概念还是相对模糊的，后来通过一些系统的培训和来源于卡车之家的资料以及市场需求的反应，知道这是一款能够有效解决、代替现在山区物流车辆淋水装置的科技产品，为了适应这一部分客户群体，成为行业先锋，我们决定把福伊特缓速器作为我们重点推荐配置之一。

问：对于加装缓速器，成本的增加，重汽如何权衡？

答：按照现在的重汽T7H 440马力高配版牵引车，虽然，加装福伊特缓速器成本增加约10%左右，但是我们还是有信心在福建地区成功打开加装福伊特缓速器的T7H牵引车市场。

因为在该地区的经销商客户群中并不缺乏爱专研、爱技术的的团队，与用户谈成本替代很容易，并且永定祥发运输公司（下文有介绍）作为福建地区第一个“吃螃蟹”的公司，现目前已经取得实质性的经济效益，并且后续签约7台该款车型。虽然，购置成本增加，但是我们相信，只要产品质量过关，后期服务到位，没有卖不出去的道理。

问：您怎么评价重汽与福伊特的合作？接下来重汽有没有与福伊特进一步合作的计划？

答：从目前市场来看，在福建地区我们重汽与福伊特合作还是相当成功的，配置缓速器对龙岩市场还是起着积极的带动作用。重汽T7H作为一款高速物流用车，加装缓速器不仅仅是适用于山路地区，对长下坡的高速运营环境也同样适用，接下来，我们会加大推广力度，逐渐打开闽西北地区市场，面向更宽广的用户群体。

面对利好的市场需求，福伊特缓速器成为了重汽产品的配置之一，那么选配缓速器又会对经销商带来哪些别样的挑战和机遇？

●  重汽福建经销商  福伊特造就不凡

问：安装液力缓速器是否会增加整车采购成本，是否会对卡车用户造成经济压力，影响卡车用户的购车热情？

答：起初对于福伊特液力缓速器我是保持怀疑态度的，用户如何才能接受这突然增加的购置成本。但是，当我销售出第一台配置缓速器的T7H牵引车以后，通过对用户的后期使用情况跟踪，从用户方面反馈的利好信息为我提供了充足的信心。优秀的产品犹如金子一样，总是会发光的。

问：您在推销重汽T7H时，是否会推荐安装液力缓速器？一台T7H搭载福伊特缓速器以后，除了安全性以外，还会给用户带来哪些经济性和效益回报？

答：肯定会推荐，因为在龙岩地区存在三多，坡多，弯多，隧道多的道路状况，安装液力缓速器后，安全性将大大提高。在保障安全的状况下，安装缓速器为T7H牵引车带来更大的承载潜力，直接提高运输效率，降低刹车片和轮胎的更换频率。

尤为重要的是，福伊特缓速器可成功取代淋水装置。据了解，目前龙岩地区的牵引车用户淋水装置加一次水价格约为30元左右，并且重量高达1.5吨，而福伊特缓速器自重约为48千克。相比之下，一年时间，福伊特缓速器取代淋水装置而省下钱足以抵消缓速器的购置成本，并且，安全性能提升到新的制高点。

福建龙岩永定祥发汽车运输有限公司是一家视安全如生命的企业，现公司主要拥有欧曼、以及江淮格尔发系列车型。自从，作为福建地区第一家“吃螃蟹”的运输公司，选择了1台配置福伊特液力缓速器的T7H之后，究竟是什么样的原因，让其老板2015年度再下7台订单并主动向朋友推荐一起采购配置缓速器的重汽产品？

●  重汽福建T7H客户 收益源于创新

问：福伊特VR115CT缓速器专为中国重卡定制，仅供中国市场，并进行了很多针对性设计，您之前对这款缓速器有没有相关了解？

答：肯定有了解，早在3年前，中国重汽HOWO基于曼技术的T7H开始量产后就一直持续关注，我的信息主要来源于卡车之家，自从看了雅西路段的路测视频以后，加上之前对福伊特的了解，我决定我的情人就是配置缓速器重汽T7H。

问：从运营成本角度分析，加装缓速器能给您带来哪些经济效益？可否以实际运营状况给出前后的对比？

答：我最大的喜悦，来自麾下驾驶员对该车的整体制动性能的评价，他们的安全是我最为关心的问题。最显著的经济效益还是来源于取缔淋水装置。

举例说，现目前我们淋水装置装满水后约为1吨，与缓速器的重量差约为900公斤，按照年运营里程10万公里计算，1吨的重量每公里运费为0.4元，不难计算：0.9 X 0.4 X 100000=36000元，这还不包括每次加水约为20-30元的价格，可想而知，在淋水器与缓速器我将如何抉择。

问：听了缓速器的介绍，你最关注的是缓速器的哪个特点？

答：作为运输公司，毫无疑问，安全、可靠是我们购车的首要因素。同样，对于福伊特缓速器，我最看重的是安全，其次是效益，相比之下，二者兼得，价格不再成为购置阻碍。

问：对于加装福伊特缓速器，这部分投资你是否觉得物有所值？

答：作为货运企业，在保障运输安全基础上追求运输效益是打造企业竞争力的关键。而我们龙岩地区拥有不亚于云贵川地区的险阻道路，不弱于长三角，珠三角的竞争压力。在我们实际使用中，长下坡路段严重的制约了我们公司的运输时效性，而使用配置福伊特液力缓速器的T7H，不仅提升整车的制动性能，而且维护保养极为方便。

由于缓速器能够精准地控制卡车下坡时的速度，司机在下长坡时不用刻意降低车速，以减轻刹车的负荷，T7H液力缓速器车在下坡时的平均车速都比一般卡车要高，从而提高了整体运输效率，创造更多的利益，相比之下，3万左右的购置成本达到的效果已完全超出我的预料。

●  编后语：

从以上简短的访谈看出，现目前重卡市场，除了面对巨大的竞争的压力之外，自身的品质也需要找到新的突破点。现目前重卡市场的多样化需求在不断拉动产业链升级变化，随着福伊特液力缓速器VR 115CT产品的投入使用，用户的口碑和直观的经济效益将成为其打开市场，获得先机的最有力的推广应用载体。（文/图 苟祖胜）

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