解放为主散户多 阜阳重卡市场竞争激烈

【卡车之家 原创】全国的重卡用户较集中的地方有“三K”，其中“皖K”是物流配货市场常见的车牌照。皖K就是阜阳，当地以车为生的人很多。日前，小编来到阜阳，采访当地的几家经销商，了解当地重卡市场的一些情况。

●  以卡车为产业 阜阳用户众多

据介绍，阜阳位于皖北，当地人口众多，辖区总人口超过1000万。交通便利和人多地少的现状，使得阜阳人外出务工和经商的比较多。

这些人中就有很多的驾驶员，后来经过原始积累，加上金融市场的繁荣，和销售平台的搭建，自己买车跑运输的人很多。

现状，有些勤劳勇敢的阜阳人还是在外谋生，只是多了一个工具，也就是卡车。因此，阜阳人对于卡车的感情很深。

●  各有特色 阜阳的运输业务和在用车型

阜阳下辖三区五县，这五个县分别是临泉县，太和县，阜南县、颖上县、界首县。卡车司机和车主们分布在经济发达的珠三角和长三角开车。

从地域分布上讲，广州附近主要是阜南县、临泉一部以及太和一部在此开车。上海浙江一带，主要是临泉县和阜阳城郊的人，运输上海进出港的货物和台州的小商品。临泉还有一部分用户在武汉为主的华中地区经营，太和有一部分用户在南京附近经营。

而本地的运力输出，主要是两个运输线路：重载运输和标载运输。重载运输主要是界首、太和一部分的用户，向河南湖北方向的建材、煤炭运输。而标载运输则是500公里以内的配货运输。

阜阳用户走向全国，皖K随处可见，主要是老乡带老乡出去，以点带面。从而运力市场慢慢做大。主要都是散户，虽然很多都是挂靠物流公司，但也是松散型的集团客户。

从车型方面来看，当地市场的特点是牵引车为主，自卸车和普通载货车也有。重型自卸车较少。因为阜阳当地是平原地带，矿产很少，重型自卸主要用于大工程，只能去外地作业。

当地的轻量化自卸车销量还好一点，用于本地砂石运输，或从内陆河上的船将砂石运输到工地、搅拌站、中转场或砂石卖场。

阜阳的载货车主要是从事粮食等农作物的转运。例如太和县的皮条尼龙绳的运输，本地产的杂木运输，界首、光武等地的塑料废品运输，由小三轮车从农村运出，然后再由载货车集中转运到工厂。临泉的柳庄和宋集等地，生产姜片、大蒜，运输到连云港、烟台等地出口。阜阳本地的酒品运输，主要是货箱长度为5米多到9米6的车，有6x2、6x4、8x4等车型。

而阜阳常年驻外的车，则是以6米5到7米货箱的车为主，在宁波等地从事百货运输。牵引车的换车周期是3年左右，载货车是4年左右，自卸车是2年左右。

●  解放占60% 阜阳重卡市场竞争激烈

由于以阜阳为代表的皖北卡车保有量和市场销量很大，所以各品牌都认为皖北市场很重要，导致竞争激烈。每年更新的总量变化不大，阜阳重卡品牌可以按市场份额分为四个阵营：

解放本部+青岛解放是第一阵营，大概能占到60%的市场份额。这是由品牌基础、隐形的沉淀和影响力等共同决定的。安徽一年3万的重卡销量，解放能占到1万辆。东北、河南、河北、安徽是解放的传统优势市场。

东风和欧曼是第二阵营，他们也是大品牌，优点是资源雄厚、产品稳定、解决问题迅速。江淮格尔发、陕汽等，属于第三阵营，江淮是占据了地利人和的优势，解决问题比较迅速。剩下的是其他品牌，属于第四阵营。主机厂一般都喜欢做熟客，做传统市场。

一级经销商受管控较多，但二级经销商可以做到低价格，按揭、信贷、保险、挂靠等费用。一级经销商因为成本的约束，更困难，二级经销商的日子稍微好过一些。这是市场无序竞争造成的。

由于阜阳市场很重要，所以很多重卡品牌的新车型发布或巡展都放在阜阳。阜阳当地经销商认为，各品牌产品大同小异，车型区别主要在于驾驶室，用户关注的是服务，物流关注的是快速、安全和便捷。因此服务很重要，从服务方面引导，对客户有好处，对厂家也有好处。用户的车出了问题，第一时间找的是卖车给他的业务员，而不是服务站。产品的好坏不是经销商说了算，而是用户说了算。

●  运输效率提升 散户向物流公司升级

阜阳三和汽贸是当地一家较大的经销集团，代理欧曼、重汽、联合、上依红等几个品牌。

小编在阜阳三和汽贸物流园采访到了三和公司的李总，他也是卡车之家的网友，论坛ID是草评车界。他认为，现在卡车技术革新太快，物流运输业的整合对阜阳影响很大。物流成本增长较快，目前阜阳A2驾照的司机，月工资达到7000元。

以前运输业效率不高，目前正处在提升效率的阶段。2009-2014年，运输效率一直在提升，人均GDP从4万多人民币上升到7万多人民币。目前是7%的经济增速成为新常态，从去年8月份以后到现在，经济涨势下滑。金融、贷款方面，影响大的是自卸车和普通载货车。河南周口、山东临沂等地都受到影响。以前，三和公司年销售重卡约1000辆，而今年形势不好，往年到目前这个时间点，会卖出100多台，而今年到3月初，才卖出40多台。

阜阳当地以小散户为主。治超以前的300马力牵引车拉60吨货物，跑60km/h，40个小时从上海到广州或深圳。上海到深圳，往返利润6000元左右，散户的车一个月4个来回，挣2-3万元。现在则是高效物流，物流公司能做到一个车每月8个来回，单车利润接近5万。

高效意味着很多方面，其中包括高可靠性和高出勤率，以及较长的换油周期。常规卡车1万公里换机油，东风天龙的有些车型是1.6万公里换机油，联合卡车后来推出2万公里换油周期，重汽高端车型是6万公里，现在解放J6领航版和福田康明斯ISG达到10万公里换油周期。纪录不断刷新。

●  用户认知和购车心理正在转变

据介绍，阜阳当地用户购车存在四种情况：
一是跟风型的，不太懂车，就是别人买什么，我就买什么；
二是只认价格的，追求低价；
三是被销售员引导的，俗称被忽悠的；
四是自己对车有清醒的认识，坚定购买自己认定车型的。

2005-2006年以前，卡车是运营工具。2010年以后，卡车不仅是运营工具，还是价值体现。以前，很多卡车司机是初中文化的40多岁用户，贷款买车。“50岁以上的阜阳司机都买新大威”。现在，老司机退居二线，20~30多岁的人，70%都是高中毕业的。

年轻用户对新事物的接受能力强，容易接受新品牌。对新产品的了解和认知更快。现在越来越多的人会问到压缩比、扭矩、排量、液力缓速器、皆可博缸内制动等等专业知识。客户比以前更加理性了，以前是安全舒适排第三，现在排到了第二。

现在，价格便宜几千块，已经不是影响用户购车的唯一因素，安全舒适是第一位的，其次是整体的可靠性和低油耗，用户会考量全生命周期内的效益，未来3年，TCO全生命周期的运营成本会普及。

以T7H为例，在100万公里的使用周期内，普通牵引车1.5万公里保养一次，保养66次，一次费用1500，总的费用是32万+10万=42万。而使用MC11发动机的T7H可以做到8万公里保养一次，100万公里内约12次，一次费用2480，35万+3万=38万。另外，由于环保升级的需求，2014年，上海4x2港口牵引车的销量翻了三倍。

现在用户购车会先在线上获取信息，线下了解同行的车。线上了解，线下求证并做出决定，到4S店询价，形成购买。经销商的业务员只需要做到对客户的疑问进行解答在销售的同时，不能虚假扩大自身的优势，也不能诋毁竞争对手，这些会让客户反感。

●  阜阳当地经销商的现状

阜阳现在执行国四很严格，2014年7月1日，经销商手中所有的国三车备案，2014年12月31日后，国三车就不能上牌了。

安徽开乐是中航工业旗下的专用车企业，同时开乐也是阜阳的一个较大的经销商，代理了东风商用车、东风柳汽等多家卡车品牌。

解放在阜阳有三家经销商：一汽鑫业、阜阳开乐、青岛解放的海平。东风商用车有两家一级经销商：开乐、安达。重汽有两家，分品系经销。陕汽也是两家，主要是牵引车和自卸车。江淮一家，在105国道沿线。华菱两家，一家西二环，一家在105国道沿线。四川现代的创虎有一家经销商。

●  编后语：

老家买车外地用、保有量大、竞争激烈、散户向物流公司转变、高效物流方式得到认可、用户年轻化、选车方式转变、对新技术新车型接受更快，这就是安徽阜阳的卡车销售市场特点。（图/文 梅振）

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