"线上"与"路上" 陕汽营销模式续写奇迹

如果说有路的地方就有飞奔着的陕汽重卡，那么“车轮滚滚”的网络体系功不可没。“车轮滚滚”信息平台将物流运输过程中各环节的运营需求与重卡生态圈上的合作伙伴们紧紧地凝聚在一起，使之“线上”与“路上”无缝连接。

陕汽控股党委书记、董事长方红卫现场检验车轮滚滚平台运行情况

陕汽重卡在2014越野赛中的雄姿

刚刚过去的一年，陕汽重卡销量在行业低迷的态势下逆市上扬，年销售收入突破400亿元，同比增长17%，利润增幅达到25%，增速远高于行业的平均水平，取得了多项市场第一：市场增长率行业第一、自卸车行业第一、轻量化牵引车增量行业第一、国四重卡增长率行业第一。其中，港口牵引车突破了50%的市场份额，继续保持着行业牵引车的霸主地位。新M3000轻量化重卡销售突破3万辆，创造了中国重卡行业新产品销售的一个奇迹。

多年来，陕汽由一个三线军工企业发展成为我国西北地区最大的制造型企业。经历了高速增长后，又恰逢全球金融危机，在“生产型制造”的利润空间越来越小的大环境下，陕汽控股党委书记、董事长方红卫带领一班人逐步探索新时期转型升级路子，最终确立“服务型制造”的发展战略，以客户为中心，在服务上下功夫，收获了不少优异的业绩。

目前，陕汽形成了金融业务、车联网业务、物流与供应链业务、后市场业务、新能源延伸业务与互联网融合业务六大板块，向“大物流”服务迈进，建立重卡客户特征大数据分析以及整体的解决方案中心，塑造领先的价值营销新模式。

●  以客户为中心向“大物流时代”服务迈进

行驶途中的卡车司机如何便捷地为爱车找到加油站或维修站，“车轮滚滚”平台让这些成为现实。

“车轮滚滚”是陕汽整合卡车生态圈资源推出的首个面向物流和拥有完全自主品牌的平台产品，是互联网时代后市场服务的体验平台，也是物流运输领域卡车综合服务平台。该平台运用物联网、车联网、大数据、移动互联、智能交通等先进技术，通过智能手机端、车联网终端、PC端为卡车生态圈的客户提供多样化服务。

“车轮滚滚”服务平台拥有三大系统，即智能配货系统、天行健动态车辆管理系统和智能行车服务系统。智能配货系统是国内首家基于车联网、移动互联网技术，通过大数据、云计算的精准车货匹配系统，致力于为中国公路运输行业“车找货、货找车”提供全面的车货信息和开放式交易撮合服务；而动态车辆管理系统能精确读取车辆的信息，为车主和货主提供整个运输过程可视化服务，同时帮助车主分析司机的驾驶行为、帮助车队预防事故、降低油耗，还可以提醒车主什么时候该保养、什么时候该更换零部件；智能行车服务系统通过手机和车载移动终端为司机提供行车服务、急修救援、智能管车等服务，让司机在运输途中无后顾之忧，专心赚钱。

除了三大系统外，“车轮滚滚”平台的“物流金融服务”同样快捷便利，它为用户提供融资租赁或经营性租赁、运费保理以及司机理财等业务。陕汽控股董事长方红卫把该平台定位为“中国最大的卡车全生命周期的服务平台，最大的精准运力的提供商和智能物流的生态圈。”

作为产品与服务融合的线上平台，“车轮滚滚”平台搭载了车联网、物流金融、车货匹配、加油优惠等服务，通过互联网、移动互联网、车联网和移动通讯系统等技术手段，实现物流供求信息为主体的信息智能调度，并提供重卡之家、智能物流、重卡租赁，汽车金融、供应链管理五大重卡全生命周期产品。作为一个开放性的平台，它更多的是为物流行业提供服务，不仅是陕汽的车，将来也要普及到更多品牌的车上。

陕汽在各地已建立了50个分公司，“车轮滚滚”构建了覆盖全国的网络，无论在哪个省市的维修服务站、4S店都能为卡车车主提供服务，不仅有线上服务，在线下也能提供相关服务。

车轮滚滚平台体验区吸引客户参与体验

●  以创新为核心技术科研提升竞争力

如果说“车轮滚滚”网络平台为市场打开了新的路径，那么好的产品、永不停歇的科研技术创新，则永远是核心竞争力。2013年9月，陕汽推出全新M3000，创新地采取欧洲轻量化设计，自重更轻，应用多种节油技术，使油耗降低10-20%，使物流成本大大降低。

2014年12月，陕汽德龙X3000重卡全国正式上市。据了解，该产品以正向研发理念，从研究客户需求入手，应用技术手段，将客户需求融入产品之中，实现从单纯的整车研发到整车和后市场服务相结合的目的。

2015年，陕汽牵引车产品订单环比增长20%，X3000和新M3000产品双双实现增长，其中X3000牵引车订单突破400辆，新M30006×2产品在沪宁、河北、河南、山东等区域实现突破性增长。这些，都源于陕汽技术创新战略的有效实施。

近年来，陕汽控股完成产学研合作项目50余项。其中包括陕汽与美国加州大学合作成立的新能源汽车研究机构、与清华大学合作成立的“车桥技术联合研究中心”、与西北工业大学成立的“商用车工业设计中心”、与西安石油大学成立的“石油特种车研究中心”。此外，企业还与包括西安交大、长安大学在内的十多所高校建立了产学研合作创新基地，在产学研方面迈出了有力的一步。

依托内部的各类高端平台，陕汽现已拥有500多项专利，100多项国家、省级重点新产品。并自主研发突破了整车轻量化、高效节能等行业壁垒，逐步担当起引领行业标准的责任。

现在，陕汽已经成功开发出了涵盖洒水车、道路清扫车、渣土车、冷藏车、城市客车在内的全系列新能源商用车辆。依靠领先的新能源汽车技术和成熟的匹配，陕汽现已在国内天然气重卡市场成为众多物流公司首选。

据介绍，与普通柴油车相比，节能方面无疑是天然气卡车最突出的优点。两者相比较，天然气汽车一氧化碳排放量可降低90%，碳氢化合物排放量降低了70%，氮氢化合物排放量降低了35%。

早在国家确定把低碳经济定为未来发展战略时，陕汽已先行一步涉足新能源。通过承担“增程式纯电动重型商用车开发”等多个国家863计划和“国家科技支撑项目”，陕汽掌握了电动汽车整车控制、混合动力油——气混燃控制系统集成等新能源车辆核心技术，另外拥有的天然气汽车38项专利技术填补了我国天然气汽车产品空白。在2014年，陕汽成功研制出国内首款LNG非公路矿用自卸车及混合动力重卡——油电混合压缩式垃圾车、二甲醚环卫车，开辟了重卡新能源运营的新模式。

●  以市场为重心发力营销转型之路

滁州市东方华业汽车贸易有限公司紧跟陕汽脚步，在市场形势低迷的背景下，9个月销售突破400辆，成为区域渠道转型的榜样。先后成立了规模达110余人的大件运输和物流公司，这两个公司大约能为600辆重卡提供挂靠服务，以2000元/年的单车挂靠费用来算，减去30万元的年运营成本，仅此一项服务就可实现近百万年收益。

2015年，陕汽又提出完成10.3万辆的销售计划，并通过打好“十场硬仗”完成目标任务。这十场硬仗包括整体解决方案营销模式突破，局域市场突破，渠道运营能力重塑，资源支持市场，服务超越客户预期，X3000成功上市，天然气重卡优势扩大，专用车模式变革，6×2柴油牵引车攻坚，渣土车市场突破。

国内一流的现代化重卡总装配线

●  如何各个击破打赢十场硬仗？

在开拓增量市场上，陕汽主要集中于X3000和新M3000两款产品。X3000将重点面向日用工业品长途物流运输行业，对标国内高端重卡产品。此外，新M30008×4自卸车将发力自卸车市场。

对于自己的主战场，陕汽将继续保持天然气卡车、自卸车和港口牵引车的优势地位。陕西重汽副总经理兼销售公司总经理周银朝表示，明年陕汽天然气重卡的销量要突破2.2万辆，渣土车将成为陕汽6×4自卸车销售主力，而载货车和专用车则是陕汽明年的定点突破产品。

为了打好十场硬仗，陕汽2015营销策略也进行了调整。陕汽将利用“车轮滚滚”的手机APP建立客户对经销商的移动客户端评价机制，以实现渠道销售标准化，并通过构建以提供客户服务为中心的“体验店+功能店+经营店”的三层渠道形象架构，完善陕汽的形象支持体系。

2015年是陕汽服务型制造战略成功落地的一年，是陕汽实现千亿目标的重要一年。随着“车轮滚滚”系统的推广应用，大数据将应用于物流中的每个环节，实现全方位的物流信息解决方案，而物流服务信息平台和陕汽重卡的滚滚车轮将一起延伸到更远的地方。

无论对个人或企业，只有迎接新的挑战，才会创造新的辉煌。

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