由需求定义供给 解读天地汇为何做甩挂

【卡车之家 原创】随着物流行业的发展，公路运输从最初的制造业自有物流逐步向零担化、网络化、标准化转变。近5年来，以不同物流要素为抓手的网络平台崭露头角，逐步在公路物流领域扮演重要角色。天地汇作为圈内少有的以物流园区为抓手的第四方物流供应链平台，经过三年多的创业，于5月15日发布推出了天地卡航产品。天地为什么选择从园区着手做甩挂、天地汇甩挂有何特点，为此，卡车之家和天地汇公司创始人兼董事长徐水波进行了一次全面的交流。

●  天地汇为什么做卡航？货量集聚甩挂成本低

天地卡航发布会现场，徐总开场分析了公路物流交易环节不透明，效率低，灰色链长；运输环节运作方式老旧，单边货量少，运输效率低；资金环节垫资压力大，诚信缺失和资金门槛低的缺陷三大痛点。

物流行业想要改变运输效率低、产业落后的现状，就必须改变落后运输方式及全面优化作业效率。采用甩挂运输后，车辆的使用及效率优化，便能有效降低物流成本。

对于甩挂运输来说，货量集约化、货量均匀、甩挂目的地一致性是三大前提条件。综合运价及货量集约化这两个因素，公路港能实现两端均衡货量的海量集聚。相比比以门店为网络覆盖的零担物流，公路港单点货量集中度高数倍，即便同样都跑甩挂，货量集中成本也能降低更低。

团结实力小众 成员单位筛选有标准

选择与谁合作是天地汇现在做的比较好的事情。面对整体小散市场环境，天地汇一直都认为，比如上海到北京100条线，把60%发展成会员抢40%生意，必然比把20%的发展成会员去到80%竞争货源更容易成功。天地汇要寻找的就是这里面最契合平台发展的小众。作为第四方平台，旗下的会员物流企业一定是具备一定的业务基础实力，且有发展愿望的物流企业，而非现在连生存都有困难的企业，也不是现在看起来谁都不放在眼里的所谓比较大的专线企业。

过去的几年里，中国的公路物流市场经历了失序野蛮发展乱象。随着经济下行，物流也随之低迷，不少企业都在尝试转型，朝着专业、差异化、集约化的方向发展，这也是中国公路物流必须走的方向。天地汇平台，不是一个你愿意交管理费，愿意贴上牌子就能加入的”安卓系统“开放式平台，而是在做一个物流行业的”苹果系统“，有选择地合作货源，实现集约化。”

假设物流企业要做大做强，集约化发展，首先需要有网络、解决方案能力、品牌、信息化、稳定现金流和资金扶持，这几中任何一个因素都是现在的物流一个难以逾越的门槛。天地汇顺应行业趋势发展，必须做的就是帮会员单位解决这几个大难题，做中小车队运输中所涉及到的方方面面。

天地卡航作为天地汇基于公路港网络平台的全国干线运输产品，实现公路港之间的互通互联，具备安、省、快、准的优点，且具备定点、定线、定班、定时、定价的“5定”，且打造品牌保障、系统保障、流程保障、服务保障、金融保障、安全保障的“6保障”运营标准。

目前，国内行业干线月平均车辆行驶里程是1.3-1.5万公里左右，毛利里程可能只有2000公里。纵观欧美车辆月平均行驶能到3万公里以上，天地卡航能确保月平均里程在2.5万以上，跑的好的甚至能到3万、3万五公里，且毛利里程达1万公里以上。

天地汇认为要做甩挂，目前而言只能采用高效、可靠、出勤高的进口车，只有车辆效率高，拉的快跑的多还避免了行业内普遍存在的停车等待成本。

从正式宣布做卡航开始，天地汇表示一口气要买300台进口车的“壕”举，在行业内炸开了锅。徐总向我们解释到，天地汇花3个亿发展天地卡航，是基于天地汇发展所深思熟虑的决定。从创业开始到现在的两年半时间里，天地汇做到了业内少有的向投资人公开实时交易额，从不刷单做数据，保证了业务发展真实性。今年，天地汇四月份交易额已经突破50亿元，2016年预计突破600亿元冲击700亿，交易额直接反馈了天地汇平台货源情况。

假定每辆进口车每月跑3万公里，路线平均运费为7元/公里，一年能跑240万营业额，投入3亿元做天地卡航，折算下来也只是买了300台进口车，300台车应该能完成7.5-10亿元的货量。天地汇规划2017年平台收入目标超500亿，从这里面拿3亿元做甩挂，这个投资这么算并不算特别大。而正是因为天地汇给了承运商月行驶2.5万公里以上，卡航发布会才会实现8分06秒团购100台进口车的集采。

●  选择园区 由需求定义供给

提及为什么选择园区作为切入点且在2016年全公司投入天地卡航，天地汇董事长徐总从供给侧关系给出了一段精辟的分析。

他表示，园区是物流运营和交易的主体。全国大大小小的物流园区作为公路物流的一个载体，相当于一个货运市场，是车货匹配完成交易的场所，具备“交易”特征。物流公司也在园区装卸提送货，使得园区具备“运作”特征，而交易及运作的存在，就带来物流相关人员吃喝拉撒都在物流园区，因而附加上了社区特征。这种“2+1”特征的存在保证了物流园区的重要性。

从本质上看，物流园入驻的是物流交易双方，常客定居下来的都是物流企业、货代企业这些档口的租户都需要调动运力。因此，物流交易里货主是需求方，而大车队本质上是运力供给方。

业务性质差异大 大车队交易更处弱势

天地汇从物流园入手来搭建平台相当于根据需求来定义供给，这种模式和其它运力调配平台、大车队模式相比，虽然都在从事运输、甩挂，但是运输肌理完全不同。

从成本角度考虑，园区商户作为需求侧，档口人员成本低，一般主要考虑如何更好接触客户做大业务。在整个物流交易环节，掌握着资源处于主动方，比较有议价权，选择也就多。从业务选择考虑，需求方如果找不到车，就可以把货甩给别人，赚差价，虽然少赚点但是保本且操作方便。而供应方车队把车甩给别人就不能拉货赚钱，这也意味着会亏钱。

目前国内的承运车队作为供给侧，生存压力会比商户大很多。首先，车队需要贷款买车按揭，成本结构高。在多年以前，全国都属于小散阶段，一两辆车成本比较低，竞争也不激烈。随着市场竞争加剧，不少人会和资源比较丰富的车队长一起做生意，但这也只是降低了一部分压力。对于拥有20甚至50辆国产车打大车队，也需要投入五百万以上甚至上千万资金，按照3年按揭，一年也要至少150万资金。

而大车队供给侧和中国实体经济一样，都是存在严重过剩，效率极低的现状，处于相对困难的境地。目前国内货物分布不均衡，受地理熟悉性和适应度影响，发货相对容易回程货难，目前的三方和专线公司均需要面对单边货的问题。停车配货牺牲了效率也造成了很高的等待成本，这是供给侧和需求侧最大的不同。另外，大车队管理复杂难度大，车没货跑不起来，很多都在面临生存问题。因此由供给去寻求需求，供给过剩难以平衡，大车队在交易中逐渐处于弱势了。

纵观国外发达国家公路运输车辆、运力的运作都有非常严格的分工，做解决方案的三方就是三方，做承运的就是承运，做运力的就是运力，负责落地陪的就专注落地配。我们把这种叫做三高原则，即要素高度分离，要素高度集约化，要素之间高度协同。这是国际运作方式，和中国现在普遍的大车队的往返或者所谓的平台、三方“互联网+”的玩法不一样。

因此在国际上，大车队不会独立存在，他都是基于自身的业务，在有订单的需求下才不断地发展。天地汇始终不看好单纯的大车队模式。现在国内许多大车队再没有解决运力需求的本质问题情况下，不断地玩金融、拿政府补贴的游戏生存。当整个货运环境需求在下降，这些车队还在不断膨胀供给侧让个体买车，玩到最后把风险转嫁给个体，很难获得良性发展。

天地汇看好的是大车队和需求方密切合作的模式。现在国内游很多车队规模不是很大，但是能比较灵活地满足客户的需求，天地汇的货源主要来源于三方物流，园区公路港在做的就是这样一个货源运力间的供需匹配。

另外，面对物流寒冬很多专线城配也纷纷尝试抱团取暖，各地联盟。抱团取暖同样没有解决需求侧问题。徐总认为，“互联网+”物流环境下，很多人竟然在车辆间建立所谓朋友圈，我认为是非常没有意义的。一般，能在利益上能分享的朋友一定是老朋友，朋友之间稍微让一下没关系，正常的新朋友、微信上加的好友，是很难拿来做生意的。同为供给侧，大家本身业务就是相互冲突，每个人都在为生存斗争，别人怎么会把货源让给你呢？这样抱团的结果，甚至会让你更加弱势。”

运力平台悖论 货源有限车队扩张难堪重负

同样的道理，目前市场上涌现不少提供运力平台，业务发展需要玩大量的金融杠杆。如果涉及到资本的介入，供给侧从满足投资人角度，让外界看到企业厉害，不断地买车或者发展车辆会员。行业的整合升级过程必然会面对弱势运力的淘汰，发展会员车辆的价值并不大。

另外，我们现在很多的平台，发展会员多了之后，总感觉自己是天下最厉害的。而实际上，市场本来就运力过剩，货越来越不好配。当平台投入车辆越来越多的时候，货就会越来越难配。这种矛盾被激化后，当运力池达到一个极限便会崩盘，而从供需关系来分析，看起来很厉害的平台其实是最弱势的。因此没有解决货源问题，平台作为供给侧的路只会越来越难走。

物流和中国经济一样在供给侧过了，出现了问题。当行业货量吨位数下降过程中，其实对供给的需求在下降，而这种背景下运力还在盲目增长，造成生存空间在恶化，这个时候需要找到差别之路实现供给侧突围。

由于物流货量是个常态，如果供给侧能解决货源问题，用需求定义供给，反而更能打开一个新局面。实践证明，园区掌握着货源，原来叫嚣要革命掉园区的人现在却拼命在做园区。

●  编后语

作为一个供应链管理平台，天地汇认为平台不是一个人玩的，而是组织一群有志同道合的人一起玩，在创造价值的基础上双赢。在货源充足的情况下，提升会员单位的业务能力，给卡航更多的货，逐步放大甩挂规模。目前，天地汇在物流生态中的金融、系统、管理、集采方面提供非常坚决的支持，提供会员单位的发展要素。徐水波表示有信心到2017年，天地汇不刷单不骗补，发展真正意义上的甩挂，做成中国最大的甩挂平台。（文/图 何华艳）

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