由需求定义供给 解读天地汇为何做甩挂

●  选择园区 由需求定义供给

提及为什么选择园区作为切入点且在2016年全公司投入天地卡航，天地汇董事长徐总从供给侧关系给出了一段精辟的分析。

他表示，园区是物流运营和交易的主体。全国大大小小的物流园区作为公路物流的一个载体，相当于一个货运市场，是车货匹配完成交易的场所，具备“交易”特征。物流公司也在园区装卸提送货，使得园区具备“运作”特征，而交易及运作的存在，就带来物流相关人员吃喝拉撒都在物流园区，因而附加上了社区特征。这种“2+1”特征的存在保证了物流园区的重要性。

从本质上看，物流园入驻的是物流交易双方，常客定居下来的都是物流企业、货代企业这些档口的租户都需要调动运力。因此，物流交易里货主是需求方，而大车队本质上是运力供给方。

业务性质差异大 大车队交易更处弱势

天地汇从物流园入手来搭建平台相当于根据需求来定义供给，这种模式和其它运力调配平台、大车队模式相比，虽然都在从事运输、甩挂，但是运输肌理完全不同。

从成本角度考虑，园区商户作为需求侧，档口人员成本低，一般主要考虑如何更好接触客户做大业务。在整个物流交易环节，掌握着资源处于主动方，比较有议价权，选择也就多。从业务选择考虑，需求方如果找不到车，就可以把货甩给别人，赚差价，虽然少赚点但是保本且操作方便。而供应方车队把车甩给别人就不能拉货赚钱，这也意味着会亏钱。

目前国内的承运车队作为供给侧，生存压力会比商户大很多。首先，车队需要贷款买车按揭，成本结构高。在多年以前，全国都属于小散阶段，一两辆车成本比较低，竞争也不激烈。随着市场竞争加剧，不少人会和资源比较丰富的车队长一起做生意，但这也只是降低了一部分压力。对于拥有20甚至50辆国产车打大车队，也需要投入五百万以上甚至上千万资金，按照3年按揭，一年也要至少150万资金。

而大车队供给侧和中国实体经济一样，都是存在严重过剩，效率极低的现状，处于相对困难的境地。目前国内货物分布不均衡，受地理熟悉性和适应度影响，发货相对容易回程货难，目前的三方和专线公司均需要面对单边货的问题。停车配货牺牲了效率也造成了很高的等待成本，这是供给侧和需求侧最大的不同。另外，大车队管理复杂难度大，车没货跑不起来，很多都在面临生存问题。因此由供给去寻求需求，供给过剩难以平衡，大车队在交易中逐渐处于弱势了。

纵观国外发达国家公路运输车辆、运力的运作都有非常严格的分工，做解决方案的三方就是三方，做承运的就是承运，做运力的就是运力，负责落地陪的就专注落地配。我们把这种叫做三高原则，即要素高度分离，要素高度集约化，要素之间高度协同。这是国际运作方式，和中国现在普遍的大车队的往返或者所谓的平台、三方“互联网+”的玩法不一样。

因此在国际上，大车队不会独立存在，他都是基于自身的业务，在有订单的需求下才不断地发展。天地汇始终不看好单纯的大车队模式。现在国内许多大车队再没有解决运力需求的本质问题情况下，不断地玩金融、拿政府补贴的游戏生存。当整个货运环境需求在下降，这些车队还在不断膨胀供给侧让个体买车，玩到最后把风险转嫁给个体，很难获得良性发展。

天地汇看好的是大车队和需求方密切合作的模式。现在国内游很多车队规模不是很大，但是能比较灵活地满足客户的需求，天地汇的货源主要来源于三方物流，园区公路港在做的就是这样一个货源运力间的供需匹配。

另外，面对物流寒冬很多专线城配也纷纷尝试抱团取暖，各地联盟。抱团取暖同样没有解决需求侧问题。徐总认为，“互联网+”物流环境下，很多人竟然在车辆间建立所谓朋友圈，我认为是非常没有意义的。一般，能在利益上能分享的朋友一定是老朋友，朋友之间稍微让一下没关系，正常的新朋友、微信上加的好友，是很难拿来做生意的。同为供给侧，大家本身业务就是相互冲突，每个人都在为生存斗争，别人怎么会把货源让给你呢？这样抱团的结果，甚至会让你更加弱势。”

运力平台悖论 货源有限车队扩张难堪重负

同样的道理，目前市场上涌现不少提供运力平台，业务发展需要玩大量的金融杠杆。如果涉及到资本的介入，供给侧从满足投资人角度，让外界看到企业厉害，不断地买车或者发展车辆会员。行业的整合升级过程必然会面对弱势运力的淘汰，发展会员车辆的价值并不大。

另外，我们现在很多的平台，发展会员多了之后，总感觉自己是天下最厉害的。而实际上，市场本来就运力过剩，货越来越不好配。当平台投入车辆越来越多的时候，货就会越来越难配。这种矛盾被激化后，当运力池达到一个极限便会崩盘，而从供需关系来分析，看起来很厉害的平台其实是最弱势的。因此没有解决货源问题，平台作为供给侧的路只会越来越难走。

物流和中国经济一样在供给侧过了，出现了问题。当行业货量吨位数下降过程中，其实对供给的需求在下降，而这种背景下运力还在盲目增长，造成生存空间在恶化，这个时候需要找到差别之路实现供给侧突围。

由于物流货量是个常态，如果供给侧能解决货源问题，用需求定义供给，反而更能打开一个新局面。实践证明，园区掌握着货源，原来叫嚣要革命掉园区的人现在却拼命在做园区。

●  编后语

作为一个供应链管理平台，天地汇认为平台不是一个人玩的，而是组织一群有志同道合的人一起玩，在创造价值的基础上双赢。在货源充足的情况下，提升会员单位的业务能力，给卡航更多的货，逐步放大甩挂规模。目前，天地汇在物流生态中的金融、系统、管理、集采方面提供非常坚决的支持，提供会员单位的发展要素。徐水波表示有信心到2017年，天地汇不刷单不骗补，发展真正意义上的甩挂，做成中国最大的甩挂平台。（文/图 何华艳）

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