由需求定义供给 解读天地汇为何做甩挂

【卡车之家 原创】随着物流行业的发展，公路运输从最初的制造业自有物流逐步向零担化、网络化、标准化转变。近5年来，以不同物流要素为抓手的网络平台崭露头角，逐步在公路物流领域扮演重要角色。天地汇作为圈内少有的以物流园区为抓手的第四方物流供应链平台，经过三年多的创业，于5月15日发布推出了天地卡航产品。天地为什么选择从园区着手做甩挂、天地汇甩挂有何特点，为此，卡车之家和天地汇公司创始人兼董事长徐水波进行了一次全面的交流。

●  天地汇为什么做卡航？货量集聚甩挂成本低

天地卡航发布会现场，徐总开场分析了公路物流交易环节不透明，效率低，灰色链长；运输环节运作方式老旧，单边货量少，运输效率低；资金环节垫资压力大，诚信缺失和资金门槛低的缺陷三大痛点。

物流行业想要改变运输效率低、产业落后的现状，就必须改变落后运输方式及全面优化作业效率。采用甩挂运输后，车辆的使用及效率优化，便能有效降低物流成本。

对于甩挂运输来说，货量集约化、货量均匀、甩挂目的地一致性是三大前提条件。综合运价及货量集约化这两个因素，公路港能实现两端均衡货量的海量集聚。相比比以门店为网络覆盖的零担物流，公路港单点货量集中度高数倍，即便同样都跑甩挂，货量集中成本也能降低更低。

团结实力小众 成员单位筛选有标准

选择与谁合作是天地汇现在做的比较好的事情。面对整体小散市场环境，天地汇一直都认为，比如上海到北京100条线，把60%发展成会员抢40%生意，必然比把20%的发展成会员去到80%竞争货源更容易成功。天地汇要寻找的就是这里面最契合平台发展的小众。作为第四方平台，旗下的会员物流企业一定是具备一定的业务基础实力，且有发展愿望的物流企业，而非现在连生存都有困难的企业，也不是现在看起来谁都不放在眼里的所谓比较大的专线企业。

过去的几年里，中国的公路物流市场经历了失序野蛮发展乱象。随着经济下行，物流也随之低迷，不少企业都在尝试转型，朝着专业、差异化、集约化的方向发展，这也是中国公路物流必须走的方向。天地汇平台，不是一个你愿意交管理费，愿意贴上牌子就能加入的”安卓系统“开放式平台，而是在做一个物流行业的”苹果系统“，有选择地合作货源，实现集约化。”

假设物流企业要做大做强，集约化发展，首先需要有网络、解决方案能力、品牌、信息化、稳定现金流和资金扶持，这几中任何一个因素都是现在的物流一个难以逾越的门槛。天地汇顺应行业趋势发展，必须做的就是帮会员单位解决这几个大难题，做中小车队运输中所涉及到的方方面面。

天地卡航作为天地汇基于公路港网络平台的全国干线运输产品，实现公路港之间的互通互联，具备安、省、快、准的优点，且具备定点、定线、定班、定时、定价的“5定”，且打造品牌保障、系统保障、流程保障、服务保障、金融保障、安全保障的“6保障”运营标准。

目前，国内行业干线月平均车辆行驶里程是1.3-1.5万公里左右，毛利里程可能只有2000公里。纵观欧美车辆月平均行驶能到3万公里以上，天地卡航能确保月平均里程在2.5万以上，跑的好的甚至能到3万、3万五公里，且毛利里程达1万公里以上。

天地汇认为要做甩挂，目前而言只能采用高效、可靠、出勤高的进口车，只有车辆效率高，拉的快跑的多还避免了行业内普遍存在的停车等待成本。

从正式宣布做卡航开始，天地汇表示一口气要买300台进口车的“壕”举，在行业内炸开了锅。徐总向我们解释到，天地汇花3个亿发展天地卡航，是基于天地汇发展所深思熟虑的决定。从创业开始到现在的两年半时间里，天地汇做到了业内少有的向投资人公开实时交易额，从不刷单做数据，保证了业务发展真实性。今年，天地汇四月份交易额已经突破50亿元，2016年预计突破600亿元冲击700亿，交易额直接反馈了天地汇平台货源情况。

假定每辆进口车每月跑3万公里，路线平均运费为7元/公里，一年能跑240万营业额，投入3亿元做天地卡航，折算下来也只是买了300台进口车，300台车应该能完成7.5-10亿元的货量。天地汇规划2017年平台收入目标超500亿，从这里面拿3亿元做甩挂，这个投资这么算并不算特别大。而正是因为天地汇给了承运商月行驶2.5万公里以上，卡航发布会才会实现8分06秒团购100台进口车的集采。