客户向集团化转变 采访天津同豪王立军

【卡车之家 原创】前段时间由东风商用车主办的“出彩天龙哥 中国好司机”驾驶员大赛初赛在天津开赛，由天津同豪汽车销售有限公司负责组织承办，趁此机会我们有幸采访到了同豪汽车销售有限公司总经理王立军，了解了同豪公司的发展经营管理理念和王总对市场的分析和展望。

天津同豪汽车销售有限公司总经理王立军

天津同豪汽车销售有限公司是天津地区最大的东风商用车旗舰店，集东风商用车、东风轻型商用车等整车销售、售后维修、原厂配件供应及信息反馈于一体的综合性配套服务的4S店。公司成立于2004年，历经十多年发展，公司现有员工近百人，年销售东风商用车2000辆。除提供整车销售和售后服务之外，还有物流公司和箱体制造公司。

问：在竞争日趋激烈的卡车市场，您公司是怎么规划发展来保持销量的？

答：在依托东风品牌良好品质的基础上，分析热点车型，同时我们扩大产业链，销售、服务和改装全方位发展，销售改装一条龙服务，通过后续利润累加来弥补单一产品利润不足的情况。既满足了用户多元化购车使用需求，也保证了公司的利润收益。

问：随着市场需求的变化，现在的客户群体发生了什么变化？有怎样的发展趋势？

答：在2014年以前客户还是是个体为主，但是随着经济市场变化，从2014年下半年开始客户群体已经向物流公司和集团客户发展。在2015年实施国四以后，车辆价格在上涨，购车成本上升，用户的收益实际在下降，已经有些司机不再是个体经营。相比个人运营，他们发现买车运营不如替大公司开车，专职当司机，两年下来收入比自己经营挣得还多。

集团化大客户整体的谈判能力和资金实力强，它拥有较强的抗风险能力，加上合理的管理，其运营成本也会下降，所以它能存活下来。而个人经营的话受市场波动影响很大，稍有不慎便可能是经营陷入困境。

预计2015年还是走行业客户专业化集团化的道路，面对新的市场变化，经销商和物流公司都将面临一轮洗牌。

东风天龙牵引车

问：现在的市场比拼已经不仅仅是车辆性能价格的比拼，一个优质的售后服务也是品牌竞争力的体现，您公司在售后服务这方面有着怎样的发展理念？

答：在服务这个事情上诚信是一个很重要的问题，首先我们在提供服务时绝对使用原厂件，虽说客户会觉得费用偏高，但是回头他还是会来这里做维护，因为我们的品质有保证。现在社会稀缺的就是一个诚信，所以我们必须要把这一块做好，这是一个需要时间检验的过程。

同时我们成立客户关怀中心，把客户和我们紧密联系在一起。对我们来说，车就是鱼，用户买车了之后我们就来给用户养这条“鱼”，我们的客户关怀中心持续性的给这条“鱼”喂食，把它养好。从车辆开始使用到淘汰，我们要对用户遇到的所有问题提供解决方案，这样得到用户信任，客户还会继续来我们公司买车找我们提供服务。