以用户为核心 福田移动互联网营销转型

1月5日，“福田汽车互联网营销转型主题论坛暨战略签约仪式”在山东济南隆重举行，这是商用车企首次以互联网为主题召开的大型对话论坛。此次论坛规模达1300人左右，福田汽车集团领导、中国互联网协会副秘书长石现升、国家863计划先进制造技术领域专家、清华大学大数据研究中心主任、清华大学软件学院副院长王建民、易车公司董事长兼CEO李斌、易车公司后市场业务中心总经理王甡、WeMedia自媒体联盟创始人青龙老贼、车云网创始人兼CEO程李、新媒体AutoLab（汽车实验室）发起人赵奕，以及福田汽车经销商、特邀嘉宾、各界媒体记者等出席了论坛。

此次论坛以互联网思维为引领，通过邀请知名学者、互联网公司高管等从行业背景解析、经营理念转化、案例分析研究等方面，针对行业、企业及经销商三个层面互联网营销转型过程进行深入剖析与探讨，为企业及经销商在互联网环境下的发展与转型出谋划策，并最终形成相关项目的战略合作。

“互联网思维”、“大数据”、“消费行为转变”、“跨界合作”、“客户导向”、“营销转型”等互联网思维热词，成为了此次论坛内容中的关键词，充分体现出福田汽车不断向互联网思维转向的企业转型模式。

●  转型与整合增长 打造互联网气质

随着移动互联网渐渐走进我们的生活，人们的生活方式、工作方式随之发生翻天覆地的变化，包括移动设备、移动技术、云计算、大数据等IT战略技术在这其中发挥着不可或缺的作用。4G时代的开启以及移动终端设备的大量应用，将为移动互联网的发展注入巨大的能量，并带动移动互联网产业在2015年出现前所未有的飞跃。

北汽福田汽车股份有限公司副总经理兼CIO（首席信息官）杨国涛

移动互联网环境下，企业要如何完成自身思考与转型？北汽福田汽车股份有限公司副总经理兼CIO（首席信息官）杨国涛认为，随着移动互联网时代的到来，基于技术和数据层面会对企业的商业模式、战略及运营带来很多更多创新性的机会，创新性的商业模式也因为新技术的应用变成可能，企业对新技术的持续应用和对数据不断的收集挖掘，能够在移动互联网时代得到爆发式的增长，推动企业快速发展。

杨国涛提出，移动互联网时代下，衍生出多种多样的商业模式，如：B2C、C2C、B2B，C2B，O2O、B2T、B2G、C2B、B2F、M2C等。对于商业模式的支撑是基于一套完整的运营模式，而对于运营模式的改变是以“客户体验”为中心，强调用户思维，分别从移动端的应用、大数据、云计算、去中心化、IT架构、组织结构等方面为着力点，进行企业的转型。

如何通过互联网，打造以“客户体验”为中心的新商业模式？在福田汽车看来，商业模式的核心内容是为了满足客户需求，实现客户价值，同时能够持续地达成盈利目标。传统商业模式以B2B为主，而福田商用车确切来说是B2B和B2C，这就需要从消费者习惯去研究，在打通内联的基础上建立与客户之间的关系，并基于客户搭建客户间的沟通平台。

早年起，福田汽车就提出了要成为“具有互联网特质”汽车公司的目标。这恰恰就需要福田汽车通过互联网思维建立起新的商业模式，来满足客户全方位需求；在开发、制造和营销的过程中不再是仅仅将视角放在汽车产品身上，更要360度地关注客户工作、生活的方方面面，满足消费者多种需求。

●  构建新生态圈 以互联互通促进全价值链

在福田汽车看来，移动互联网时代的到来对传统企业带来了巨大的冲击，其核心内容，是要实现企业全面的互联互通。首先，以客户为中心，借助于互联网技术，实现福田汽车集团、供应商、经销商、服务站与客户的互动；其次，以订单流为主线，通过互联网平台，实现福田汽车与供应商、经销商、服务站与客户的信息共享。

回归到福田汽车本身，如何结合目前移动互联网的发展，以及企业本身的现状来建立起新模式？答案是，基于福田汽车的T模式，进行数据洞察与数据管理及应用。

数据洞察的基础是基于数据，确切的说是大数据。对于福田汽车而言，客户数据是重点之一，对客户数据进行很好的洞察，与客户深入互动，并建立与客户之间的粘性，就能够赢得市场。因此，在洞察的基础上，福田汽车将建立统一、整合的客户数据库，对客户数据的共享与安全进行管理，并为跨部门、跨品牌的数据应用提供统一的客户数据挖掘与分析服务。

福田汽车与易车公司签订战略合作协议

本次论坛结束时,还举行了福田汽车与易车公司的战略合作签约仪式。福田汽车与易车的合作将包括两个方面：基于商用车用户多方需求的车载终端开发项目，面向经销商的客户经营模式转型研究与实施。

此次福田汽车与易车公司合作，正是利用易车公司的大数据平台资源，补充完善福田汽车客户关系管理系统，优化提升营销平台，利用移动互联网手段帮助经销商提升终端营销能力。另外，福田汽车还将加强与易车公司已有项目（车易通、网站车型库）的合作力度，全面扩大销售平台合作范围（易车商城等）。

对此，业内专家评论认为，“福田汽车与易车公司合作，不但可共同开发出创新的客户沟通平台及服务系统，充分满足用户需求，还提供了与产品强烈相关的体验增值服务。”

藉此，福田汽车已成为商用车行业内首家建立大数据平台的企业。通过易车公司的大数据平台资源，福田汽车可以挖掘出客户的行为习惯与喜好，从凌乱纷繁的数据背后找到更符合客户兴趣与习惯的产品与服务，并对产品与服务进行针对性地调整和优化，这就是利用大数据的价值所在。

●  打造IT解决方案 回归用户经营模式

面对互联网新商业模式，福田汽车在开展具体工作时到底应该如何做？

福田汽车提出了“用户经营”这一新概念。用户经营实际上是一个经营理念，同时也是一个经营体系，企业必须把自己视为一个创造客户和满足客户的有机体；管理层不能认为自己只是在制造产品，而是要以提供能让客户满足的价值作为己任，这实际上就是客户经营思维的基础。

为何要提出这样一个概念呢？杨国涛表示，在产品和服务供过于求，买方市场逐渐形成的今天，企业间的竞争已经从产品或服务的竞争转向对有限客户资源的争夺，尽管当前企业间的竞争更多地表现为品牌竞争、价格竞争、广告竞争等方面，但实质上都是在争夺客户。因此，可以说企业经营的关键是客户的经营。

在具体业务操作中，福田汽车将转变以往经营模式，即从阶段性经营转向客户全生命周期经营；产品经营转向客户的全面经营；客户的被动经营转向主动经营；客户的浅度经营转向深度经营。

通过“用户经营”的新经营模式，可借助于互联网的手段建立起一套整体的客户关系管理系统，以客户为中心搭建福田商用车生态圈，从而紧“黏”客户，创造福田及经销商价值，促进整车销售、售后服务及配件销售、后市场业务（二手车+金融）等业务发展；创造客户价值，提升客户满意度并提供增值服务。

在未来，福田汽车基于以“用户经营”为原则的经营模式，将建立“以客户为中心”的全媒体客户关系平台，用互联网思维挖掘大数据，为客户提供优质服务，最大化开发客户价值，实现客户交互多渠道、营销服务模式多样化、系统高度集成化、智能化和业务组合多元化。

与易车公司的合作，正是福田汽车向企业全价值链的全面互联网化转型迈出的一大步，也是进入大数据时代和“用户经营模式”的一个起点。

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