进军重卡 访铜陵马城汽贸公司经理马飞

或与其他卡车经销商略有不同的是，马飞身上的儒士风范略增一筹。这位毕业后便走进国企银行的年轻人，却放弃了常人眼中的“金饭碗”，甘愿投身到汽车行业，以独到的眼光聚焦重卡销售领域，同样眼光独到之处的是，马飞对联合卡车的前景信心满怀。

位于铜陵黄金地段的马城汽贸，有着自己的角色定位

●  转型升级，进军重卡

2010年，在银行工作了两年的马飞和所有的有志青年一样，开始了对自己人生职业规划的思考。这位毕业于长春大学会计专业大学生，对自己每天朝九晚五的银行工作并未感到满足，常人眼中的“金饭碗”于他而言并没有太多的炫耀感。相反，一种对于自己人生价值的追求像是年少时的梦想一样，每日都会反复敲打与叩问着自己的脑袋和心灵。

2011年底，马飞毅然选择了辞职，选择了协助父亲一起开拓事业。马飞父亲于90年代开始经营着汽车配件与维修业务，中国各行各业在大物流的发展趋势下，工业品物流已然成了推动中国物流总额的主要力量，几乎是在以转瞬即逝的变更速度撰写着日新月异的工业文明画卷。当人们通过互联网对各种汽车配件“手到擒来”时，当中国劳动人口红利逐渐消失、人工成本与日俱争时，马飞父亲的汽车配件与维修业务早已告别了以往红红火火的汽配时代，濒临盈亏边界，颇有一种日薄西山般的悲怆。

思于斯，行于斯。马飞分析了现况，决定在父业基础上进行转型升级——代理重卡产品。在对代理产品的选择上，马飞与自己的团队绞尽脑汁，可谓慎之又慎。一方面，很多老牌重卡企业产品的代理权早被市场分摊，且主机厂总部距离铜陵距离较远；另一方面，国内重卡同质化的竞争方式和殊途同归的市场定位，很难让人眼前一亮。此时，联合卡车的品牌引起了马飞的注意，且铜陵到联合大厦总部不足一小时车程，交通十分便捷。

联合卡车在铜陵举行的推介会现场

一年之计在于春。2012年初，在重卡经销商领域，之前尚未经销过整车产品的马城汽贸显然存有部分先天劣势，马飞率团队拜访联合卡车公司领导后，受到了热情接待与重视，对联合卡车的团队与产品认可，可谓“天时地利人和”。根据当时联合卡车的经销格局，铜陵马城汽贸隶属马鞍山经销商，系二级经销商，并于2012年底升级为一级经销商。由此，马城汽贸以崭新的面貌亮相古铜都。

●  携手联合，开疆辟土

对于马飞而言，2013年的辛荣交织怎一“交(焦)”字了得。安徽重卡行业的竞争不言而喻，远有东风、福田、重汽等老牌企业的“品牌性蚕食”，近有华菱重卡等“地域性虎视”，想要在安徽重卡经销领域创出一片新天地并非易事。

无心人，易事难成；有心人，难事易成。马飞认为，在70后、80后、甚至是90后成为社会中流砥柱的时代进程中，消费者对产品与服务的认可因素将逐渐与价格因素持平，换而言之，在信息时代的今天，价格诚可贵，但品牌力量的先驱因素不可小觑。联合卡车定位对高端产品的定位，恰是马飞选择联合卡车的初衷。马飞表示，虽然联合卡车的价格相对竞品贵一些，但是产品品质得到了客户的认可，其市场的开拓前景是非常可期的。

铜陵某矿山上，从马城汽贸售出的联合卡车正在作业

联合卡车铜陵推介会

“中国重卡的历史并非短暂，在这并不短暂的进程中，即便直到2010年，国内重卡企业仿佛仍一直在以默认的方式认同着沃尔沃、斯堪尼亚与man等国际重卡在中国占据的高端品牌地位，同时，在高端品牌领域背后的市场，国内重卡却习惯性地在在同质化竞争中挥戈相向一求杯羹。”马飞说道，“专注于高品质重卡的研发、制造、销售及服务等业务，并非一两句掷地有声的豪言壮志就可成功的，联合卡车在这里做了很多功夫。同时，基于对联合卡车的满怀信心，携手联合卡车，也是我们马城汽贸转型升级，继而在重卡领域开疆辟土的新机遇。”

●  步步为营，竞流百舸

“在今天的会场上，有不少是我们公司的老客户，也有新客户，还有即将成为我们的客户。我今天所要讲的话题不是购车、卖车，我从服务开始讲起。为什么呢？因为无论从购车、用车、维修还是保养等，这都离不开服务。”2014年7月17日，联合卡车南线巡展从芜湖始发后，首站抵达铜陵，年轻的马飞在推介会上说道，“为什么每一个汽车厂都要求经销商做4S店，还是讲究服务，在如今的社会，任何一个行业都离不开服务，产品营销的核心竞争力与服务能力息息相关。只有服务做好，用户才能达到真正的满意。联合卡车对旗下任何一个服务站要求的是一站式服务，什么叫一站式服务？就是你整车上的任何部位都在我们一个服务站就能全部完成，同时，用户从签单的那瞬间始，到车辆的按揭贷款、金融服务、保险服务、车辆上牌、营运证办理、二级维护以及车辆的维修保养等一整套售后服务，我们马城汽贸都能一路做到底。”

2014年7月17日，马飞在联合卡车南线巡展铜陵推介会上致辞

虽然铜陵城市面积相对较小，但马飞看好了重卡产品在铜陵的良好市场：“首先，铜陵在长江中下游南岸，东接芜湖市繁昌县，南靠池州市青阳县，西临安庆市枞阳县，北与芜湖市无为县一江之隔，区位优势明显；其次，有色金属是铜陵支柱型产业，这将会带动牵引车、搅拌车、自卸车、载货及专用车的销售；再者，联合卡车一站式服务与我们一整套售后服务模式相融合，对客户而言是一种潜在利好；最后，基于对铜陵市场的深入了解，我们对客户群体有着针对性的沟通，所以我们在完成2014年任务量的基础上，相信2015年会有进一步的提升空间。”

一名铜陵的用户试乘完联合卡车后，感到很满意

步步为营的经营理念无疑是马城汽贸的整体经营之道，这也是马飞的经营哲学主线。“近两年，驰骋在铜陵的联合卡车频次比较高，客户对联合卡车的评价还不错，这也是我这次订购两台车试运营的主要因素。”铜陵某港口物流公司总经理说道这样评价道。

2014年9月5日，某客户预定的6台车，让马飞进一步坚定了联合卡车子在铜陵市场的前景

“做中国最好的卡车——这既是联合卡车的经营理念，也是我们马城汽贸在铜陵市场推广联合卡车的最强动力源。”马飞说道，“具体到我们经销商而言，在品质上，我们追求最好；在服务上，我们追求更好。只有这般，才无畏市场的百舸竞流。”

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