售后"2小时半径" UD酷腾销售引发多米诺

10月16日，UD酷腾首家4S店即将在广州开幕，随后还将在福州、昆明、南昌、武汉、南京等11地上市，抢滩华南、华中、华东等要地，后续将陆续发展一级经销商店达30家。这意味着，UD酷腾重卡将在国内正式开始销售，强化UD在国内中高端重卡市场的地位；也意味着，国内中高端重卡市场格局将发生更为深刻的变化，势必引发一场多米诺骨牌效应。

自去年下线后，酷腾重卡为何直到现在才开始正式销售？如今又将在市场如何出招？如何做到后来者居上呢？

●  试销反应良好 欲打造“样板客户”

UD酷腾，由东风汽车集团与VOLVO集团强强联手于去年12月推出，成为东沃（杭州）卡车有限公司（以下简称“东沃卡车”）定位于中国中高端重卡市场的拳头产品。

为何推出后迟迟未销售？东沃卡车方面表示，UD酷腾是整体运营方案提供商，不仅仅是销售一辆车，而要从全价值链为用户提供“赢运”解决方案。“在正式销售之前，为检验销售流程、完善用户体验，UD酷腾只有小批量车辆销往市场。”

在营销策略上，UD酷腾重视车辆整体营运周期，以及车辆在整个营运周期内的最佳营运效果。自售车之初起，UD酷腾会结合用户实际需求，通过VOLVO集团专业工具设计最贴合用户、盈利性最佳的运营方案，帮助用户量身选定车辆配置。也就是说，UD酷腾更注重于“用户体验”，而不仅仅在于“卖车”。

基于对“用户体验”的重视，UD酷腾前期销售车辆使用反馈情况极佳。“UD酷腾前期销售车辆以长途物流运输、搅拌车底盘、警用特种车底盘为主，在产品、渠道及流程等方面均符合产品原设计思路，也得到了用户好评。通过前期使用，不少用户提出了再购车意向，如浙江台州长途物流运输企业、广州湛江混凝土搅拌车运输企业等。”东沃卡车相关负责人介绍。

随着试销结束，UD酷腾正式销售后，仍以“用户体验”为重心。在产品方面，继续以适应性改进为主，以满足不同用户需求；在流程方面，结合东风集团及VOLVO集团在中国及全球的成功经验，打造适应中国实际的全新业务模式，以提升用户价值和渠道价值；在客户层面，现阶段以“开拓一批，巩固一批”为策略，在不同领域树立“样板客户”，以客户体验形成良好口碑为主要任务。

● 产品观不同 对配置、性能取舍有方

在营销策略上，UD酷腾已步步为营，随时准备开拓市场，正式销售后是否真将引发一场多米诺骨牌效应呢？这就需要来真正来了解下UD酷腾。

相比起欧美主流重卡百万元左右的售价，中国主流重卡售价仅为30万元左右，中高端重卡一般也就40-50万元。而UD酷腾售价在40-50万元，该定价符合其市场定位。但相比广汽日野、重汽汕德卡等国内同价位竞品，UD酷腾表现出的产品价值观却大不同。

首先，UD酷腾在前期研发与验证上做足了功夫，而国内重卡企业推出的高端车极少会去做旷日持久的验证工作，往往只要通过三高试验就快速推出市场。据了解，UD酷腾是VOLVO集团在全球3个大洲8个研发中心，超过400位工程专家经过6年时间共同研发，其设计工时为150万个小时，历经650辆研发试验车辆，不同工况的测试试验时间超过6.5万个小时。

其次，从车辆“心脏”来看，多数国内中高端重卡虽号称是“进口替代车”，甚至采用欧美重卡原型车驾驶室，而最关键的“心脏”选择上却往往采用了国内合资发动机，其性能与原装发动机自然相差甚远。但UD酷腾为保证动力强劲与高可靠性，全部使用了VOLVO集团设计原装进口的UD11升发动机，功率覆盖370-420马力，可实现低转速大扭矩特性。

再则，UD酷腾不走“花俏”路线，把安全性、可靠性以及车辆完好率等因素摆在首位，对与之相关配置在设计时对接VOLVO标准，且花重金打造。而同样价位的国内重卡，其配置虽然看似比UD酷腾高，如配置高成本的自动变速箱、空气悬架等，甚至还有高档影音设备等。在相同成本之下，这类更热衷于搭载各类“看得见”的高级配置的高端车，对于那些看不见、又耗费时间和金钱的车辆可靠性与安全性，恐怕很难兼得。

同样的定位，UD酷腾却与国内同价位高端车有着完全不同产品观，在配置、性能取舍有方，放弃表面高级配置，却在安全性与可靠性上与VOLVO标准保持一致，称得上真正的“进口替代车”。

●  售后“2小时半径”服务高效

车好用外，还要方便修，这是国内多数重卡用户的愿望。UD酷腾能做到这一点吗？

在网络布局上，UD酷腾按照客户、经销商、厂家多方共赢的总体原则，既考虑客户服务的便利性、也考虑经销商的盈利性，稳步发展以全功能一级经销商为核心的全新两级营销服务网络。每个区域基本上只签约一家一级经销商，所有一级经销商具有整车销售、配件供应、售后服务、二级网络管理等职能。

目前，UD酷腾已签约一级经销商12家，预计年底前全部建成投入运营。在未来，UD酷腾计划一级经销商发展到30家左右，在其下面发展90-120家左右二级经销商（所有二级经销商必须至少具有服务职能），基本形成2小时服务覆盖半径。

UD酷腾不少关键零部件来自海外，比如发动机，它又如何来保证配件及时到位呢？对于UD酷腾的配件供应，由VOLVO集团设立的上海配件中心提供总体服务。该配件中心已运营多年，经验丰富，也必将能为UD酷腾的经销商及客户提供优质服务。

依托于沃尔沃上海配件中心，UD酷腾每家经销商要严格按照东沃卡车的要求进行初始库存的储备，同时可通过沃尔沃配件在线订购系统可随时快捷高效地向上海大库订购所需配件，每家经销商运营一段时间后将采用更为先进的自动补库系统，以保障经销商处的配件满足率，更好的满足客户需求。此外，UD酷腾生产基地设在位于杭州的东沃卡车。这也带来了足够的生产用件储备，东沃卡车原则上可以100%满足用户的特殊配件需求。

如同UD酷腾产品研发生产采用VOLVO集团体系一样，UD酷腾的经销商无论从整车销售还是售后服务，也全部采用VOLVO集团的业务管理系统及流程，为客户提供优质服务。

这样一款“关注用户体验、为用户创造价值”的车辆投入市场，UD酷腾必将成为国内中高端重卡市场搅局者，势必引发一场多米诺骨牌效应。

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