定位目标明确战略 专用车出口需狠功夫

产品出口是国际分工的必然结果，是企业实施国际化战略的必由之路。任何一个跨国公司的国际化经营都是从产品出口做起的，出口有利于提高企业的管理水平和产品质量以及企业的国际形象和知名度；产品出口是国际分工的必然结果，是企业实施国际化战略的必由之路。

2013年我国各类专用车销量统计

任何一个跨国公司的国际化经营都是从产品出口做起的，出口有利于提高企业的管理水平和产品质量以及企业的国际形象和知名度；有利于增加产品附加值和市场竞争力，还可以规避经营风险。我国专用车辆发展起步比较晚。我国专用车涉及厢式汽车、罐式汽车、专用自卸汽车、仓栅式汽车、起重举升汽车和特种结构汽车六大类。

2013年我国专用车行业增长迅速，六大类专用车产量达到1243912万台。但2013年受国家宏观经济调整及专用车行业政策的影响，以及国内专用车生产企业增多，行业竞争日益激烈，很多企业纷纷把目光转移到了海外市场。2013年我国各类专用车销量统计见下表：

●  专用车出口分析

1、SWOT 分析

笔者基于SWOT分析方法对我国企业生产的专用车辆出口优劣势进行简要分析：

优势（S）——我国专用车产业处于“成长期”，且已初步实现系列化、规模化；有相对成本优势，有挣“辛苦钱”的勇气。

劣势（W）——产品研发能力和核心技术积累不足；品牌知名度不高；国际化人才缺乏。

机会（O）——第三世界国家的需求快速增长；国际品牌留下市场空白；“中国制造”逐步得到认可；国家“十二五”发展规划中对产业政策的支持。

威胁（T）——技术门槛和贸易壁垒不断提高；人民币汇率不断升值；国际品牌和国内品牌造成的竞争；复杂的世界经济前景和能源危机产生的影响。

2、市场定位分析

专用车有一定的技术含量和附加值，且随着世界各国，特别是发展中国家城市化进程加快以及采矿业的持续发展和人们对环境保护的不断关注，专用车的市场需求也在不断增长。因此，只要质量可靠稳定、价格合理、服务体系完善，专用车是适合批量出口的。通过对海外专用车市场的技术门槛和市场成熟度等特点的分析（见下表），我国企业生产的专用车的目标市场应定位在东盟、中东、非洲等初、中级市场。

海外专用车市场特点一览表

● 明确战略、市场多元化、多途径开拓

基于以上分析，要做好专用车辆出口工作，笔者建议可从以下几个方面着手：

1、实施培育产品出口战略

要高度重视专用车出口，明确出口战略，以政策或制度来引导民品公司支持出口、主动出口，从而实现以出口提升民品，以民品扩大出口，国内与国际两个市场互相促进、互为补充的良性循环。与在产品技术、外型设计和自动化等方面领先的知名跨国企业相比，我国企业生产的专用车目前只能在产品质量、成本和服务方面下功夫。因此，专用车的出口优势培育重点应放在质量、成本和服务上。

首先是产品质量要可靠、稳定、耐用，让客户感到物有所值。其次要最大限度地压缩成本，在销售价格上尽可能让利于客户。第三是服务要到位，必须在海外设立出口专用车的服务网点和代理商，或与主机厂合作。在单一的出口阶段委托主机厂或代理来做目标国市场的售后服务，做强做大后可以考虑在海外投资建厂，实现本土化的生产和服务。第四是专用车产品必须要取得相关的资质或认证。对运输类专用车来说，国内公告和中国强制认证（3C认证）是出口许可的必要条件，而某些国际认证也是产品进入国际市场必不可少的。第五是要建立快速反应机制，以满足不断变化的市场需求。

2、加强市场多元化营销

在稳定和巩固传统市场的前提下，要积极开拓东盟、南美、俄罗斯、东欧及非洲等新兴市场，尤其是东盟市场。中国—东盟自由贸易区是发展中国家组成的最大自由贸易区，且市场准入要求没有欧美等发达国家高，适合我国企业民品的市场定位。

3、利用多种途径开拓国际市场

一是通过参加专业展会有目的地寻找潜在的目标客户，以及寻找一些有价值的海外采购代理及分销商，为拓展专用车销售渠道奠定基础。

二是注册联合国采购官方网站，参与联合国采购。联合国及其附属机构采购的货物几乎涵盖了所有的产品和领域，形成了一个巨大的国际市场。在与联合国进行贸易往来的同时，出口企业不仅能够获得产品的直接利润，还可以确保无收汇风险、无贸易壁垒困扰、享受免关税待遇的实质优待。

三是注册知名国际网站，以及时掌握有效信息。

四是充分利用外贸公司和专用公司的专长，如加强与中国长城工业总公司、航天长征国际贸易有限公司等的合作，充分利用其渠道优势来推广民品。

五是用好用足出口退税、中小企业开拓国际市场资金、财政贴息等政策，以降低企业的销售成本。

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