重卡市场风劲雨急 华菱星马下半年出击

不乱于心不畏将来

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

2014年，重卡市场整体上“先扬后抑”，前四个月同比呈现正增长，但到了五六月份则出现同比下滑，直到刚刚过去的七月份才重新恢复元气。华菱星马在这期间也是经历了不少市场考验，包括因为宏观政策变化带来的诸多影响等。

可即便如此，其在上半年的整体表现依旧不乏亮点，如在天然气重卡、牵引车等细分市场上成绩出色，在上海、江苏等区域市场上斩获颇丰，成功地将汉马动力和众多新品“引荐”给广大用户等等。展望下半年的发展态势，正像刘汉如所说，只要全体人员继续努力进取、开拓市场，产品市场占有率必将得到提升，华菱星马的脚步也会更加稳健、高效。

●  全力攻坚应对市场之变

都说重卡市场是国民经济发展的晴雨表，也正因为这一点，政策的调整和变化总会令其产生不小波动。今年上半年，宏观政策之变带给重卡市场的影响就不可谓不大，对此刘汉如、集团公司营销总监夏宏都在大会上做了全面解读。

刘汉如指出，经济增速走低、排放标准升级、房地产投资增速持续回落和煤碳市场不振，对重卡尤其是工程车、自卸车、专用车等细分市场影响很大。其中，备受瞩目的国四标准正在全国各地陆续实施，此间造成一定程度的市场混乱：假国四套牌等现象被央视等媒体曝光，国四车型必不可少的车用尿素及国四柴油的供应依然存在问题，一些用户对国四产品仍旧不太认可并缺乏了解。

夏宏在做营销工作报告时也分析了宏观政策对于重卡市场的影响。他同样强调了投资减缓带给工程车等细分市场带来的不利影响，同时还指出随着国四标准实施，早在去年下半年开始便已透支部分重卡需求，这在很大程度上波及到今年重卡市场的走势。但是，在一系列不利因素面前，夏宏坦言，半挂牵引车和天然气重卡还是实现了较快增长，即便它们并未改变重卡市场整体增长乏力的态势。

在种种消极因素面前，华菱星马上半年的具体表现其实还是可圈可点的。夏宏将之总结成四大亮点：一是天然气重卡市场增长明显，上半年累计销售近八百辆，增幅近八成，局部地区例如天津港等地这类产品的市场份额，华菱星马已占70%以上；二是工程车等传统市场不给力的时候，牵引车的销量反而有所提升，前七个月累计销售超过三千辆，增长7个百分点左右；三是汉马发动机推进顺利，上半年累计销售超过二千八百台，增幅超五倍，成功获得用户认可，回头客更是络绎不绝；四是在局部市场实现大举突破，如上海销量增长近九成，江苏地区增长近四成，河北、山东、湖南等地实现恢复性增长，东北、西北等地区也有良好表现。

那么，华菱星马为何能在不利局面下取得不俗战绩。对此，刘汉如明确了两大竞争力的积极作用，即凭借转型促进产品竞争力的提升，通过升级带来服务竞争力的提高。

在转型上，华菱星马04年引进三菱技术开始起步，08年星凯马上市时开始转型，去年到今年汉马动力上市后成为核心零部件，进一步增强了企业的核心竞争力。而华菱星马只卖真国四产品，汉马动力通过市场检验，天然气重卡取得新的突破，华菱重卡产品品种及车桥产品品种得以完善，也为企业增强竞争力添注了砝码。

在升级上，华菱星马强化全价值链、全领域、全员化的“大服务”意识的强化。华菱注重向客户卖服务，对原有服务进行了全面升级，“保姆式”转变为“大服务”品牌，使服务成为企业最关键的核心竞争力之一。目前，华菱星马更要求全程化的客户关系管理，并要主动关爱用户，为用户创造价值。

而夏宏在谈及上半年取得的成绩时认为，这是华菱星马上下齐心做好主要工作的结果。他表示，上半年，华菱星马大力推广汉马动力、天然气车型，邀请客户亲自参观，通过体验式营销拉近与客户间的距离，提升了产品和品牌的知名度和美誉度；加强平台建设，特别是金融和服务水平得到大幅度提升；成立了大客户和专用车部门，完善客户信息档案建管理，为开拓市场打下基础；开发新的销售网络，提升网络的有效性，加大支持力度，35家新店实现销车561辆；注重宣传，提高知名度，与央视等知名媒体合作，借助行业会议等契机大力推广品牌。

●  重点布局迎战激烈竞争

下半年，重卡市场注定风更劲雨更急，如何在卡车江湖中实现完美笑傲，显然并不容易。但在大会现场，来自全国各地的华菱星马经销商倒是显得信心十足，他们一边分享着市场导入和营销工作的经验与心得，一边表示下半年将会全力以赴地加大对汉马动力，汉马、星凯马系列新车型展开宣传推广，为提升华菱星马产品在当地的市场占有率、完成全年销售目标而拼搏奋斗。

当然，信心绝对不是建立在盲目自信的基础上，所谓知己知彼百战不殆，只有对市场做好全面洞察，才有可能实现更好发展。

这一点，华菱星马自然清楚，所以夏宏在大会上也就下半年车市的一些积极和不利因素做了预期。一方面提醒经销商们做好准备，无论是房地产还是物流以及煤炭运输市场，下半年都有一场硬仗要打；另一方面激励大家认清困难、勇往直前，在公路、铁路等交通基础设施建设及西部地区建设提速大势下，抓住工程车等细分市场增长机遇，同时把握黄标车和老旧车持续更新大潮带来的城市渣土车等新商机。

为了帮助经销商在下半年实现更好表现，夏宏明确表示，华菱星马做了相当周密的部署，准备在今年下半年大展拳脚。

第一，落实巡展，做好推广，目前已经完成十场左右，效果明显，广受欢迎，下半年将继续推广汉马动力、汉马重卡等新品，吸引更多用户关注；第二，确定区域主推车型，加大推广力度和促销力度，在销售和服务政策上做好支持工作；第三，调整金融支持政策，规范管理，加大力度，实行返利与金融挂钩；第四，加大落实空白地区的市场开拓，支持有实力的经销商做大做强，提高服务能力；第五，完善经销服务，做好营销工作，加强新人培训工作，优化工作流程，提高品牌影响力；第六，继续加强和改装厂合作，深耕专用车市场，大力支持鼓励改装厂申报国四车型公告。

另外，服务是厂商竞争力的另一个体现，在大会上，马鞍山凯马汽车零部件服务有限公司总经理葛晓生作在服务工作报告中特别对此做了重点阐述。

他指出，下半年，国四排放标准在全国各区域大面积实施，SCR后处理系统普及使用，汉马动力和华菱变速箱市场市场份额逐渐增加，华菱成功推出汉马系列新车型，用户将对华菱星马的售后服务更加关注。因此，华菱星马要做好下半年的各项服务工作，实施“客户满意工程”服务战略，提高华菱星马亲情服务水平，为客户创造更大的价值。

具体而言，下半年，华菱星马要完成对各服务站的考评，为服务站的评级做准备；对服务人员进行考核，提高服务人员的服务水平；进一步完善培训体系的建设，提高学习能力；加大应收账款回笼力度，确保资金安全；继续打击假冒伪劣零部件，维护企业知识产权；加快汉马动力、华菱变速箱各零部件子件图号的建立。

至于董事长刘汉如，其也对下半年的重卡市场提出了自己的意见和建议。刘汉如认为，随着社会经济的快速发展，带动了高端物流车需求的增长，其必将成为商用载货车行业发展的主要趋势，也是华菱星马不能错过的绝佳机会。而且，经过华菱星马技术中心研发和升级，汉马、星凯马新车型已经顺利诞生，该系列车型不仅在外观设计上区别以往，搭载汉马动力后，其在经济性、节油性、可靠性方面也更突出。

刘汉如相信，新产品会成为华菱星马的杀手锏，也将是企业在下半年乃至明年市场推广中的重中之重，而华菱星马的美好未来就在脚下。

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