上半年逆市涨40% 欧马可玩转供求关系

随疯奔跑

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

2014年上半年，福田汽车欧马可品牌全系车型销量同比增幅超过40%。与此同时，全国轻型货车销量同比下降6.06%。在整体大盘不景气的情况下，欧马可成为国内轻卡市场中令人瞩目的高增长品牌。

实际上，欧马可2014年上半年超过40%的高增长，是在2013年增长50%的基础上完成的。定位高端、售价不低的欧马可轻卡，为何能够连续增长？今年缘何又能逆势增长，成为热门车型？

记者认为，从2013年开始，欧马可在两方面进行了重大调整：分析需求和调整供给，使得欧马可产品能够更为精准和更为广泛地满足特定市场的用户需求。

●  准确圈定最大的市场

“以市场需求为导向”，这个道理谁都懂。可是，面对纷繁复杂的用户需求，企业产品究竟应该怎么走呢？市场这么大，用户这么多，每个用户对产品都有自己的需求。不同地区，不同行业，对车辆都有不同的诉求。

究竟车辆应该具备哪些性能，有什么样的特点？2013年年初，欧马可总监顾德华首先梳理了目标市场，让整个团队都弄明白中高端轻卡的最大用户群体是哪些？哪些地区是重要的市场？其次，这些市场对于车辆的要求都有哪些？哪些要求是必须满足的？哪些要求尽量满足？

明确哪些群体、地区是企业产品最大的目标市场，然后提出满足这些市场的要求，这是顾德华上任后的一项重要工作。

●  产品种类并非越多越好

背靠福田汽车这棵大树，欧马可从上市之初，就肩负了福田汽车做强高端中轻卡的责任与使命。

从最初数百款的欧马可产品品系可以看出，福田汽车在欧马可品牌、产品建设上倾注大量了资源。但是从往年的市场表现来看，尽管欧马可中轻卡在国内市场闯出了自己的名号，却远远不及今年逆市增长的表现令人震撼。

记者在之前采访顾德华时了解到， 2013年欧马可对产品体系进行筛选，砍掉了大约四五百个品种，顾德华的观点是：“产品品种越多，组织机构越麻烦”。

这就好比，女人衣橱里摆放着各种各样的衣服，每件衣服都有自己的用途。但不管衣服分多少种，有多少款，总会有那么一两款是最经常穿的，而有些衣服只穿一两次就会被打入冷宫，这样就造成很多衣服闲置。从另一个角度讲，就是资源浪费。

从供求关系来讲，当商家提供的产品过于五光十色，种类过于冗余的话，很容易造成用户需求的变异，对想要购买的产品无所适从。顾德华正是认识到这一点，所以在其上任之后，对欧马可产品系进行了大刀阔斧的削减、整合。一方面减少组织机构的麻烦，另一方面降低了由于产品摊子铺的太大，所带来的售后服务的成本和危机。

砍掉不必要、没有潜力的产品，腾出更多的资源。这是顾德华在梳理供求关系时解决的第一个问题，而如何有效的利用资源，生产出符合市场需求的产品，是顾德华需要解决的第二个问题。

●  对需求进行整合

据顾德华介绍，在研发伊始，福田汽车就将欧马可产品的市场定位为满足城市、城际、城镇高效物流的升级需求，对车型节能环保的性能要求超过国家标准。因此，欧马可的起步，就已经完全满足国家政策法规规定的强制性要求。

而在终端用户需求方面，欧马可是如何做的？欧马可今年3月份展开了“福田欧马可高效订制体验之旅”，上半年已经走过深圳、成都、郑州、石家庄等地，在各地均掀起不同程度的采购热潮。

这里，记者要解释一下欧马可“高效订制”的含义。熟悉汽车改装的读者应该了解，很多汽车发烧友喜欢自己改装汽车，比如发动机、底盘、大灯和座椅等，经过自己的喜好改装，打造一款个性十足，满足自己驾乘需求的座驾。这是用户的需求，而欧马可对待用户的产品需求是怎样做的呢？

“造车肯定是主机厂更专业，不能让用户提什么要求就做什么。用户是用车的，而我们是造车的，如果用户提出的所有要求都满足，那车辆制造出来肯定很难通过产品测试。”顾德华在谈到欧马可的“订制”概念时如是说到。

顾德华介绍，“需求式”战略突破不仅仅指的是“以用户需求为中心”的战略，它包含了用户、市场、政策、经销商、服务商、供应商等全价值链的需求。

这就好比手机营销，很多手机会出各种各样的定制机，虽然“订制”和“定制”在字面意思上有一定的差别，但是殊途同归，订制的产品都是以用户为导向。以移动定制机为例，它是中国移动根据客户需求，对手机厂家提出对外观、开关机界面、专用键、菜单、显现及通用要求等定制标准，优化和丰富手机功能。在这里，我们可以发现，移动定制机，是中国移动根据客户需求提出对手机的优化，而欧马可在这个环节是由自己的市场调研团队完成，市场调研人员通过对用户分类调研、寻找用户需求来完成专业订制。这样，就更好、更专业的处理了用户的需求问题。

记者手记: 谈到欧马可今年取得的成绩，顾德华表示，这首先得益于欧马可产品的模块化设计，不但降低了生产成本，更能满足不同客户的使用要求，降低使用成本；其次，得益于欧马可对产品和服务采取的订制化策略，从客户需求出发，为用户提供能实现其最大使用价值的产品。

记者总结认为，处理好自己产品供给和用户需求，是欧马可今年上半年取得高速增长的主要原因。据了解，2013年欧马可主推的城际货运专家欧马可5系，今年上半年的销量增幅达到130%。根据宣传效果滞后性的原理，今年欧马可主推的欧马可新3系产品，在2015年的市场表现将不容小觑。

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