盐城佳运刘如山：市场升级更看重效率

【卡车之家 原创】2014年8月2日，中国重汽总裁班第一届第三期在北京清华大学正式开课。重汽总裁班到底是什么样的，学员们有什么感触？带着这些问题我们借机采访了本次总裁班的学员，江苏盐城佳运汽车工贸有限公司总裁刘如山先生。

据了解，盐城市佳运汽车工贸有限公司是一家集汽车销售、车厢制造、车辆维修为一体的企业。是中国重汽、一汽青岛解放、南汽依维柯跃进等知名品牌的盐城地区唯一经销商，成立于二OO五年三月、凭借在汽车销售领域实力优势，依靠品牌求发展，不断为用户提供满意的汽车产品。

盐城市佳运汽车工贸有限公司总裁刘如山

问：在总裁班的课程里您有什么收获？

答：能够参加这样的学习是十分难得的机会，收获也确实很多，第一个确实学到了有用的东西，实实在在的知识。第二个开阔了视野，在通过和老师同学们交流之后，发现了自己的不足，以前像我就是坐在家里，大家感觉不到压力，没有忧患意识，感受不到整个汽车行业的快速发展趋势。

以前觉得一个单一品牌一年能做到几百台的销量就已经觉得非常好了，但跟全国的经销商一比较，差距马上就出来了，人家都是几千台的销量，甚至有的经销商的单一品牌销量甚至上万台，我们之间的差距还是很大的。

还有最后一条，以前就算是开商务大会也总会有人以这样那样的理由缺席，或者来到现场应付了事，但是你看这次重汽牵头主导的总裁培训班，来到这里的都是各地经销商的一把手，大家都是非常珍惜这样的学习机会，抱着认真交流学习的心态来的，在这里大家畅所欲言，无所顾忌的交流分享心得，我们之间的交流就像好朋友那样，大家都把好的经验分享了出来，而且我们也都成为了要好的朋友，不同于同事之间的关系，同学二字也将我们之间的关系拉的更近。

来到这里不但学到了东西，更交到了全国各地的朋友，这才是最重要的，所以说重汽主导的总裁培训班对于我们是一件好事，其效果也远远超过了重汽办这个培训班的目的。

问：总裁班和商务大会有何不同？

答：商务大会大家是抱着一种交任务的心态来的，大家的交流并不多。同时商务大会能解决的问题很少，大的形势分析听一听，导向性的东西看一看，但是如何提高竞争力，如何改善市场占有率，这些问题都是商务大会是解决不了的。其次年度商务大会本身时间就不足，还带有其他任务，所以留给大家交流的时间也就更少。

这次我们来到培训班，这四五天的时间大家有充分的时间去相互交流，在课堂里面有问题也可以向老师提问，氛围非常好。大家也都是带着问题来的，同时老师讲的一些东西大家的感触也比较深。以前各地经销商是竞争对手是一盘散沙，但是经过这次学习之后，我们变成了一个团队。

我们之间也共享了很多信息，这样做也有利于重汽品牌的推广和发展。这些都是商务大会和培训班的不同之处。

问：盐城当地的货运市场有什么特点？

答：首先盐城并不是一个资源型城市，货运市场目前主要以高端牵引车以及高端载货车为主导，港口驳短和货柜运输车辆为辅的这样一个市场。但是随着城市建设的发展，建筑工程用车和城市绿色环保渣土车的需求也在逐渐增加。

另外盐城的农副产品和工业产品是比较发达的，所以市场还是以牵引车为主导。近年用户在选择牵引车的时候也在向高可靠性，高舒适度的高端产品靠拢。现在我们的主打产品就是T7，在市场推广阶段就收到了很好的反馈，用户知道这个车好，曼技术的发动机、变速箱、后桥等知名部件以及车辆装配工艺，试乘试驾感受，这些都是用户是看得见摸得着能够感受到的东西，好东西大家还是认可的。

载货车这块，因为我们这边的水产品运输车辆比较多，大家都知道鲜活水产品运输，走高速是免高速通行费的，如果你的车比别人轻一吨那么你就能多拉一吨货物，所以车越轻经济效益就越好。同时水产品运输车对速度要求也比较高，水产品有可能你晚进市场一个小时，销售价格就大不一样，所以水产品运输车对车辆的速度要求就比较高。

这就要求车辆要有非常好的性能，既要轻又要车辆能长时间高速行驶，本身对产品可靠性也是一个考验。重汽的T5G在我们当地尚在推广阶段，不过就用户的反馈来看，车辆轻，速度快，油耗低，车辆稳定性好，曼技术发动机成熟可靠，非常适合鲜活水产品运输，好东西大家口口相传，所以T5G的销量也逐渐进入上升期。

问：国四在当地推广情况如何，用户怎么看待国四？

答：国四排放标准在2013年就已经在我们当地开始实施，所以现在我们销售的都是国四产品。在国四排放标准执行的初期是比较痛苦的，毕竟每一种新生事物都是伴随着质疑诞生的。所以在推广初期有很多老司机不愿意、不敢去买国四产品，因为他以前积累的一些经验完全被颠覆了，所以他们更愿意去使用国三车型。

相反倒是一些年轻用户愿意去尝试新的东西，从我们当地开始执行国四标准到现在这些车都用的不错。当那些老司机看到这些年轻人，维修经验没自己多，养车经验没自己丰富，相反车却用的比自己好，油耗比自己省，所以也在逐渐接受国四产品。

问：多次听到您提到用户反馈这几个字，那么你们现在跟用户之间是怎么沟通的？

答：这个用一句话总结就是，以前是买卖关系，现在是朋友关系。以前我们和用户之间是很少进行沟通的，只有在车辆保养维修或者遇到其他问题的时候才会跟用户进行简短的交流。

现在是我们主动和用户沟通，现在我们每天都会主动的和用户电话联系，问问他们车用的怎么样，使用过程中遇到了什么问题，有什么问题什么我们能够提供帮助。刚开始的时候很多用户觉得不可思议，后来交流多了大家就都很热情，有什么问题也愿意跟我们讲，也会到我们这里寻求帮助。所以现在我跟很多用户都成了非常要好的朋友。

再总结一句就是，以前只是单一的销售产品，而现在我们在销售产品的同时还在协助用户，让用户更好的使用这款产品，让用户得到更好的收益，同时我也交到了很多的朋友，一举多得何乐而不为。

●  编后语：

在和盐城佳运刘如山总裁的交谈中，可以看得出他对用户以及产品的理解都十分深刻。盐城佳运在他的带领下，凭借着真诚的态度和优质的售后服务，在当地获得了用户的充分认可与信赖，同时他也希望能够不断为用户提供更加优秀的产品与服务，使得更多的用户在盐城佳运的不懈支持下获得更多的收益。

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