重汽轻卡王德春：细分市场发力高端轻卡

【卡车之家 原创】2014年5月16日，中国重汽HOWO轻卡高端产品上市推介会在北京召开，搭载康明斯动力的HOWO轻卡高端产品正式登陆北京。借此机会我们采访了中国重汽轻卡销售部王德春总经理。

中国重汽轻卡销售部王德春总经理

●  做好细分市场 HOWO轻卡销量翻番

今年总体的经济大环境相对去年来说不太好，我们HOWO轻卡销量的增长翻倍，一是我们作为轻卡新军前期基数小增长也是正常的，当然也是我们长时间的经营摸索，对产品的提升，也是基于我们对细分市场的理解。

就细分市场方面，从产品定位看，高端、中端、低端三个级别，HOWO轻卡前期定位中高端，今天的推出康明斯发动机是高端产品之一，还有采用曼MC05四缸发动机，前后曼桥的高端产品，产品在春节前就设计完成，等今年7月底公告出来上市。

从面的市场分城市物流、农村市场。用户购买蓝牌车，主要是因为城市限行，而农村城郊用户购买蓝牌不是因为限行，是因为C照能开，考B照较难而且成本大，农村道路通行条件较差，要求车辆的通过性强。

针对农村轻卡市场，对我们厂家要销售网络下沉，市场下沉，而且服务与营销也要下沉，否则的话这个市场就做不好。

从运输距离来分，分短途、中途、长途。轻卡与牵引车不一样，短途指的是在100公里以下，中途是指100-200公里路程，长途一般是200-300公里的运输距离。

针对性的我们短途对应1760mm窄体驾驶室，要求通过性要好；中长途要求宽体驾驶室更舒适，而且我们HOWO轻卡的驾驶室中体1880mm，宽体2080mm，相比其他品牌轻卡驾驶室也是更宽一点。

●  做减法 驾驶室从设计就定位高端

在驾驶室上，我们重汽轻卡作为后入者，2010定位的时候就定位做一款高端驾驶室。这是我们队轻卡市场将快速向中端高端切换的判断。

当时我们了解低端用户购车以后，不再重复购买低端车，下一次90%以上买中端车。中端用户第二次可能还买中端车，而第三次一定向高端看齐。

因此我们HOWO轻卡开始设计的时候就采用高端驾驶室，做减法，底盘，发动机等配置可以中端，但是我们采用高端驾驶室，我们可以拿高端驾驶室当中端卖。

真正布置车的时候，布置具备国外高端品牌发动机的产品，结合这款我们定位高端驾驶室，为高端产品。对重汽HOWO轻卡来说，配康明斯和曼MC05发动机的是高端车。

这次北京上市的就是康明斯的，曼发动机的高端轻卡估计年中上市。其他国产品牌的发动机，配合我们的HOWO高端驾驶室，就是中端车型。

●  高端的本质是高可靠性及高出勤率

我们高端产品针对的群体主要有三类，一个是集团客户是一大块市场。比如政府采购、大型物流公司等。二就是企业客户，比如沿海的小纸箱厂、他们不愿意在维修等上花费时间，时间就是金钱。

我们重汽卡车公司更新工厂内的物流轻卡，一个是要求真国四，一个是要求高端轻卡。我们需要准时将零部件运到每一个工位，没时间精力耗费在路上修车，因为车辆故障导致工厂的精准化受影响，而且他们不差产品上的一两万块钱。高端的本质是高可靠性、高出勤率。

还有一个是升级型客户。据我们了解专业物流公司更新车辆较快，一年更新的有26%，两年更新的有近50%，厂家保修期1年，纯物流公司他们算经济账，保修期内无维修费用，中端客户最多2次，4年就会换高端车。这也是重汽起步只做中端、高端车的一个原因。

●  多品牌动力布局 发力高端轻卡市场

不同的发动机在不同的载重量市场是一款很好的动力，包括我们要引进的江西五十铃发动机，这款发动机面向载重量1-3吨的市场非常可靠，但轻卡每隔2吨级别就是一个十分新的市场，4-5吨，6-7吨，我们为什么选择多品牌动力的一个原因。

市场方面是做好城市、农村两大类市场，将康明斯、曼发动机的高端轻卡导入市场，同时把高端车导入专用车领域，今年重点做冷藏车，洒水车、油罐车、垃圾车、随车吊、除雪车等八大类专用车市场。

●  国四实施 正规维修服务行业获益

卡车维修行业，国一国二马路边就能修车，到电控时代，没有厂家授权，检测设备，维修不了发动机，正规的维修服务行业会相对容易，他们前期面对市场假件泛滥无序竞争，国四过后会淘汰一大批这种路边摊。国家政策的推出对维修行业会有革命性的变化。我们近期也正在做国四方面的培训。

●  排放升级 轻卡用天然气优势渐现

除了维修行业，排放的升级，天然气优势也渐现。车用天然气清洁能源，在重卡市场已经非常成熟，轻卡考虑到用户的购买力，气瓶价格一个接近2万元，低端轻卡也就五六万，一个气瓶就要2万，轻卡用户对价格非常敏感，接受难度较大。

但是国四法规的即将全面实施，轻卡用天然气优势已经渐现，天然气天然就能达到国五排放标准，国四共轨加上后处理成本，已经接近天然气气罐的成本了。我们HOWO轻卡在下半年将推出曼发动机的MC05 四缸机的天然气车型，同时还会再推出一款搭载社会动力的天然气发动机 车型。

●  编后语：

目前国内高端轻卡市场竞争已经非常的激烈，除了传统豪强庆铃系列，江铃、江淮、福田、东风等都有自己的高端轻卡产品，此次重汽HOWO高端轻卡的推出，起点高，定位明确，必将在高端轻卡市场走出一条自己的路。（图/文 徐冲）

●  相关链接：

搭载康明斯ISF发动机 HOWO轻卡北京上市

http://www.360che.com/news/140516/31200.html