重汽轻卡王德春：细分市场发力高端轻卡

【卡车之家 原创】2014年5月16日，中国重汽HOWO轻卡高端产品上市推介会在北京召开，搭载康明斯动力的HOWO轻卡高端产品正式登陆北京。借此机会我们采访了中国重汽轻卡销售部王德春总经理。

中国重汽轻卡销售部王德春总经理

●  做好细分市场 HOWO轻卡销量翻番

今年总体的经济大环境相对去年来说不太好，我们HOWO轻卡销量的增长翻倍，一是我们作为轻卡新军前期基数小增长也是正常的，当然也是我们长时间的经营摸索，对产品的提升，也是基于我们对细分市场的理解。

就细分市场方面，从产品定位看，高端、中端、低端三个级别，HOWO轻卡前期定位中高端，今天的推出康明斯发动机是高端产品之一，还有采用曼MC05四缸发动机，前后曼桥的高端产品，产品在春节前就设计完成，等今年7月底公告出来上市。

从面的市场分城市物流、农村市场。用户购买蓝牌车，主要是因为城市限行，而农村城郊用户购买蓝牌不是因为限行，是因为C照能开，考B照较难而且成本大，农村道路通行条件较差，要求车辆的通过性强。

针对农村轻卡市场，对我们厂家要销售网络下沉，市场下沉，而且服务与营销也要下沉，否则的话这个市场就做不好。

从运输距离来分，分短途、中途、长途。轻卡与牵引车不一样，短途指的是在100公里以下，中途是指100-200公里路程，长途一般是200-300公里的运输距离。

针对性的我们短途对应1760mm窄体驾驶室，要求通过性要好；中长途要求宽体驾驶室更舒适，而且我们HOWO轻卡的驾驶室中体1880mm，宽体2080mm，相比其他品牌轻卡驾驶室也是更宽一点。

●  做减法 驾驶室从设计就定位高端

在驾驶室上，我们重汽轻卡作为后入者，2010定位的时候就定位做一款高端驾驶室。这是我们队轻卡市场将快速向中端高端切换的判断。

当时我们了解低端用户购车以后，不再重复购买低端车，下一次90%以上买中端车。中端用户第二次可能还买中端车，而第三次一定向高端看齐。

因此我们HOWO轻卡开始设计的时候就采用高端驾驶室，做减法，底盘，发动机等配置可以中端，但是我们采用高端驾驶室，我们可以拿高端驾驶室当中端卖。

真正布置车的时候，布置具备国外高端品牌发动机的产品，结合这款我们定位高端驾驶室，为高端产品。对重汽HOWO轻卡来说，配康明斯和曼MC05发动机的是高端车。

这次北京上市的就是康明斯的，曼发动机的高端轻卡估计年中上市。其他国产品牌的发动机，配合我们的HOWO高端驾驶室，就是中端车型。