应对国四 节后市场虽是"高峰"亦有隐忧

不乱于心不畏将来

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

春节后到4、5月是一年中卡车销售的第一个高峰，为了解经销商在这一年中关键时刻的销量情况、库存车数量、受国四实施的不确定的影响和企业给予经销商的商务政策等，记者特请4位经销商畅谈。

销售市场内停放的各品牌卡车

本期嘉宾福建闽辉汽车贸易有限公司总经理 黄强

新疆乌鲁木齐三福汽车贸易有限公司总经理 贺建慧

内蒙古华银设备（集团）有限公司重型车事业部总经理 孙鹏

北京嘉运兴达商贸有限公司销售部总经理 郝刚强

●  销量各区域市场参差不齐

记者：各位嘉宾，你们好。欢迎大家参与本报“击鼓台”栏目，请各位介绍一下主要经销什么品牌卡车？主要经销中、重卡还是轻卡？

黄强：福建闽辉以前经销过四个品牌的重卡，在福建是老牌重卡经销商了，现在主要经销东风柳汽产品。

贺建慧：我经销的产品分重卡和轻卡两部分，重卡以陕汽重卡为主，轻卡包括江淮、重汽和陕汽的产品。

孙鹏：我公司地处鄂尔多斯矿区，主要经销红岩、福田欧曼和华菱品牌的工程车，也涉足重型载货车。

郝刚强：我们经销的品牌较多，有一汽解放、东风商用车、江淮和福田的产品。我们是“大杂烩”店。

记者：春节后到现在这段时间，是一年之中卡车销售的第一个高峰。请各位介绍下在本轮销售高峰中的销售情况如何？与去年相比销量增长了，还是下降了？

黄强：今年的情况好于去年，春节后到现在已经卖出60多辆车，以往从来没有一年销售过百辆的记录，但今年全年我有信心卖到150辆到200辆。这主要是因为柳汽开始将福州视为战略市场，春节后投入了比往年更多的资源。其实，柳汽在2003年前是福州市场的老大，但之后数年，柳汽的市场份额有所缩减。2012年以来，柳汽打算重振这一传统优势市场。借助霸龙M7C等产品打翻身仗，这一计划已初见成效。

另外，福州市场是包容性很强的市场，后来的新品牌和不是很知名的品牌，只要产品品质过得去、售后服务有保障、产品宣传做得好，福建人都愿意试一试。当然，产品卖出去以后一定要保证服务跟得上，否则福建人只会上一次当，下次肯定不买。这是福建人的特点，开始愿意相信一切品牌和这些品牌的各种宣传，不像很多区域市场的用户特别看重口碑和熟人评价，但如果产品不行，福建人会“吃一堑长一智”。

去年，柳汽推出的霸龙M7C免费试用活动收到了良好效果，对今年的销售高峰很有助益。不少用户向我反映，柳汽车自重轻、省油，用起来经济、实惠。厂家也告诉我，柳汽车采用轻量化车架、400L铝合金油箱和铝合金储气筒，底盘重量控制在9.6吨以下。

自重的减轻意味着财富的增加。整车自重轻0.5吨，过路费每公里节省0.15元，油费节省0.075元。按照一年营运11万公里计算，年收益增加4.5万元。这样的车不仅燃油经济性好，也更加适应今天的法规环境。

郝刚强：从大年初八到2月底，我店已销售中、重卡50多辆，比去年多20%，销售情况喜人。从排放标准看，国四车有10多辆，还有40辆是国三车。从品牌上看，东风销量最多，其次是福田欧曼，解放销量下滑较多，江淮最少。

与去年相比，北京地区的用户更加疏离传统的老品牌，而以往北京是传统老品牌卡车的主销区域。一些用户反馈，老企业服务反应速度较慢；另一些用户则报怨没什么新产品，两家中、重卡大企业的产品比较，选择天龙的用户多一些。

贺建慧：我去年这个时候重卡已经卖出150辆了，今年现在才卖了50辆，现在我比较着急。之所以今年销售高峰销量不佳，主要是新疆矿用车市场疲软所致。我发现，很多年前和我们洽谈的用户一直没有买车，而我们主动跟单的用户，其中很有希望买车的，现在也失去了购买意愿。分期付款和融资租赁的用户在付款上也出现问题。这一切都说明，去年矿业的缩水导致很多用户在结算上出了问题，今年的流动性比较差。

孙鹏：我公司的情况和贺总那儿差不多，全公司从过完年到现在就卖了60辆，比往年少很多，鄂尔多斯这里就靠煤矿，无论是工程车还是载货车，都围着煤转。煤矿一不好，什么车都卖不出去。

●  去年压库车仍须消化

记者：现在手上的库存车多么？

孙鹏：挺多的。去年年底压了不少车，今年到现在还没有消化掉，还在库里压着呐。现在的鄂尔多斯一片萧条，楼市泡沫破灭，露天煤矿里无人开工。一位在煤矿工作的朋友告诉我，3月份都不知道能否开工。如果不开工，后果很严重，去年的库存车就得一直压着。

贺建慧：重卡库存不多，从去年下半年开始，重卡销售就开始下滑，所以我就少备了点货。现在库存重卡不到100辆。但轻卡库存较多，现在估计有700辆。记者：是什么原因导致压了这么多轻卡？

贺建慧：主要是政策原因，新疆禁止出售自然吸气的轻卡。这样一来，购买轻卡的成本大幅上涨，销量就锐减了。

●  积极应对国四真正实施

记者：国四实施的不确定，有没有给各位带来困扰？各位所在的区域具体何时真正实施国四？目前对国三车实行什么政策？

黄强：假使国四排放标准很快就实施，那么多备国三车的经销商就可能破产关门，因为其备货很难销售和上牌。相反，如果国四很迟才真正实施，那么多备国四车的经销商就会遭殃，因为其所备的车辆因为价格高于国三车就会减少销量。这种情况使得厂家也不知所措，只能告诉我们“目前情况下尽量少备货”。

孙鹏：我们这儿还好。因为我公司售出的车辆大部分是不上路的只在露天煤矿里跑的重卡，所以这些车不用上牌。这部分产品占我公司售出的所有产品的比例达80%。另外20%的公路车需要上牌，我公司也有办法解决，即便现在马上真正实施国四。

记者：什么办法？

孙鹏：这个……嘿嘿，自有办法。

记者：哦……

郝刚强：我觉得还好吧。我感觉春节后用户对国四车接受度挺高的，当然有一部分用户在乎价格，但也有一部分用户觉得反正迟早要实施国四，干脆直接买国四车好了，省得费事。您瞧北京这天，我也觉得该用国四车了，不能凡事都认个钱字。这不，春节后我们都卖出10辆国四车了。

●  商务政策不太给力

记者：卡车厂家在今年第一个销售高峰中给经销商提供了哪些商务政策？

孙鹏：基本没有给我们提供有利的商务政策。怎么说呢，因为去年一些矿主和矿车车队队长以分期付款或融资租赁的形式买了我们的车以后，却没赚到多少钱，所以延迟了支付车款。相应的，我们也就拖欠了厂家的车款。厂家为此很不高兴，决定对我们采取一些惩罚措施，加上大家都预测今年的煤炭市场依然会延续去年的不景气，所以厂家就更不会给我们提供优惠的商务政策了。

黄强：柳汽对我不错，给了我在福州市场独家专销的特权，也给了我不少优惠返点，但是具体的我不能说，厂家不让我说，这是商业秘密。总之，今年柳汽对福州乃至整个福建市场抱有很大希望，打算大干一场，而福州只有两家柳汽的一级经销商，其中一家就是我，所以给我的压力也很大，设定的目标任务也很高。用一句话概括，我今年是“痛并快乐着”。

贺建慧：商务政策和往年差不多吧。主要有：进行市场宣传、举办促销活动，提供优惠返点等，但是力度相对往年偏小、成效也很有限，关键是市场上没客户啊。另外，我身边的一些经销商朋友告诉我，一些厂家今年上装不给返利了，只给底盘返利，这对经销商十分不利。

郝刚强：每年春节后都是旺季，厂家给的优惠政策都很少，产品也要涨点价，等到市场销量上不去，厂家才会推出更多优惠政策。理论上，现在还不是给很多商务政策的时候，厂家都精明着呐。

●  畅销车和细分市场牵动营销全局

记者：节后卡车市场哪种车型最为畅销？各位觉得某个强势的细分市场对整个营销工作的重要性有多大？

黄强：这么说吧，我卖出去的车大部分就是两个细分市场，厢式重型载货车和重型牵引车。很多经销商都靠一个细分市场活着。厂家现在搞什么分品系营销，说白了，就是让经销商靠一个细分市场活着。

郝刚强：我这里中卡销量最多。主要是因为，中卡在北京地区有不可替代的作用，从外地运货进京的重型牵引车、载货车到六环外，至多到五环外便因为限行、排放等原因不能进城，只能就地卸货，由中卡转运进京。而在更微观的周边市场上，由于我店紧邻新发地蔬菜批发市场，不少用户购车是为了运输蔬菜，而采购蔬菜的地点大部分在北京大兴等中、短途运输可及的地区，所以不需要重卡。轻卡呢，装载量又太小了，没有中卡效率高。

另外，北京的限房政策、城区土地资源日益枯竭等因素导致工程开工不足，重卡中的工程车、自卸车的销量也就提升不上去了。一辆性能较好的中卡只卖13万元，而一辆重型载货车需要22万元左右，相差9万元，加之重型车在北京地区用武之地有限，中卡的价格优势便很有竞争力了。至于轻卡，虽然价格更低，但装载量比中卡差得远。所以从性价比来看，中卡是北京市场性价比最高的产品，销量也最大。

贺建慧：我也很注意研究不同时间段里的畅销车型和强势的细分市场。现在，LNG卡车在新疆销量增长比较快。就我的公司而言，LNG卡车销量已占到全部卡车销量的20%，且增长速度快。两年以前，LNG卡车刚刚在市场上出现，销量可以忽略不计，用户也基本不接受LNG卡车，但近年来，LNG卡车几乎以几何数级增长，很快在新疆市场占据了一方天地。

LNG卡车的异军突起与两点有利因素分不开，一是新疆天然气资源丰富，二是加气站网络建设突飞猛进。新疆丰富的天然气资源使LNG卡车无燃料匮乏之虞，从原料天然气到制成LNG气瓶的技术我国已相当成熟，而新疆广汇的能源企业已可在新疆本地制造LNG。LNG加气站等配套设施也正在逐步完善中。目前，广汇集团已建成LNG加注站近百座，近期计划在疆内再建百余座，到2015年，疆内将建成300座。我觉得今后应该多关注LNG卡车

记者：LNG　卡车在新疆这么受欢迎，在其他区域市场表现如何？

郝刚强：北京这里不是很好。有的用户担心LNG气瓶会爆炸，有的用户担心LNG有毒，还有的用户担心LNG会发生泄露。其实这些对安全性的担心都没有必要。LNG是低温（-162℃）低压（0.6MPa以下）下储存的液态天然气，气瓶是耐压保温瓶，储存的气体不容易泄漏。

即便泄漏，由于LNG的密度比空气低，故LNG会瞬间升腾气化，不会积聚爆炸。LNG为极清洁的无毒气体，惟一的危险性在于其低温特性，一旦泄露被人吸入可使人肺部结冰，如遇有泄露事故，人员远离气瓶便可确保安全无虞。我觉得LNG设施还可以进一步完善，但科普工作在北京做得还不够。

●  对全年市场前景保持乐观

记者：对今年完成销量目标有信心么？

黄强：我很有信心。这种信心首先来自于我对柳汽文化的认同。柳汽是一家“出精品、不冒进、要长久”的企业。有这种企业文化在先，柳汽在营销上就比较注重稳扎稳打，不会“压迫”经销商去冒险急进。在产品和技术上，也就比较注重品质，力争靠产品打天下，所以柳汽的产品我卖得放心。

在售后服务上，柳汽又推出了“保姆式”服务，特别针对霸龙康明斯M7C实行36个月超长整车保修，保修期内不限里程不计责任。同时，柳汽还推出限时服务和超时补偿政策。如不能在规定时间内完成维修服务，按500元/天的标准给予补偿。另外，柳汽还在业内首先推出新车走合保养全免费（材料费+工时费）政策，仅此一项可为用户节省1000多元。好的产品加上好的服务，自然会让我对前景满怀信心。

贺建慧：我对新疆市场一直持乐观态度。我认为，在新疆销售卡车有得天独厚的优势。随着西部大开发的持续推进，新疆GDP一直保持高速增长，增速大大领先于全国平均水平，这也是新疆卡车市场稳步增长的最重要原因。

城镇化战略提出后，新疆继续加大重点项目的投资力度，推进水利、交通、电力和城市基础设施建设，在提高城市化质量上下功夫。而我国重卡行业的走势受政策左右严重，西部大开发加上城市化的政策利好一定能延续新疆市场的增长态势。

郝刚强：我当然很有信心，今年开局良好，我会尽力保持。

孙鹏：针对矿用车市场下滑的现状，公司正在努力增加公路车销量，实行结构调整。无论如何，我今年都会以乐观积极的态度做好销售工作。

●  重卡市场：

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