迈过"3座大山" 上海振和联手曼拓长三角

川暮

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    进口卡车年销量在国内重卡所占份额不足3%，属于小众市场，但一家刚进入重卡行业的代理商——上海振和曼恩商用车辆4S店（以下简称上海振和），却在刚入行时选择了进口德国曼（MAN），并在今年前九个月就获得了不错的销售业绩。刚刚进入重卡行业满两年的上海振和，是如何在当地站稳脚跟的呢？

上海振和总经理何卉

●  转行伊始 面临“三座大山”

    说起上海振和，就要谈到其总经理何卉。这位“巾帼不让须眉”的4S店老总，尽管在2011年底才跨入重卡行业，但之前已经跟商用车行业打了十多年交道。“毕业之初，我在国内某品牌客车企业干了7年。2008年下海，开始从事国内外客车的代理。2011年，又转行做重卡。”

    何卉与德国曼的结缘，纯属偶然。当时她所在的上海振和汽车销售有限公司，是一家主要在华从事尼奥普兰客车整车及零配件销售的公司。“公司代理的尼奥普兰客车，搭载的是MAN D20和D26发动机，这类发动机在使用中150万-200万公里无大修的案例比比皆是，因此，在与曼重卡接触之前，公司高层对曼的品质就非常认可。”

    基于这样的信任，当德国曼公司有意在中国拓展业务并寻找有实力的经销伙伴时，何卉加盟上海振和汽车销售有限公司，并在公司旗下新建立起一家曼卡车4S店。2011年11月12日，上海振和4S店开业，而全程参加4S店筹备和建设的何卉，被任命为4S店的总经理。

    此时的德国曼，由于进入长三角市场过晚，不得不面临沃尔沃、奔驰、斯堪尼亚等牵引车的竞争压迫。“公司成立之初，我们要面对三大难题。其一，进口车市场竞争激烈，我们作为后来者压力更大；其二，在牵引车领域，不少客户对德国曼不熟悉；其三，如何快速建立起一支高效的销售队伍。”何卉回忆说。

●  逐个攻破 打开长三角

    幸运的是，长三角区域的公路物流业很发达，而且很多物流企业在学习欧洲的管理经验时，也对德国曼品牌有一定了解。这就给了何卉一个重要的突破口。

德国曼卡车

    2012年，由于起步不久，上海振和当年的销售业绩不是很理想。但何卉并没有气馁，她把售出车辆的详细数据都收集起来，然后把这些数据展示给其它客户看。“好产品的品质，一定要让用户能看得见、摸得着，这是非常重要的。”于是，在2012年，与客户接触，成了何卉当时的主要工作内容。时至今日，她仍能随口说出当年出售的产品序号（Order Number），以及对应的每一个客户的名字、手机号码、公司全称甚至是具体地址。

    在收集到相关数据，并对客户所跑线路的特点以及需求等情况有了更多了解后，何卉开始考虑如何为用户提供最适合的产品。“德国曼总部非常支持中国市场的开拓，在得到我们的产品反馈后，总部不断改进研发适合中国国情的产品。”何卉告诉记者，在短短两年内，德国曼有8款符合中国市场的车型进入工信部公告并上市销售，这大大缓解了产品与市场脱节的问题，提高了产品和市场的契合度。

    在2012年，何卉还培育出一支精干的销售团队。“每位销售人员都至少有六年进口卡车销售经验。”一年的时间内，公司成立之初的“三大难题”，一一被何卉攻破。2013年，公司的业绩逐渐显现。“今年的销售业绩非常好，我们的做的基础工作效果已经在逐步显现。”何卉对记者说道，现在的市场已经开始水到渠成。“比如，江苏的一位客户原来拥有13辆其他品牌的进口卡车，在试用曼卡车后，首次采购了6辆，最近又主动过来订购了5辆。”

    相比销量，更让她高兴的是，曼品牌已经在长三角市场名声鹊起。“以前，不少进口卡车品牌都不把我们当成对手。但现在，如果遇到招标，这些竞争对手总会第一时间询问德国曼是否也来投标，这说明我们已经对竞品造成威胁。”

●  放慢脚步 备战未来

    在销量蒸蒸日上之时，何卉却开始有意识地放慢脚步，转向“服务”这一重中之重。在何卉看来，如今的卡车销售早已经过了单纯卖车的年代。“你要时刻想着‘我可以帮客户做什么，可以给客户做什么”，只有这样，才能更好地获得客户的信任。”

    “提供更大价值的服务”，已经成为上海振和与德国曼公司的经营指导思想。“目前，国内进口卡车普通施行2年20万公里的保修服务。但我们发现，进口卡车主要从事快运行业，1辆车2年就能跑70万公里，对此，曼公司的售后服务政策也非常积极，我们所有的产品都提供整车12个月不限公里，传动系统24个月不限公里的保修服务”。

上海振和总经理何卉与MAN卡车合影

    有了优厚的服务政策，上海振和还与曼公司一起，向客户提供全套服务解决方案，建立起售前、售中、售后等全方位的服务方案。“在售前服务中，公司会为每一位客户制作一个详细档案，包括产品序号、零配件、维护与维修的次数与内容。如此一来，一旦车辆出现问题，我们便于追查，并能给客户出具一份书面的详细报告。”何卉介绍说。

    在售中服务阶段，上海振和要求工程师在车辆的首次运营时进行全程跟车，并记录车辆全程路线的运营情况和司机的操作情况。“工程师需要对车辆的油耗、路况等作详细报告，这既为我们下一个订单做准备，也可以为客户反馈更好的使用和管理建议。”何卉解释道。

    而售后服务更被视作公司经营工作的重心。据了解，上海振和汽车销售有限公司在全国各地拥有分布在广州、台州、温州、来宁、成都等地区的7家维修分公司，旗下200多名修理工都具有维修曼产品的能力。此外，上海振和的维修服务热线为24小时值班制，与客户签订协议中所提及的地区，维修人员在非特殊情况下必须四小时内到达。

    有了强大的服务支持，销量自然也水涨船高。“在原有车辆使用很好的情况下，有些客户转而选择德国曼，很大程度上就是因为我们的服务比其它品牌做得更好。”说到这里，何卉向记者讲述了这样一个案例：江苏南通一位客户拥有10辆某品牌进口卡车，被誉为该品牌的铁杆粉丝，即使一个竞品品牌愿意免费提供车辆试用，也没有打动他。但他遇到德国曼后，事情发生了变化。“这位客户尝试着购买一辆MAN卡车后，对我们的产品特别是服务产生了极高认可度，很快又再订购了第二辆车。”

    “我们所做的，必须要远远超出客户的期望值。”何卉告诉记者，今年以来，德国曼产品的销售快速增长，公司发展进入到一个新的阶段。“第一阶段是要获得市场对曼卡车的认可，以及曼公司对我们的认可，这些现在都已经完成。未来我们新一阶段面临的重要课题，是如何提高客户的忠诚度，这就要靠服务。”

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