专访斯堪尼亚何墨池:坚持理想 收获双赢

    【卡车之家 原创】在今年（2013年）上海国际车展上，斯堪尼亚携旗下三款车型以及一款发动机产品参展，虽然车型并不是很多，但是也有不少看点，尤其是“玉翼”改装卡车绝对靓爆全场。同时斯堪尼亚的三位领导还在车展上接受了媒体专访，围绕着斯堪尼亚的产品、市场、发动机、客车和文化五个方面话题谈论着。下面我们将用简单的Q&A的形式对此次访谈内容做个简要的记录。（Q提问，A回答）

    被采访人：
    何墨池，斯堪尼亚中国战略中心执行董事
    马瑞胜，斯堪尼亚销售（中国）有限公司巴士及客车销售总监
    唐伯瑞，斯堪尼亚销售（中国）有限公司产品总监

●  关于产品：专业化的卡车公司

    Q：我们以前对斯堪尼亚的印象更多是公路用车，因为斯堪尼亚号称公路之王，但是从千年尤其是去年开始，斯堪尼亚与中联重科的合作越来越密切，尤其是在混凝土泵车市场，底盘车这块，推广的也比较多，尤其是在去年宝马展，中联展出了106米泵车，使用的就是斯堪尼亚底盘，这是否可以看做是斯堪尼亚在中国市场的一种战略重心的转移吗？将来斯堪尼亚给大家的印象会不会不仅仅是公路之王，同样也是“工程之王”？

    A：斯堪尼亚是一个专业化的卡车公司，我们只做底盘，上装部分，我们是和专业的上装厂合作。在中国，我们的战略就是提供我们的底盘，一方面的底盘，就是我们的牵引车，另外一方面的底盘就是专用车。从2007年开始，我们和中联重科进行合作，向他们供应我们的底盘，合作搞整体车，随着市场的需求，我们的共同的销量越来越大。我们的优势在他们的专用车上同样可以发挥，就是很高的可靠性，以及较低的运营成本。所以说我们的战略并没有变化。

    Q：牵引车和工程车的应用工况是很不同的，斯堪尼亚在牵引车上表现很优异，而工程车大多数工作是停在那里的，不同的工况下，斯堪尼亚都可以很好的应用吗？斯堪尼亚有没有针对工程车辆进行相应的调整。

    A：斯堪尼亚在5-6年前，在总部建立了一个部门，叫做F&F，这个部门的责任就是把不同的市场进行细分，比如牵引车，工程车，专用车等，目的是让我们更加了解针对每个细分市场对斯堪尼亚的底盘的具体需求。因为斯堪尼亚有我们独特的模块化系统，为了让我们的模块化系统更加适应需求，我们加强了对各个细分市场的调研和了解，在这个基础上，最近几年，斯堪尼亚推出了不少新的车型，比如矿山用车，以及混凝土泵车的底盘。

    Q：我的这个问题和工程车也有关系，我们知道沃尔沃和奔驰都分别推出了他们的工程车系列的车型，沃尔沃的叫FMX，奔驰的叫Antos，斯堪尼亚是否会推出一个单独的系列作为工程用车的名字呢。

    A：斯堪尼亚的所有的研发和生产体系，一直坚持的就是模块化的思路，模块化的思路就可以让斯堪尼亚针对不同的应用造出不同的卡车。所以我们的研发资源和生产资源适合于所有种类的卡车。并且从效果来看，是非常不错的。我们的Off-Road系列在印度尼西亚，有着非常成功的应用案例。Off-Road系列拥有相同的动力系统，但是有着更强的车架，更厚的大梁，变速箱也配备了更加适合矿山工况的软件版本。

    Q：我们知道最近几年的车展，不断有厂家在展出长头车的车型，斯堪尼亚早年也是有长头车型的，斯堪尼亚对长头车市场怎么看？

    A：我们看，卡车的组合是牵引车和挂车的一个组合，斯堪尼亚更关注于牵引车和挂车的匹配，在国内来看，收到法规的限制，斯堪尼亚认为使用长头车并不能够给用户提供最大化的载货空间，而更大的载货空间将会给用户带来更多的利益。不在这方面做太多的研究。

    Q：去年汉诺威的时候斯堪尼亚在德国也展出LNG产品，其实在国内LNG也越来越火很多厂家都在推，甚至都已经卖了很多，斯堪尼亚为什么没有这样的产品？

    A：是的。2012年汉诺威商用车展上斯堪尼亚展出了全新欧6天然气发动机 ，这是目前为止看到最好的天然气发动机。我们正在做相应的调研，在中国要不要推，还需要一段时间做决定。我们需要有很多能源来用于运输，能源的选择应该是多样化，比如有生物气体、天然气和乙醇燃料等替代燃料发动机，可以大量减少二氧化碳。

    目前来看，天然气发动机最适合的应该是在城市工况、短途的配送的应用，这个推的比较快，而且管理起来比较方便。但是如果是全国范围配送的话，可能有不足之处。所以对能源的利用，应该是一个综合性的、多元化的、周全考虑的。我希望中国在认证方面要国际统一标准，便于我们更快的把最先进的技术带到中国，便于中国更环保和高效率的运输。

●  关于市场：2012年销售总量接近1700台

    Q：从2012年的报表来看，斯堪尼亚在中国市场表现非常不错，销量增长了59%之多，中国市场也因此跻身斯堪尼亚全球十大市场之一，这好像是首次跻身十大市场之一，斯堪尼亚是如何做到在中国市场上突飞猛进的增长的？

    A：首先说一下，中国市场进入斯堪尼亚全球十大市场并不是第一次，而是第二次，早在1975年的时候，中国市场就曾经进入斯堪尼亚的全球十大市场，当时的销量是500台，当时是一个政府采购计划中，采购了500台的斯堪尼亚卡车。所以2012年的成绩，是第二次进入斯堪尼亚全球十大市场。在2012年，表现最好的，还是我们和中联的合作，2012年销售了1400个底盘，总量接近1700台。

    牵引车这块，我们仍然是保持了进口卡车中，市场份额的第一名的成绩。在去年卡车总的销量降低的前提下，以斯堪尼亚为代表的进口卡车获得更多用户的认可和接受，是在市场竞争激烈的前提下，卡车业主会更多的需要优秀的产品来提高竞争力。这也是为什么在经济环境不好的情况下，进口卡车表现反而会更好的原因。就国内市场而言，过去斯堪尼亚的产品多应用在东南沿海区域，而最近两年，中国的中部和西部也有更多的用户选择斯堪尼亚。

    Q：现在像很多国际的卡车巨头，都在和国内的卡车企业进行合作，斯堪尼亚对这个事情怎么看？

    A：这个是最近几年看到的事情，我们斯堪尼亚，我们和其他的公司有很大不同，我们是一个单品牌公司，如果是一个多品牌运营的公司，这样合作战略会更合适，而斯堪尼亚还是会追求单品牌发展。

    Q：斯堪尼亚正在广州建设独资的经销商，这个是不是风险比较大？

    A：对，这证明了中国市场的重要性和斯堪尼亚对中国市场的信心，我们想长期在中国发展，我们在广州投资的斯堪尼亚独资经销商，也是希望做一个标杆，让我们其他的经销商学习，如何发展高端的客户伙伴关系。

●  关于发动机：领先的专利技术

    Q：斯堪尼亚此次还展出了全新13升发动机。这一次为什么考虑会带这样的产品过来展示？这个产品会不会在中国进行销售？

    A：斯堪尼亚的发动机技术是非常重要的、领先的专利技术，行业当中也有这种评价的。欧三之前，斯堪尼亚都是用的十二升的发动机，发动机的品质各方面都另客户非常满意。但是我们需要不断提高，所以就花了很多的时间来研发新的发动机平台，我们称为全新十三升发动机平台，可以满足欧四、欧五，甚至欧六标准，表现非常的好。

    在中国目前我们用的是SCR的技术并做了更好的改进。作为后处理技术之一，SCR技术的可靠性非常好，所以SCR配上新的十三升的发动机，这是我们未来一个很主要的动力组合。卡车发动机是随着斯堪尼亚的车辆配备在一起，不单独销售。但是斯堪尼亚有单独的工业发动机产品，工业级发电机和船用发电机销售。

    Q：斯堪尼亚发动机有没有国产化的计划？

    A：没有。因为先要有市场，并达到一定的销售量之后，才会考虑下一步工作。工厂不能创造市场，目前我们主要的目标是，如何帮助客户，提高客户的运营效率，因为这个也是对中国的运输物流效率会做贡献。

    Q：以前斯堪尼亚发动机是有EGR的技术，SCR可能也就是这两三年才开始搞的。我请教一下，为什么从EGR转向了SCR，是因为他这个燃油经济性吗？还是说为了更好的处理尾气排放，为了燃油的适应性更高。因为EGR可能对燃油品质要求的更高一些，而SCR可能对燃油没那么苛刻。

    A：你说的都是非常重要的问题，在欧洲斯堪尼亚已经开始批量供应欧六产品，欧六产品是一个组合，既有EGR的技术，也有SCR的技术。在欧洲，客户可以根据需求选择EGR，或者SCR技术的产品。在欧洲油品质量总体很好的情况下，客户愿意选择EGR，因为不用加尿素，应用很方便，但是也有一些客户出于不同的应用需求，油品质量等方面的问题，选择SCR技术的产品。

    Q：说到发动机排量越大，这个油耗往往更高。全新的发动平台由12升到13升，这就明显的多了一升，是不是这个油耗会更高一些呢？但是从你们的介绍看起来，其实燃油的经济性更好，为什么会做到这样呢？

    A：经过更好优化设计的斯堪尼亚发动机，它的低速扭矩性进一步得到加强，这是奥秘。我们说发动机好，都是指在低速扭矩性方面，我们算同类产品当中最突出的。斯堪尼亚十三升发动机在这方面又进一步的改进，使它的扭矩更大，转速更低，发动机自身的磨损更少。现在我们四百马力的扭矩相当于以前四百二马力发动机的扭矩。

    Q：我们知道排放越高，对燃油品质要求也越高，中国从今年7月1号要全面实施国4排放标准，你们现在把欧四的车型/发动机，带向中国，肯定考虑到中国柴油品质的问题。有的品牌的发动机，为了适应中国燃油，比方说加装油水分离器等等的这些措施。斯堪尼亚欧四排放的车，如何来适应中国燃油品质，有没有针对中国的燃油品质做适应性的改进呢？

    A：我们都知道，中国油品最大的问题是硫含量比较高，硫跟水分结合就变成酸，酸会对发动机造成磨损，在这种情况下，我们认为SCR效果会比EGR好一些。第二个原因，就是SCR发动机有一个优势，就是油耗更低，低于十二升的发动机的油耗，所以这两个原因，一个是必须要这么做，第二个是给客户带来的好处，使我们在中国选择SCR技术。

●  关于客车：斯堪尼亚Touring

    Q：在2009年Touring已经在欧洲发布了，为什么四年之后才在中国进行发布？我们知道像斯堪尼亚这样的车，因为它价值很高，所以价格也很贵。我想请教一下，这样高架构或者高价值的客车要在中国进行销售，你们觉得什么样的方法更容易让客户接受，怎么能打开中国高端客车市场？

    A：是的，Touring是2009年在欧洲首发，当初的开发也是以欧洲的标准和需求进行设置。但是同时，甚至之前斯堪尼亚就开始调研中国市场需求。现在这个A案是非常肯定的，我们觉得现在是时候在中国投放Touring，所以今天在这里把Touring介绍给中国的用户。斯堪尼亚Touring客车的主要客户群体还是商用客户，比如说长途班线的运输，包括机场运输的客车。

    对于客户来说最重要的是赚取更多的利润。我们相信斯堪尼亚Touring会给客户带来这方面的优势。依靠一百多年制造客车的经验，斯堪尼亚为客户提供最高出勤率的运输工具，另外也为用户提供最佳的燃油经济性，让客户的成本更低。乘客也可以因此享受到非常舒心和舒适的乘坐体验。所以，虽然Touring是一个价格比较高的产品，但是综合这些优势，它能够帮助用户降低运输成本、赚取更多的利润、提高收入。

    我相信我们中国的用户对高品质、高价值产品的接受程度会越来越高，因为与使用中、低端产品相比较，像Touring这样的运输工具在今后的六年、十年甚至更长的时间里，可以给他们带来源源不断的、更多的利润。随着配置、规格不同，产品的价格也不是固定的，我们不能光看产品价格，最终还是要看这个产品能够给你带来什么。

    比如说一件很耐用的衬衫，可能洗五次，甚至更多的次数都不变形，如果是一个比较便宜，品质比较低的衬衫，可能洗一次、两次就变形了。所以说价格还是要跟产品本身的性质、品质相结合。以前我们谈到卡车，说买卡车是买吨公里，客车是一样的理念，要买乘客公里，一年能运输多少乘客公里，对能发挥这个客车作用的客户来说，Touring是非常赚钱的工具。

    Q：关于Touring的销售渠道怎么去做？

    A：斯堪尼亚Touring是斯堪尼亚家族完整产品中的一员，也是纯正的斯堪尼亚品牌的产品。斯堪尼亚将通过自己的全球销售服务网络来销售该产品，并提供给用户相应的售后服务支持

●  关于文化：鼓励促进这种热情

    Q：中国的卡车文化还没有起步，斯堪尼亚两次都带了改装卡车产品到中国展示，对于中国卡车文化是一种引导。现在中国其实普遍缺少这种卡车文化的，然后您是怎么考虑来宣传这种卡车文化，我觉得他可能有需求这种卡车，但并不在乎这个，他现在在乎这个，但他又不需要卡车。

    A：卡车文化和改装，是体现用户/驾驶员对他设备的热爱和热情。我们希望提高运输行业及驾驶员在社会里的地位。另外一方面，如果驾驶员非常爱他的车的话，他会开的更好、更安全、更省油，这样也会减少维修保养的成本、延长使用寿命。所以斯堪尼亚通过展示改装车引起大家对这方面的兴趣，鼓励促进这种热情，对行业发展很有好处。

    我觉得随着行业的发展，卡车文化会自然的发展。与斯堪尼亚的交流，让笔者感受到最深的就是斯堪尼亚的一种坚持理想的精神，坚持为用户提供最好的产品，坚持与合作伙伴真诚的合作，坚持一丝不苟的开发态度。而我们也同样看到，这些坚持带来了非常不错的结果，用户获得了优质可靠的产品，而斯堪尼亚也获得了用户的认可和不错的销量。（文/图 常凤臣）

●  相关阅读：

    巴士/玉翼/发动机 斯堪尼亚车少亮点多
    http://www.360che.com/news/130420/25766.html

    全系车亮相 曼和斯堪尼亚亮相大众之夜
    http://www.360che.com/news/130420/25758.html

    斯堪尼亚展台实拍图库：
    http://product.360che.com/expc2011/2092.html

    2013第十五届上海国际车展图库：
    http://product.360che.com/expc2011/2084.html

    2013上海车展专题报道：
    http://www.360che.com/zhuanti/20130420