专访斯堪尼亚何墨池:坚持理想 收获双赢

●  关于客车：斯堪尼亚Touring

    Q：在2009年Touring已经在欧洲发布了，为什么四年之后才在中国进行发布？我们知道像斯堪尼亚这样的车，因为它价值很高，所以价格也很贵。我想请教一下，这样高架构或者高价值的客车要在中国进行销售，你们觉得什么样的方法更容易让客户接受，怎么能打开中国高端客车市场？

    A：是的，Touring是2009年在欧洲首发，当初的开发也是以欧洲的标准和需求进行设置。但是同时，甚至之前斯堪尼亚就开始调研中国市场需求。现在这个A案是非常肯定的，我们觉得现在是时候在中国投放Touring，所以今天在这里把Touring介绍给中国的用户。斯堪尼亚Touring客车的主要客户群体还是商用客户，比如说长途班线的运输，包括机场运输的客车。

    对于客户来说最重要的是赚取更多的利润。我们相信斯堪尼亚Touring会给客户带来这方面的优势。依靠一百多年制造客车的经验，斯堪尼亚为客户提供最高出勤率的运输工具，另外也为用户提供最佳的燃油经济性，让客户的成本更低。乘客也可以因此享受到非常舒心和舒适的乘坐体验。所以，虽然Touring是一个价格比较高的产品，但是综合这些优势，它能够帮助用户降低运输成本、赚取更多的利润、提高收入。

    我相信我们中国的用户对高品质、高价值产品的接受程度会越来越高，因为与使用中、低端产品相比较，像Touring这样的运输工具在今后的六年、十年甚至更长的时间里，可以给他们带来源源不断的、更多的利润。随着配置、规格不同，产品的价格也不是固定的，我们不能光看产品价格，最终还是要看这个产品能够给你带来什么。

    比如说一件很耐用的衬衫，可能洗五次，甚至更多的次数都不变形，如果是一个比较便宜，品质比较低的衬衫，可能洗一次、两次就变形了。所以说价格还是要跟产品本身的性质、品质相结合。以前我们谈到卡车，说买卡车是买吨公里，客车是一样的理念，要买乘客公里，一年能运输多少乘客公里，对能发挥这个客车作用的客户来说，Touring是非常赚钱的工具。

    Q：关于Touring的销售渠道怎么去做？

    A：斯堪尼亚Touring是斯堪尼亚家族完整产品中的一员，也是纯正的斯堪尼亚品牌的产品。斯堪尼亚将通过自己的全球销售服务网络来销售该产品，并提供给用户相应的售后服务支持

●  关于文化：鼓励促进这种热情

    Q：中国的卡车文化还没有起步，斯堪尼亚两次都带了改装卡车产品到中国展示，对于中国卡车文化是一种引导。现在中国其实普遍缺少这种卡车文化的，然后您是怎么考虑来宣传这种卡车文化，我觉得他可能有需求这种卡车，但并不在乎这个，他现在在乎这个，但他又不需要卡车。

    A：卡车文化和改装，是体现用户/驾驶员对他设备的热爱和热情。我们希望提高运输行业及驾驶员在社会里的地位。另外一方面，如果驾驶员非常爱他的车的话，他会开的更好、更安全、更省油，这样也会减少维修保养的成本、延长使用寿命。所以斯堪尼亚通过展示改装车引起大家对这方面的兴趣，鼓励促进这种热情，对行业发展很有好处。

    我觉得随着行业的发展，卡车文化会自然的发展。与斯堪尼亚的交流，让笔者感受到最深的就是斯堪尼亚的一种坚持理想的精神，坚持为用户提供最好的产品，坚持与合作伙伴真诚的合作，坚持一丝不苟的开发态度。而我们也同样看到，这些坚持带来了非常不错的结果，用户获得了优质可靠的产品，而斯堪尼亚也获得了用户的认可和不错的销量。（文/图 常凤臣）

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    斯堪尼亚展台实拍图库：
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    2013第十五届上海国际车展图库：
    http://product.360che.com/expc2011/2084.html

    2013上海车展专题报道：
    http://www.360che.com/zhuanti/20130420