经销商思考：重汽整合济宁商用车营销网

找回遗失的自己

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    也许是2012年的这个寒冷的卡车销售年月，冻醒了正在酣然入睡的中国重汽集团。本月中国重汽卡车公司正悄然的开始了营销网络合并工作。国内各地区中国重汽卡车分公司已经开始接手中国重汽济宁商用车的营销网络管理和人员的调配，标志着中国重汽集团市场上原三家销售子公司开始整合成二家。

卡车之家配图

    经过这几年的高速发展，中国重汽全线扩张的道路暂时告一段落，从卡车的生产规模上来说当之无愧的成为了行业老大，然而随着与潍柴的法士特的决裂，中国重汽走坚持自主研发的道路让重汽走了一部分弯路，但是从长远的利益上看，中国重汽的坚持是正确的。然而仅仅是选择的道路正确是不够的！

    首先中国重汽卡车生产的HOWO、HOWO-A7等重型卡车，马力段配置从266马力到420马力的各种车型都有。卡车方面想在HOWO这个老款车在产品生命周期的末端用最新款的A7来承接，HOWO价格下探，A7价格提升从而形成新老产品交替上升与共存。

    但是A7产品从2009年12月份上市至今，由于种种问题造成负面的市场影响，导致A7产品一直不能发力。而济宁商用车所生产的车型从马力段上与卡车重叠、产品型谱重叠。并且在价格定位上与HOWO主力产品相差不大，再加上2012年卡车市场库存过大，价格混乱不堪，成为济宁商用车发展不利的因素之一；其次济宁商用车虽然说对于经销网络开发、网络管理等方面享有主动权，但是不得不承认济宁商用车在网络开发商并没有招募到很好的经销商。

    原因很简单，产品不给力。这就导致了多区域济宁商用车的销售网络总是依靠着卡车的经销网络开展。一直处于被动地位；再者重复的管理和人员编制，让重汽也不堪负重，更是影响效率。

    以上的突出问题在今年惨淡的市场凸显的无疑，中国重汽之所以在这个时候开始整合销售网络，笔者认为有以下几个考虑：

    1、整合网络铺路、做大做强区域经销商

    整合网络之后，市场上动作一定会有变化，首先将济宁商用车产品纳入到卡车的销售网络，从而让重汽卡车经销商从高、中档车型全部拥有，增强区域经销商的产品面，丰富经销商经营权限，从而扶持经销商在寒冷的季节能够有效保持销售量，度过难关；

    2、合资车开始铺路

    目前中国重汽卡车的MAN发动机生产调试正在紧锣密鼓的进行，预计今年10月份将会分批装车试销；T5G平板载货车、小排量小马力（最大380马力，6.99升排量）的车系正在全国各地招募经销商，预计今年年底将会全国上市销售；

    而中国重汽商用车公司合资生产的汕德卡卡车也即将上市，这个汕德卡将全面移植德国曼的驾驶室发动机等技术，区别于中国重汽卡车公司的只配备MAN发动机的车型，从而营造中国重汽两大营销网络即：中国重汽卡车、济宁商用车、TG5产品将纳入到卡车公司营销网络，而经销商可能在部分区域实现3产品同时销售；部分区域会将TG5单独新建网络销售，中国重汽商用车汕德卡则依靠现有的网络开展销售汕德卡的销售工作；

    中国重汽集团这次营销网络管理调整，预示着新产品的即将上市和对曼产品充满了信心，至于效果怎么样，我们拭目以待吧！

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