市场走访东风商用车“天龙镇”里说天龙

    在湖北枣阳，有一个因“东风天龙”重卡而蜚声国内外的乡镇——兴隆，这里是华中地区货物运输的重要集散地。6年来，东风天龙销售量累计超过30万辆。而兴隆镇也紧紧跟随东风天龙的成长，成为闻名全国的运输重镇，东风天龙保有量达到1500多辆，重卡份额接近100%，兴隆镇因此被誉为“天龙镇”。

在“天龙镇”兴荣亚4S维修点，一辆完成维修保养的东风天龙继续上路

    今年5月18日，是东风天龙上市6周年的日子。在此之际，记者到兴隆镇走访了来来往往的东风天龙用户以及在兴隆镇发展壮大的经销商。

●  天龙车主说天龙—— “安全、舒适、高效”

    5月16日下午，记者一行赶到枣阳市兴隆镇兴荣亚服务站，该服务站站长李正军从维修中心赶过来说：“刚送走一个姓陈的用户，他是安陆人，开着东风天龙拉一车煤炭，车辆在西安发生交通事故，驾驶室的悬架都撞断了，人却安然无事，而且还能自己把车开到我们这里做维修。”

    2006年东风天龙上市后，李正军就开始做天龙的售后服务工作。“兴隆镇可以说是一个物流集散地，许多从西北来的和到西北去的天龙车都在我们这里做保养和维修。”6年的售后服务中，李正军对天龙的各种使用情况了如指掌。“从售后这个角度来说，天龙最大的特点就是售后服务相当好，许多出过车祸的司机都愿意把车千里迢迢地开到服务站来维修。上午的时候，整个维修站的车辆都停得满满的！”

    对天龙车的情况用户最有发言权。李正军请来一名正在后院做车辆保养的用户来讲一讲天龙的故事。这名用户叫徐家骏，是兴隆镇本地人，6年来，他买了三辆东风天龙。“基本上两年换一辆，天龙有更新的款式，过两年我也跟着更新，朋友说我是天龙的‘铁杆粉丝’了。”徐家骏笑呵呵地说。说起6年驾驶天龙的感受，他似乎有着说不完的话。“舒服，从第一辆车到现在，驾驶感觉越来越舒服，跑起来就像坐在飞机里面一样。还有一个最明显的优势就是刹车系统非常棒。”徐师傅跟记者讲了一个有惊无险的故事，前不久，他开着东风天龙路过湖北省随州市，当时车的时速在90千米每小时，突然在路上遇到紧急情况，他立刻踩刹车，在距离目标大概30米处车子稳稳刹住了。

    说起徐师傅的第二辆车“黑金刚”，虽然今年已经卖出去了，他还是称赞不已：“用了两年，跑了27万公里，除了正常的保养外，发动机和底盘没有动过。”

    对于第三辆搭载dCi 11发动机的天龙，徐师傅充满了期待。他告诉记者，他用空车跑了500公里的路试，测算下来，每公里耗油1.68元，这和厂家宣传的省油口号是一致的。如果操作恰当的话，实际省油效果比厂家宣传的还要好，这说明东风商用车公司是一个非常实在的公司。

    记者在兴荣亚服务站采访的时候，80后用户舒丹丹正在做车辆维护保养。他告诉记者，2010年3月份，他购买了一辆搭载康机的天龙，主要到陕西拉煤。“我这辆车是用东风的消费信贷买的，使用了两年，贷款也还清了，整体感觉很不错。”

    舒丹丹说，舒适性是我对天龙的最大感受，作为运煤的卡车司机，经常遇到的情况是车辆行驶路况不好，许多地方坑坑洼洼，煤灰也很大，但是只要坐进天龙驾驶室，这些烦恼就不会存在了，天龙的驾驶室就像一个舒适的家。

    舒丹丹告诉记者，选择天龙还有一个重要原因是售后服务比较好，备件服务也很及时，售后服务人员也很专业，解决了车主的后顾之忧。

    “要是再买卡车，你会选择什么车？”

    “当然是天龙啦，而且要买搭载dCi 11发动机的天龙。”舒丹丹笑着说。

    宋仁刚是湖北骆驼物流有限公司的一名货车司机，一般定期跑运输。宋仁刚的公司共有150多辆天龙车，司机们都抢着开天龙车。他开了4年多的天龙车，没有发生过任何车辆事故。“天龙的刹车系统很不错，尤其现在还装上了ABS系统（防抱死系统），车辆想走就走，想停就停。”宋仁刚笑着说。

●  天龙经销商话成长——“除了卖车，还卖服务、卖方案，为客户创造价值”

    今年1-4月，湖北兴荣亚汽车销售有限公司销售东风商用车近500辆，保持去年同期水平。兴荣亚公司是如何保持稳健发展的呢？“我们不仅卖车，还卖服务、卖方案，为客户创造价值。”该公司总经理李青山一语道出其中秘诀。    2006年东风天龙上市后，湖北兴荣亚汽车销售有限公司在湖北枣阳兴隆镇成立，专门从事东风商用车的销售。随着东风天龙在兴隆镇销售越来越火，该公司业务不断发展壮大，分别在枣阳市和襄阳市建立起标准的4S店，同时把业务延伸到做专用车、物流运输、二手车置换等领域。

    襄阳市和枣阳市是典型的物流集散地，虽然本地没有足够的货物运输，但它们却是一个物流中转站，全国各地的货物很多从这里中转。利用这样的特点，兴荣亚公司从2009年开始，积极跟随东风商用车公司总部战略转型，从单纯的做销售转向做终端，从单纯卖车到卖服务、卖方案。几年来，兴荣亚公司在以下这些方面做出了积极的探索：

    第一，从向客户推介车辆开始，兴荣亚公司的营销人员就帮助客户做收益分析，做盈利规划方案。客户订车之后，该公司还为客户准备了完善的金融支持。兴荣亚公司目前共有18人负责消费信贷工作，虽然人数不多，但办事效率很高，一般4个工作日能办完一个用户的消费信贷工作，让客户尽快挣钱。2011年，该公司共计贷出1.6亿元资金。

    第二，随着车辆个性化要求越来越多，兴荣亚公司成立自己的改装厂，为用户提供一条龙的便捷服务。今年以来，该公司推出了轻量化挂车以旧换新的业务，不断提高用户的收益性。

    第三，兴荣亚公司成立了自己的物流运输公司，自己买车头，自己改装，自己服务，自己在财务公司贷款，在物流公司上户。与广东、山西、广西、四川等地的水泥厂有协议，用户买了车就直接干活，解决了客户因货源问题产生的顾虑。

    “随着各项业务的不断完善和成熟，很快我们将成立一个真正的水平事业部。”李青山告诉记者，这个水平事业部围绕东风车的业务，在金融支持、物流支持、车辆上牌、租赁和二手车置换等方面提供一条龙的服务方案，在实现自身发展的同时，为客户创造更大的价值。

    备注：本文为厂商投稿，目的是为给读者带来更为丰富的资源信息。