专访壳牌统一邝子钊：要与客户走得更近

    记者：统一如何能保证用户在终端渠道买到这些细分的产品？

    Robert：作为厂商，会对我们的经销商和终端提出要求。通过在中央电视台广告，已经让用户了解了统一，记住了“润滑的力量”。如果用户在市场找不到他需要的产品，肯定会觉得失望。所以我们要不断完善我们的销售网络。

    统一目前在一些市场已经做得很好，但也同样有做得不好的，这就需要督促我们的经销商不要只关注某一两款产品，而忽略了其他用户的需求。希望用户能暂时理解这样的问题，我们会在7月底开展一些活动，争取到年底的时候，可以保证满足各地用户的细分需求。

    记者：统一润滑油很多年前就在销售渠道方面建立起优势，是如何进行的管理，保持渠道的健康发展。

    Robert：我们的成功不只在于产品研发方面，最重要的还是经销商和渠道商这些生意伙伴来一起发展。统一的市场活动或推广，很多是和经销商一起来推动。他们做得好，就是我们做得好。

    早些年的经销商，有些就是夫妻档开个小店搞批发，谈不上有什么销售的管理模式，没有向用户推荐品牌或产品的能力。随着我们统一的发展，现在都形成了很大的规模，遍布一、二、三线，甚至四线市场。

    为了保证经销商的能力到位，我们希望经销商成为统一的生意伙伴。不是我把货卖给你就算完成任务了。我们和生意伙伴就像兄弟一样，要共同发展，统一的将来就是他们的将来。通过这个理念不断的推动我们的经销商，从夫妻店发展成几十人甚至更大的销售团队，把当地的经销和服务做好，他们越专业，统一在当地发展得越好。

    记者：统一壳牌的市场定位，与进口品牌和本土品牌的差异化。

    Robert：你觉得我们是什么品牌？

    记者：合资品牌。

    Robert：说说看你对统一的感觉。

    记者：印象最深的就是以前在买统一大桶柴机油的时候，会在包装上附送一个赠品，比如手套一类的实用物品。

    Robert：是的，我们希望能够更好洞察到用户的需求。

    关于刚才提到的问题，从我个人经验来讲，，从88年加入壳牌已经在润滑油行业做了二十多年，第一个任务就是来国内发展润滑油业务。在那个时候，市场明显的划分为进口品牌和本土品牌。进口品牌给大家的感觉是什么？价格高，质量好。进口就是好，美国进口就更好。这些是比较老的观念，为什么本土品牌就没有进口品牌好了？

    影响润滑油最主要因素就是基础油和加工技术方面。这么多年的技术发展，没有什么中国不能掌握的技术。假如我们从印度或者荷兰进口一些不知名的产品，用户还敢用吗？我们现在要打破进口和国产品牌的高低之分，成为一个认真的品牌。品牌好坏的区分在于是不是对用户负责，是不是对市场负责。我们统一就要做对用户和市场负责任的企业。我们不去关注是进口品牌还是国产品牌，而是要从技术上做到最高标准，产品上做到从高到低满足各类用户的需求。

    记者：统一现在的理念是专业、创新、激情、活力，从激情、活力的角度看，是考虑面向更年轻的用户么？

    Robert：我觉得年轻不用年纪来衡量，像我就觉得自己很年轻，但是我的年纪不轻了，更主要是讲一个心态。我们的卡车有一些固定的用户群，年龄是在三四十岁，他们的心态都很年轻，能够接受或者在使用很新的技术。如果我们不做到创新，没有激情的话，我们就自然的会被淘汰。

●  凤凰战略，五方面全面发展

    Robert还特意向我们介绍了统一近期的“凤凰战略”，包括了五大方向：

    第一是品牌，品牌方面的驱动非常重要，首先要让用户体会到统一是一个什么样的品牌。

    第二就是我们要根据中国的发展来发展重点业务，例如区域，产品划分方面。

    第三是我们的生意伙伴——经销商的能力发展。我们要跟经销商进一步的合作，他们有将来，我们才有将来。我们也欢迎有诚意的经销商一起长远合作。

    第四是成本方面，我们要把关，把有效的人员和资源放在最合适的地方。

    后一个部分是我们整体的能力发展，不光是和经销商的发展，还有我们内部文化的发展，员工能力的发展，要到位才可以。

●  参观检测试验室：出厂严格检查

    采访结束后，我们参观了统一工厂内的检测实验室。这是统一自己投资建立的检测实验室，达到省级检测标准，并通过壳牌全球73家实验室的质量认证。实验室每天会对基础油、成品油进行多次的检测，例如从海关运至工厂、储存到罐里、油品的生产领用、分装、发货等等步骤，在出厂前要保证5%-10%的抽检率。

    这里共有二十几个检测室，各类的检测设备超过三十种，其中不乏技术领先的进口设备。常见的测试包含有：粘度测试、低温测试、倾点测试、密度测试、添加剂含量检测、水分检测、闪点检测，以及针对润滑脂的高低温抗腐蚀、抗挤压、抗氧化等测试。还有冷却液、刹车油、齿轮油的各类检测。