杨再舜:联合卡车或进"蓝海"或陷"红海"?

南巷清风

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    2010年12月18日高调产品下线并以天价上市的安徽芜湖联合卡车，一年多来却表现得相当的低调，几乎给人有一种销声匿迹的感觉。此次北京国际车展原以为联合卡车要来参展的，但却出乎意料地继上海国际车展没来之后又一次爽约；而与联合卡车基本同时出生的大运重卡再次隆重亮相，甚至山东五莲县的五征农用车都来凑热闹了。

    联合卡车曾从“坐飞机吹喇叭”突然间潜水起来变得极其低调地，实在是让人百思而不得其解而令人一头雾水。目前，业内外依然对联合卡车相当陌生，甚至连巴掌大小的芜湖的出租车司机对其在哪竟也一无所知。由此推论，难道联合卡车此前用白花花的银子高调做的广告全打了水漂？

    前天不经意中，笔者忽然发现电脑中有一组几年前的照片，是联合卡车（原集瑞重型卡车公司）刚组（筹）建卡车项目部时在三山一片荒地上（现联合卡车的新厂房基地）的照片。当时记得开了三辆小车过去，笔者开了一辆东方之子（途中还被“碰磁”一次）。十几个的筹建卡车项目部成员全部来自于奇瑞公司各研发机构的工程师们。

    从照片上可以看出当年的奇瑞汽车“茅草房”精神就写在每一个人的脸上——无一不洋溢着自信自立和艰苦创业精神面貌，而如今这帮当初创业的精英们却一个个无可奈何地被“被祛奇瑞化”而主动和被动离开了，据悉现存下的还不到3-4人，现生存状态也不尽人意而令人伤感与悲哀。此对“打天下者”行“过河拆船”之事，这一个极不正常的现象只能给联合卡车的凝聚力和未来的招聘工作带来了很大的伤害与极大的负面影响。

    当年，集瑞卡车筹建的三年中，在奇瑞公司员工的薪资普遍上调了二次，而筹建组人员的薪资却无领导问津和主动争取情况下，不仅没增加反而在大幅缩水（理由是产品还没投产上市）。成立合资公司后，原先忽悠大家而吹嘘得天花乱坠、信誓旦旦将大幅补偿和提高工资待遇的承诺被新进入的强势的领导给予严厉的拒绝，根本就不予承认原领导口头上忽悠下属的承诺。甚至原先忽悠大家过来之人，此时却人影全无，失踪了谈薪资关键性三天。

    因此，忍辱负重、自我牺牲精神的绝大多数奇瑞工程师们从原先的的期望、希望到合资公司成立前夕的失望至绝望的心情是可以想象的，进而导致当时许多人没有续签劳动合同而悲愤填膺地忿而辞职，以示强烈地抗议！

    集瑞联合重工成立后，一系列“祛奇瑞化”不仅割裂了合资双方感情而且人为地对立了双方不和谐的矛盾，如在不允许穿奇瑞的工装、不允许奇瑞人的车停原车位，尤其过份的是在办公区域上的划分、在公务用车和分配住房上的歧视性区别对待等等。

    但随着时间的流逝，奇瑞人才发现无论在产品技术、工厂管理、市场营销等任何一方面都高出“黔驴技穷”、外强中干强势新来者的数倍以上，蔑视油然而生。如此看来，靠吹牛皮而不靠实干并对自已员工刻薄寡义者只能是“搬起石头砸自己的脚”，充其量只是一位“昙花一现”的匆匆过客，在市场激烈与残酷的竞争中，将很快就会被大浪淘沙掉。

●  超强超大超宽的产品型谱

    联合卡车UE平台是基于奔驰Actros，搭配的车桥也同样来源自奔驰技术；动力总成是奥地利AVL与玉柴联合开发的6K系列重型发动机；6K则源自于底特律柴油机（DETROIT DIESEL）最新开发的DD13平台，DD13是将要搭载奔驰下一代Actros上的发动机。

    重卡产品及市场专家齐兵先生为此称赞道：“6K-12发动机从很多参数上和结构上看应该是模仿戴姆勒公司北美底特律发动机公司的新产品DD13系列，虽然只是单顶置凸轮轴，但是在bosch最新一代电控系统荣的支持下还是展现了惊人的魅力，据说扭矩可以达到2500Nm而马力则达到了540ps，按照中国第二款半自主顶置凸轮轴发动机来看，相对的优势还是不错的。”

    联合卡车UE平台确定是基于奔驰Actros，当年在产品研发过程中，奇瑞的工程师们象解剖麻雀似地剖析一台购买的奔驰Actros，并结合中国消费者用车情况，借鉴拷贝与改进了一些技术。不同于国产重卡广泛采用的斯太尔体系,联合卡车的UE平台是一个融合五大合作方技术优势的全新平台。

    其中玉柴覆盖国Ⅳ至国Ⅴ并具备升级潜力6K系列发动机 （SCR技术路线），功率覆盖300-560马力；ZF或法士特的9挡-16挡铸铁、全铝两种变速器,并且AMT手自一体可选;全新桥系统由美国美驰研发团队开发。

    UE平台衍生出多种车型来适应不同用户的需求，而实现这些需求功能的方式就是模块化。联合卡车品系规划：高端产品 U/K8系列 中高端产品 U/Q7系列 策略产品 U/J6系列。高端K8系列重卡配置与同类型进口重卡相同，零部件总成性能高，但价格只有同类进口产品的50%-60%，填补了45万-70万元这段国产重卡和进口重卡之间的市场空白。

    K8不仅配装达到欧洲2012年量产发动机水平的核心动力总成，8气囊空气悬挂、前后盘式制动系统，同时在驾驶室技术上采用全新的智能化、舒适化设计。中端Q7系列重卡是联合卡车的主打产品，分为高速型、标准型、重载型、轻量化4种，从功能上分牵引、搅拌、载货、自卸、专用5种类型。J6作为联合卡车产品系列中的战术产品，采取同配低价的市场竞争策略，配装目前重卡市场的主流总成，且社会配置资源丰富。

    载重类型 高速型（F）、轻量化（L）、标准型（S） 高速型（F）、标准型（S）、重载型（H）、轻量化（L）高速型（F）、标准型（S）、重载型（H）、轻量化（L）。车型系列 牵引车、载货车、搅拌车、专用车、自卸车等。 动力链 6K12+ZF AMT、ISME+ZF AMT、6K12+ZFMT 6K10+FAST MT、ISME+FAST MT、LNG/CNG+FAST MT 6KM+MT、6KL+MT。

    悬架系统 气囊悬架系统少片簧、复合悬架 普通悬架。制动系统 前后盘式制动器 前盘后鼓制动器 全鼓式制动器。 驾驶室系列 加长高顶豪华型驾驶室、 加长高顶舒适型驾驶室；中长平顶标准型驾驶室加长高顶标准型驾驶室、加长高顶标准型驾驶室、中长平顶标准型驾驶室。

    由此可以看出，联合卡车UE平台各系统模块的匹配和整合都非常灵活。据当年“首批上市的6大类、21款车型,通过改变配置,展开的型谱可以达到600种。UE平台在性能上可以对市场上现有的重卡实现完全覆盖,灵活的配置又增添了它在专用车和小众市场上的竞争优势，如同‘苹果’的iphone一样,UE平台的强大性能不仅给了市场一个全新选择。”

    然而必须指出的是，高速在公路飞奔的重型行走机器并非拿在手中的手机，也不是随随便便任意象儿童搭具木的玩具，如果不科学地任意组合与胡乱匹配，肯定是要出质量事故，必然会造成车毁人亡的惨剧！！

    上述对外宣传可能只能是对业外界的媒体广告而言，但凡在车企做过研发、生产、销售的人都知道，上一个车型公告（目录）要通过国家发改委、工信部、环保部、公安部等相关权力权利权势必部门，以及定期组织相关专家们需经几轮评审通过才能上国家整车公告（车辆准生证），然后才能向全国各地交警部门管辖车管所下发光盘，车辆才能上市销售。

    这一审批过程最快也得一个季度，最慢也得半年。若使银子公关开路，最神速也得二个月的时间以上。试问联合卡车刚下线的产品，一上市就有“6大类、21款车型,通过改变配置,展开的型谱可以达到600种”可以开卖，其呼风唤雨的神力岂不是天方夜谭？！难道这些国家的权力机构是自家开的娱乐场所？负责评审的技术专家们都成了自家的“打工仔”、打工妹？

    在技术层面上，联合卡车的悬架系统如气囊或橡胶悬架、少片簧、复合悬架普通悬架与马路上跑的卡车一样，也无标新立异的出众之处。其盘式制动系统目前在市场上也很普及，不足为怪。其铝合金轮毂、蓬翔单级减速桥驱动桥更是市场上的大路货。

    一款配置康明斯ISM发动机，配备的是ZF AMT变速箱的驱动轮采用425超宽单胎6X4牵引，被认为不符合中国复杂路况差的国情，一旦发生单胎爆裂事故，必定车毁人亡，所以上述林林总总在技术运用上毫无新意新技术可言。

    “中国市场不缺普通卡车，如果我们按传统模式做，无非就是为中国的卡车市场每年增加几万辆的产能。联合卡车需要做的是能与奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚等品牌相抗衡的真正意义的全球高端卡车。”联合卡车的新闻发言人曾说过这样给联合卡车定位于高端产品的结论，但至今我们拿着放大镜和显微镜寻觅也没有发现联合卡车产品系高端产品的任何依据所在。

    联合卡车与市场上跑的所有的重卡一样的配置、一样的主要总成件皆系社会采购渠道进货，更何况在毫无品牌影响力和强大的售后服务支持的情况下，为何联合卡车的商品非得而且敢卖出天价来？！

    虽然联合卡车的驾驶证是自已开发的，但其他关键性总成件却要从社会上购买，如果一旦被竞争对手钳制所控，那就听人摆布了。这些年来已有无数的事实证明了一些整车厂家因无“心脏”（发动机）而破产倒闭的佐证。或许有人认为，联合卡车的主要合资对象是广西玉柴，但如果面对一个始终年产销能仅此几百台或可能上千台整车产销量的合作合资伙伴，乌托邦似合作还不如早散伙撤退为好，否则花费的人力物力精力将会损失更大。

    联合卡车原先想走一条克隆北汽福田欧曼重卡“自主自装”之捷径，但如今的天时、地理、人和都今非昔比而不可能复制了。福田欧曼重卡是中国汽车市场上“缺重少轻”时代产物，而今天重型卡车产能严重过剩、是供大于求。因此，当下任何一家新进入的准重卡车企再企图复制福田欧曼重型卡车的模式，都必将是死路一条。

    福田欧曼在 “自主自装”拼凑道路上成功地走了近十年，如今深感危机四伏、威胁重重，进而迫不及待地走上了绑国际卡车巨鳄洋老板之路——与北美戴姆勒奔驰公司全面合作合资了，由此可见，欲想做强做大，合资合作是唯一出路。当然联合卡车也不例外，如斯堪尼亚、佩卡-达夫也是合作合资的理解对象，主看联合卡车能否降尊纾贵向这二家国际卡车巨头伸出橄榄技。

    目前，重卡市场的竞争已与十年前不可同日而语，重卡新军要想站稳脚跟的难度可想而知，在产品同质化的趋势下，他们必须在营销和品牌打造以及差异化的产品策略方面亮出各自的招数或弑手锏。

●  高端天价车神话的破灭

    所谓“强强联合”、“国产精品”、“自主高端”联合卡车究竟怎么了？！当年，在集瑞卡车项目部规划产品之时，上层就定调重型卡车和同时研发的轻型卡车皆为高端产品。但笔者根据几十年来搞卡车的经验认为，这一指导思想可能存在问题。

    经笔者和另一同事于工程师（现已被跳槽柳工集团）跑了半个中国市场进行调研和对历史数据进行大量仔细地研究后发现，在当时的五年以内的时间内，中国卡车市场并不存在进入高端可能性；但五年以后随着中国经济的发展和公路运输效率的提高以及排放标准的实施，将有进入高端卡车机会的提出。现阶段和五年之内以上市场销量最大的中、低端产品为主，与此同时，也展开对中高端和高端产品的研发。

    然而可惜的是我们来自于市场的大量一手调研与意见未被采纳，相反被言之不能与时俱进而受狠批了一顿。幸运的是五年后的今天，市场走势及竞争格局却应验了我们当初对市场的判断正确性。据悉联合卡车至今也没卖出一辆天价车，现卖出去的为数可数的产品中，全是与市场上一样售价的大路货。但为何联合卡车迄今为止还在高调鼓噪高端车的概念，实在令人百思而不得其解。

    目前，中国重型卡车市场上按照价格大致可以分为三大区间，一类是30万元左右的低端车、二类为35-45之间的中高端、另一类则是50-100万元以上高端进口车的领域。而联合卡车的价格区间覆盖20万-80万元，其高端重卡与纯进口高端重卡的价格等量齐观，几乎完全可以和进口品牌重卡来个比肩厮杀了。

    试想一个尴尬中国式的低配车的售后服务可能与一个80万以上的拥有豪华配置高端车的售后服务一样吗？在产品上做能到与奔驰、沃尔沃、曼恩、斯堪尼亚等相抗衡的世界品牌吗？联合卡车超前的高端战略能像“苹果”一样,颠覆行业的固有观念与消费者行为方式变不可能成为可能吗？这简直是在开国际玩笑！

    据日前《汽车观察》记者近期对联合卡车发言人采访获悉：联合卡车依旧将聚焦品质提升与系统优化，产品关键词为：LNG、轻量化、油耗降低。在市场策略方面，将继续定位高端，但不在一个细分市场上与竞争对手拼上量、拼成本、拼价格、拼促销，而是采取差异化竞争策略，在需求行业选择、终端客户选择、商品资源规划、销售模式设计等方面体现差异……

    联合卡车在口号上还将继续高喊走高端路线，但已不再提售价，也没理由再提出天价。笔者早就听联合卡车采购部一些人说，天价车也是有道理的，因生产设备和产品采购渠道进的货件全是天价，拼装到整车上自然而然地也必须成了“天价车”。不过笔者始终认为，这是瞎扯胡说八道，难道生产设备与产品采购人员全是一群不会砍价只要高价的白痴阿斗不成？但是集瑞第一任采购经理突然间神秘地不辞而别、踪迹全无至今都是一个世纪难解之迷而有待破解。

    所以有一些媒体嘲讽所谓的“天价”车，其实一年多来具有博士学位的发言人也是被无可奈何而言“天价”的一介书生，他没搞过生产也接触销售极少，仅此靠对卡车文化有一种偏执狂热爱精神。刚来集瑞重工时，此超高学历的书生一头乌发，但如今却累得一头苍发，其敬业精神令人敬重敬佩的！笔者一直认为此湘江耿直一介书生不适宜在江湖险恶的企业能够干出一番如愿以偿的事业来，应当到某一高校或大学当一教授更加合适其人生和事业的发展。

●  “有奶便是娘”的利益伙伴

    联合卡车的股东有中集、奇瑞、法士特、玉柴、富华重工，全都是业内的领军人物。“作为领衔豪华股东阵容的中集无疑是联合卡车销量目标的最大凭借，中集作为中国最大的物流装备和专用车制造企业，可以通过对联合卡车的改装实现很可观的一部分销售指标。

    联合卡车 “打造重卡产业链”上，凭借其“联合模式”的优势，基本上打通了上下游的关节，动力总成有了保障，又有了改装企业做后盾，最重要的是还拥有直接客户中集集团，而将用户和企业结成利益共同体，在帮助用户创业的同时，也可以填补45万元-80万元这段国产重卡和进口重卡之间的市场空白。

    “联合卡车打破原有商业模式，创建了一体化解决方案供应商：在整车制造、产品营销、产品服务三个层面，分别利用了中集集团强大的资源整合能力、中集车辆完善的渠道布局和良好的客户关系，特别是能源化工运输领域突出的竞争力、中集改装的专业化优势、中集财务和奇瑞汽车金融公司的金融支持方案。”

    上述三段话都是去年以来联合卡车和一些媒体记者的美好愿望与愿景，但对于一个产销量远没有达到预期目标值的任何一股东方来说，一切都免谈，商人最大的目标理想就是赚钱，如果一文银子也赚不到的话，还有否必要再打水漂了？又何必在一棵“无花果”的树上吊死？！

    日前，据某一在商用车颇具权威性的媒体对联合卡车决策层的采访就更加证明了这一点：“参与各方的合作,是联合卡车提升产品竞争力的重要手段,但这种合作并不是硬性捆绑的。梁和平告诉记者,联合动力的发动机肯定会供给联合卡车的竞争对手,而涂小岳要不要联合动力的发动机也靠产品质量说话。同样,联合卡车不会是专为中集车辆服务的底盘厂,中集车辆的既有市场也不是联合卡车的‘免费’食堂。”

    有利益才能长期合作下去，没利润可谈的话，彼此间的合作合资也是时常会短路甚至最终是短命的。中集仅此在改装车上有强大的优势，但却不能左右广大用户非得选购联合卡车的产品来进行改装的自由选择。尤其是高端改装车的客户，对于品牌的选择十分谨慎，又何况是一些品牌的忠实铁杆用户。

    据悉，“中集车辆原设立的4S店也是分区域销售联合卡车的，而联合卡车厂给予中集的政策是跟其他非中集经销商一样，并没有享受任何特权。中集经营联合卡车，只是作为众多经销商的一个，联合卡车也是中集4S店多代理的一个品牌而已。”由此不难发现，中集和联合卡车双方并没有唇齿与寒上关连度，仅此是经营上的合伙人而已罢了，更决非是原先设计的联合卡车只管生产、中集凭借超级强大的营销网络和改装车生产厂商而包销联合卡车的产品。

    “实际上重卡行业是一个很复杂的市场，你做得了轿车，未必能做得好重卡。从全球来说，重卡都是一个门槛很高的行业，并非只有良好的零部件就能做好。目前国内50万-80万元的市场的确是一个空白，联合卡车虽看到了这一个机会，但差异化营销需要有深厚的技术支撑和对用户的深度调查。”笔者的老朋友——零点咨询公司资深的卡车专家——李子良先生（夏树）表示：“目前联合卡车产品品质和营销理念仍难以满足高端客户的需求。”

    中国重汽某著名重卡专家坦言道：“联合卡车的各项资源配置都很好，只要不再对外吹牛皮，实实在在地做人做事，还来得及在卡车行业内混下去，否则实在太危险而危在旦夕了。”另一些重卡业内的同仁一致认为，联合卡车搞市场研究的难道不能凭着良心，向决策者提供一些真实而不是虚假的市场信息情报吗？这不符合职业道德，上层早就应当换此部门的负责人了。

●  纸上谈兵的营销网络

    至2011年年底，联合卡车的销售渠道已经覆盖国内28个省、自治区、直辖市，约100余家。服务站网络已经覆盖除了台湾以外的31个省、自治区、直辖市，近400余家；并拥有数家配件区域中心库，近20家省区周转库。据了解，目前联合卡车并不要求经销商一定要建设4S店面才能拿到销售的代理权。联合卡车正在有序的推进经销商网络建设，预计真正的网络建设完善，至少还需要几年的时间才能初具规模。

    日前，笔者又在联合卡车的官网上按图索冀去查询网络分布点，其结果是一个也不能打开，顿感有一种被忽悠的愤怒。试想，如果是一个想买联合卡车的准用户，此时他会做出什么的选择与决定。

    至于联合卡车推出了国内目前最高的“36个月+36万公里（联合大扳手360可选服务包）”服务承诺，然而在一个经销商网络还没有健全，还没有几个象样形象品牌店的情况下，又岂敢奢谈售后服务？！难道要学几年前的比亚迪汽车，在全国各地的一些村口或路边的大树下，拉一条横幅、插一面广告旗帜就开始叫卖起轿车起来了，其结果是自毁品牌形象。

    也许联合卡车对自已的产品、品牌和售后服务有过于自信甚至是自负的错觉，一开始就走了一条与国内所有的卡车厂不同的营销之路。众重卡车企刚开始上市对外开卖时，是“近心销售”，然后逐年才“远心销售”，这样有助于一旦发生大批量质量事故时，能够及时“救火”。当年北汽福田就是走的这条“近心销售”的路线图，稳扎稳打，逐年向全国各区域市场推进政策。所以今天才成就了福田欧曼重型卡车不浮躁不图急功近利的最大成功之路。

    记得当时笔者在联合卡车产品正在做试验性生产时，特意写了一篇《菱野与春兰重卡郧落启示》文章，特别强调了“近心销售”之利与“远心销售”之弊，虽然阅览人次过万，但可惜集瑞重工高层没人关注，也许看过了却不屑一顾或干脆嗤之以鼻。

●  穿越时光遂道的消费信贷

    联合卡车认为我国重卡市场能否重回前年100万辆的销量规模,信贷支持力度是一个关键因素。如果按60万辆车产能规模需要融资计算,就需要约1500亿元信贷规模。因此，在联合卡车的宣传中有一条是为一些用户因资金不够而买不起45万元以上的车而做的购车贷款政策。与此同时，不仅为价格不菲的高端产品可以享受金融服务,还为购买普通车型的用户准备了一整套金融方案。

    首先通过降低首付和月供降低车主的购车门槛,减轻运营压力;其次,在一些区域为用户提供挂靠运营的机会,为大家建立一个创业的平台。通过营销模式的创新,联合卡车希望改变常规重卡销售“卖车挣钱+售后维修挣钱”的模式,将用户和企业结成利益共同体,在帮助用户创业的同时,填补45万-80万元这段国产重卡和进口重卡之间的市场空白。

    “中集有财务公司、租赁公司,奇瑞有金融公司,这些资源为联合卡车的销售模式创新提供了空间。” 然而据笔者在奇瑞公司金融公司的朋友说，他们还从未与联合卡车有过此类信贷合作，也从没听说过。众所周知，国内重卡企业提供消费贷款由来已久，特别近年来，无论是乘用车还是商用车消费贷款的形式更加多种多样化，大多数重卡车企业还设有专门的财务公司，现在哪家重卡企业不提供消费贷款呢？真的不明白联合卡车的市场信息部门连这个最普通最低层次的信息，也吝啬向决策层提供。

    著名重卡产品及市场专家——齐兵先生去年曾在联合卡车刚上市时，就一针见血地指出：“联合卡车你是否可以在每个服务站都有储备的备用卡车作为应急使用？联合卡车你是否做好了充分的驾驶员培训计划？联合卡车你是否对经销商的准入制度作了周全的控制？联合卡车你是否对易损零部件甚至碰撞应急预案作了详尽的部署？联合卡车你的服务站是否每一个都有1-3名应用工程师存在？

    如果这些你都做了，那么你还是有可能做成中国重卡第一服务品牌！一味的追求数量不见得是联合卡车未来发展成功要素!品质化、文化优化后才是大赢家！否则68.8万只是一个噱头而已罢了！”

    备注：本文为转载内容，目的为给读者带来更为丰富的信息资源，文中内容并不代表卡车之家观点。