北京车展:梅赛德斯-奔驰卡车媒体圆桌会

    主持人：各位媒体朋友们大家好！欢迎大家参加此次戴姆勒梅赛德斯奔驰卡车在2012年北京车展上举行的媒体圆桌会。首先介绍一下现场嘉宾：

    罗伯特(Robert Veit)先生，戴姆勒卡车中国执行副总裁；

    张武斌先生，戴姆勒卡车中国梅赛德斯奔驰卡车销售副总裁；

    费麦克先生，戴姆勒卡车中国售后副总裁。

    戴姆勒卡车中国执行副总裁罗伯特：

    各位媒体朋友们早上好，非常感谢大家今天莅临我们的展台。 众所周知，2011年由于受到宏观调控的影响，卡车的整体销售出现下滑状态。重型卡车销售在2011年的时候下滑了12%。然而对于奔驰卡车而言，2011年我们再次创造一个历史，接近5,800台的销量使我们相比去年增长翻倍。这不仅使奔驰卡车稳居行业之首，还为我们进一步发展奠定了良好的基础。

    尽管商用车市场整体下滑，但中国依然是世界上最大的卡车产销国，全球50%的卡车需求是源于中国的。中国目前是奔驰卡车全球第四大市场，排在德国、法国、英国之后。

    基于中国市场的巨大潜力，我们致力于全方位满足客户的需求。这其中包括加快客户服务的响应速度，不断拓展经销商网络发展。直至今日，戴姆勒卡车在中国已经拥有了31家授权经销商，今年将新增超过10家。

    作为全球最大的商用汽车生产商之一， 戴姆勒在中国拥有丰富的产品阵容且应用领域极为广泛。目前，戴姆勒在中国市场销售梅赛德斯-奔驰Actros、Axor、Atego和Econic载重车。梅赛德斯-奔驰载重车具有一流品质、可靠性强、使用经济性能高，并具有较长的维护周期。我们的产品广泛应用于各个行业，如建筑机械，物流运输，还有能源、市政等领域。

    今天，我们为大家带来了一款全新的产品，那就是梅赛德斯-奔驰专为中国客户打造的“Actros车队之星（Actros FleetStar）”。除具有吸引力的价格外，被誉为“物流英雄”的车队之星的配置也毫不逊色：其高扭矩、大功率、低油耗、舒适性和安全性沿袭了梅赛德斯-奔驰卡车家族产品的特点。

    此外， 为了更好的能够实现总成本的控制，戴姆勒奔驰研发的全球最领先的车队系统FleetBoard 被引入了中国，这套远程的智能管理系统能够协助我们的物流企业优化业务运营、提升经济效益，真正成为物流公司和车队全面物流解决方案的核心。我们来自天津的首位客户在使用了FleetBoard 之后给予了非常正面的反馈。

    为能让更多用户尽早体验到FleetBoard 所带来的运输链优化，以及总成本降低的价值，梅赛德斯-奔驰卡车宣布，中国市场出售的所有梅赛德斯-奔驰牵引车将标配FleetBoard 系统并向所有用户提供4个月的免费试用期。

●  QA环节：

    问：进入2012年中国宏观的经济速度往下有所调整，这种情况下中国势必受到宏观经济调整的影响。贵公司在研发销售，以及在解决方案等等方面，如何适应这种调整。

    罗伯特：没错，您这个观点非常正确。受到宏观调控的影响，整体卡车市场呈现了下滑的态势。尽管如此，梅赛德斯-奔驰进口卡车的销售量相对还是比较稳定的。根据目前的数据来看，我们上半年德国工厂的产能已全部排满。如果今年下半年中国客户的购买力继续保持稳定的话，我们今年其实还会实现更好的销售业绩。

    当然，物流行业确实面临着很大的挑战，但是我们也相信，如果物流企业不仅仅是对购买价格的考量，而是更加关注运营成本的话，奔驰卡车会为我们的物流行业提供更大的机遇。

    张武斌： 感谢您对中国的物流行业的关注。事实上，物流行业也在经历着巨大的改变。尽管过去物流行业的利润比较高， 但是过去的物流行业存在着车队管理不完善，透明度不高等特点。当今的物流行业利润空间愈来愈小，我们认为物流行业的核心逐渐向车队管理转移。对于商业用车，控制成本，优化运营是物流企业的“生财之道”。通过FleetBoard ，梅赛德斯-奔驰可以帮助客户优化车队管理，有效使用资源，从而降本增效。

    问： 中国的高端物流市场需求是存在的，但是在中国市场上对高端重卡产品的需求如何？发展前景如何？瓶颈有哪些？服务水平很大程度上决定品牌价值的，奔驰卡车是商用车领导者，近年来我们在品牌建设方面有哪些举措和成就。

    张武斌：对于高端物流市场来说，最主要的就是效益。根据我们的调查研究表明，在重卡产品使用周期中，成本支出最高的实际上是油耗以及过路费，而购车成本实际上仅仅占到10%。我们通过高品质的产品，让客户充分意识到整体成本的概念。使客户从单纯考虑购买价格到考虑整个业务模式和总体拥有成本的思维转变。

    为适应这一转变，我们适时将FleetBoard 智能车辆管理系统引入中国。此外，我们还向客户提供金融贷款服务，使他们更加灵活便捷的享受到奔驰卡车为他们带来的一流的产品与服务。

    罗伯特：当然，奔驰产品的定位是非常高端的，何谓高端产品？从我们的角度来说，高端意味着我们为客户提供高质量以及高可靠性的产品。与此同时，不仅我们所提供的产品是最好的，我们还有最好的服务。简单地通过减配来降低价格固然可以吸引一部分用户，但我们认为这绝不是长久之计。所以为客户提供具有价值的产品才是最重要的，这也是我们把Fleetboard系统引入中国的原因。

    费麦克：中国是一个幅员辽阔的国家，我们在中国一直面临着如何快速响应客户需求的挑战，我们希望更加贴近客户。目前在中国市场上已经拥有超过两万台的梅赛德斯-奔驰卡车，这样的保有量使我们能够继续扩大我们的维修和销售网络。与此同时，奔驰卡车保有量也在不断增长，使我们能够进一步拓展服务网络。

    此外，我们为经销商以及维修站点提供最为综合的专业培训。目前我们已经在北京建立了新的培训中心，用于开展针对经销商和技师的培训项目。我们的团队也非常专业，其中包括部分德国专业技师，他们专门为经销商和技术提供专业技能培训。奔驰卡车业务实际上是人与人之间的业务，因此，我们不断完善售后服务水平，提供极致贴心的客户服务。

    奔驰卡车相比竞争对手来说还具有一个无可比拟的优势就是我们与奔驰轿车共用同一套IT系统、零部件仓库及物流系统。奔驰卡车和轿车共用4个零部件仓储中心，是所有高端进口卡车厂商中唯一的一家。

    前不久，奔驰卡车还建立了24小时呼叫中心，也是所有高端进口卡车品牌中率先设立呼叫中心的厂商。

    问：奔驰物流解决方案的核心价值是什么？这样的全面物流解决方案将为物流客户带来哪些实实在在的好处？奔驰如何在推广售后服务的同时，为客户降低运营成本的。我们在平常和客户用户的接触当中，我们发现现在的卡车用户对车辆性能的理解越来越深刻，随着中国卡车司机整体素质的提高，现在我们卡车的一个营销策略是否有所转变？在未来三年内，我们这次展会上推出的FleetBoard 车队之星，会订立什么样的销售目标？

戴姆勒卡车中国执行副总裁罗伯特

    罗伯特：正如刚才张先生所说，在一个三年的使用周期中，卡车购买的成本仅占到10%， 其余的支出包括运营的费用，油耗的费用，员工的费用，过路过桥的费用以及保险的费用等等。因此如果车辆经常处于维修状态的话，势必会给客户带来经济损失。梅赛德斯-奔驰所提供的卡车可以帮助客户减少车辆维修需求，降低车辆维修成本。

    通过智能车辆管理系统，我们能够对车辆进行提前预估判断，提前了解车辆下次需要维修的时间。此外，很多情况下油耗和和车辆的磨损均源自驾驶员的习惯，通过智能车辆管理系统，我们可以了解司机在哪些方面需要专业的培训。这些都是降低车辆使用成本的有效措施。

    费麦克：在减少客户的运营成本方面，我们的售后服务为客户提供为期三年的保养合同。使用保养合同可以使用户节约20%的保养成本。该合同可以帮助客户享受到物有所值的原厂配件及服务。我们还和美孚合作，用户可以以远低于市场价的价格购买到美孚机油，这也极大地降低了客户的维护成本。

    此外，我们为客户端的司机朋友们提供专业的培训，使他们了解在何种方式下能有有效地降低油耗。在售后服务层面上，正如我们的广告语一样，我们所提供的卡车是您可以信赖的卡车(trucks you can trust)

    罗伯特：即使是再好的产品也有损坏的可能性，奔驰卡车承诺在最快的时间里，为您提供最好的原厂产品和配件。

    备注：本文为厂商投稿，目的是为给读者带来更为丰富的资源信息。