草评车界：安徽阜阳卡车渠道销售待整合

逆袭

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    没有来安徽工作之前，总能听到卡车销售的朋友讲，安徽阜阳卡车市场是多么的火爆。仅仅是一个地级市每年都能销售卡车万台以上。还有人说“全国物流看阜阳”，足见阜阳地区的卡车物流在全国的影响力，并且该地区的客户群体一般是较其他市场超前的用车理念，因此新产品在该地区推广就有了更深刻的意义。鉴于此，阜阳就成了卡车商们布局的重点市场，每年竞争的异常激烈。今年年初到阜阳来工作，才真的体会到了阜阳卡车市场的确是个特殊的市场。

●  渠道销售非常混乱、品牌一级代理商的价值稍弱

    在阜阳，一间门面房的运输公司可能每年都能给自己的车队用户采购上百辆卡车，像这样的运输公司在阜阳三区五县有几百家。虽然都没有销售车辆的任何资质，更别提开票了。但是这些运输公司都在做着同一件事情就是参与了车辆的销售。我们开着车随便的到这些地方看一看，几乎每家运输公司的门前都摆放着各品牌的卡车样车。

    这种广泛的铺货销售方式，已经占据到阜阳整个卡车销售60%以上的市场。各个品牌代理商要想做好阜阳卡车市场，就必须处理好这些运输队购车的关系。因此品牌一级代理商将车辆价格下放到很低的位置，否则这些运输车队是不会买账的。因为运输队牢牢的控制着终端用户。运输队对于车辆价格表现的非常明显，再加上阜阳市场的特殊性，一级代理商也不敢过多的去干涉，否则这些运输车队马上就运用关系进行外部窜货销售。

    品牌的一级代理商，在市场认可这个品牌或者市场存在很好的行情时候，都过的比较滋润，销售量和利润还能兼顾一点。但是如果市场比较差或者市场不认可这个品牌的时候，品牌的一级代理商就非常的难过，销售量上不去，就更别谈利润了。在此这种渠道混烂的弊端就暴露无遗了，因此也验证了一句话“只会做批发的品牌一级经销商对于厂家来说是没有多少价值的”！如果厂家更换了这家经销商，那么厂里面的销售在此市场是没有多大变化的。都是批发嘛，谁不会？

●  经销融资松散管理、信贷风险将会凸显无疑

    一般情况下，做过卡车销售的人员应该都比较清楚一个事情，那就是如果一个客户想要贷款购车。那手续不但是非常麻烦的，而且对于要求的首付款等也要求的比较严格。但是阜阳地区基本上不存在这些障碍。在阜阳你经常会看到这样一种状况：有一个客户想买一个半挂牵引车和拖挂，2项连上牌等合计需要50万左右，客户只说我只有10万元，能不能做，如果你这里不能做就算了，总有一家能做的！这种不计风险的承揽信贷是为什么？

    目前阜阳卡车的信贷市场愈演愈烈，给我个人的感觉就是“只要你是个年满18周岁到55周岁”之间的阜阳人，都可以毫不费力的得到35万元以下的2年期贷款。

    暂且不去评论这样的贷款有多少，先看看目前的国内运输市场和工程车市场情况如何。近几年国内物流行业发展的不错，卡车的销售量一直是冲破什么百万辆大关等报道层出不穷。那么买个卡车跑运输就一定挣钱吗？之前我们做过一次调查，购买成本在45万的卡车，在2006--07年收回成本的期限是1.8年左右；在2008--10年收回成本的期限是2.0年左右；2010--12年收回成本的时间在2-3年。

    这些测算应该是比较符合当前的市场，这些收回卡车成本的仅仅是有长期货源供应的比较稳定的客户，如果没有固定货源的客户可能回收成本的期限将更长。在此2年的贷款期间不能出现大型交通事故，不能出现货源不稳，贷款人及贷款人家庭不能出现重大问题，只有这样，这个贷款才能算是有些安全。

●  品牌集中度较高、解放一枝独秀引领市场

    在阜阳什么品牌的卡车牵引车最好销售？答案一定是解放J6。这几年开始解放J6牵引车在安徽阜阳市场一枝独秀。每年销售量都达到了3000台上下，其他的如东风天龙占有率也不错，其他就三瓜俩枣慢慢弄，而在2012年最初的几个月里表现尤为突出。

    我们分析了阜阳市场的情况：第一，阜阳的车辆市场属于典型的家里购车省外用，因为在阜阳地区只有回家贷款才能在融资上有先天的优势，上牌和办理相关证件都非常方便；第二，阜阳人在购车方面的跟风情况比较多，大部分人员对于车辆本身不是了解的太多，看到什么车辆销售的好就随着购买了，再者有很多以前开车的驾驶员都是开过解放/东风轻卡或者中重卡的，对于解放东风车比较了解；

    第三，目前解放J6和东风天龙卡车产品处于产品的成熟期，市场保有量较多；第四，阜阳地区的运输车队对于解放和东风的产品也有好感，所以推荐力度比较大，加上该车型储备销售较快，所以就为了省事跟风卖车；第五，解放和东风在阜阳的价格相对其他地区来说，价格比较低，所以更吸引了用户。

    而陕汽/重汽/北奔/欧曼/联合卡车/华凌等品牌则在阜阳地区销售就相对来说比较弱，一方面市场保有量比较低，另一方面很多运输车队也不热衷于推荐这几个品牌。联合卡车在阜阳地区的销售则处于刚刚起步阶段，据说到3月10号左右第一批车辆才会到达阜阳地区。据调研市场情况来看，联合卡车这个新品牌想要冲击阜阳市场，除了有较好的价格政策外，在宣传推广上要花费更大的力气。

    在自卸车方面，欧曼的轻量化的自卸车在阜阳也逐渐成为主流。江淮汽车的轻量化自卸车势头很猛，主要是得益于江淮轻量化的产品较市场同竞争对手便宜3.5万左右的这个巨大的价格空间赢得了不少用户的青睐；而重型自卸车却是重汽和陕汽的多一点，基本上都是到外地使用的。在这个方面，解放J6和东风相对来说就弱了一点。

●  销售层次比较低、价格和关系赢取市场

    刚到阜阳市场的时候，问几个品牌经理怎么才能做好阜阳的卡车市场？结果回答如出一辙，就是价格和关系，然后就没有其他的招数了。诚然，既然低价格能够赢取市场，那么一个汽车销售企业就不需要业务人员了，直接将价格放到最低，那岂不是客户每天都排队买车啊！

    后来经过详尽的市场调查和问询，得出的结论是：阜阳地区卡车销售人员的整体思想都与卡车销售不相符。根本就不会去引导客户购买什么车辆，基本上运输队方面要什么车就给什么车，从来不问为什么，要他们去推荐一款比较优秀的同类产品，根本就不知道怎么去介绍产品，怪不得产品卖不出去。

    其次就是所谓的关系了，到底在阜阳，品牌一级代理商和运输队有多大的关系？如果这个关系可以用钱来衡量大概值多少钱？我们自己统计过，之前也有和一级代理处非常好的关系，结果车辆只要是贵1000元，这个运输队就会跑掉了，寻求其他的一级代理商了。所以关系并不重要，重要的是价格。

    总上说了不少，基本上可以表现为目前安徽阜阳的卡车销售市场特点。作为一个销售人员，目前想改变这个市场很难。但是很多卡车制造商应该能够感觉到阜阳市场的危机吧？

    一个渠道混烂、跟风严重、市场窜货、融资不规范和销售批发的低级市场，在国家政策或者市场不景气的情况下，还能够撑多久？希望各个卡车制造商们能够在阜阳地区好好梳理一下渠道状况，培养一下销售队伍，提升一点经销商的售车利润和多关注一下终端用户的情况，才能长时间的处于不败之地，否则只可能是昙花一现，到头来是只赚吆喝！

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