改装厂背靠大树好乘凉 大委改更有保障

南巷清风

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    作为委改单位，改装厂对于专用车生产、销售过程中的改装政策作何感想？更倾向于大、小委改中的哪种方式？为此，记者采访了部分改装企业。

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●  变动源于价格难控

    “重汽也是控制不住价格，才做了这个决定。以前的大委改形式虽然执行大委改价格，但并不是经销商通过重汽，进而由重汽来给改装厂分配资源和订单。改装厂还是先和经销商、用户洽谈，权衡上装的质量和价格。”某专用车企业销售负责人宋先生（化名）透露说。该企业是中国重汽的委改单位之一。

    据宋先生介绍，即便是之前重汽给经销商下发大委改价格本，重汽也不是直接给改装厂下订单。而是由经销商针对整个商务政策和技术等与改装厂洽谈后，再走重汽的大委改流程。

    “上装流程还是跟发动机、变速器等整车配件一样的流程，款付给重汽，由重汽给我们结算。上述洽谈一般是在服务和备件等方面的约定，但有时经销商或用户会要求在整车厂提供的上装标准配置上做些变动，这部分协商会在合同附件上显示。”宋先生补充道。

    因此，在经销商和上装厂业务员对接，谈好上装技术和服务等内容后，由于配置变动，就会产生相应的价格变动。在随后经销商和重汽走大委改流程时，就涉及到合同的修改和补充。而重汽与改装厂结算上装费用时，就不全按照价格本结算，不同订单，配置不同，价格也不同，就又涉及到结算回款的重新核算等问题。

    与此同时，大委改的回款周期较长，算上资金成本，价格比小委改高。一边是改装厂觉得回款周期慢，一边是重汽认为大委改价格较高。而且，总在经销商和改装厂之间协调，也让重汽觉得很被动，索性就不再下发大委改价格本，直接由经销商或用户跟改装厂洽谈上装配置、工艺等，也就有了今年的新模式。

     “有的改装厂量很大，价格变动快，有时达成不了协议，或是需要在订单上进行备注，价格在原来基础上有所升降。重汽每年销量都很大，这样来回折腾，人手也不足。因此，经销商直接定了价格、签好合同，发给重汽备份，重汽就以双方协议为准。”宋先生表示。

●  各方博弈的结果

    “不止重汽结算周期长，其他厂家差不多都是如此。大委改方式下，改装厂处于弱势，话语权不多，结不结款整车厂说了算。如果结算周期一直很长，改装厂自然受不了。”宋先生表示，不同厂家的结算周期不同，如欧曼、东风等结款就比较快，改装厂就愿意跟这些企业做大委改。重汽在资金充裕时结款也还不错，但去年市场不好，导致利润等下滑，结款慢就表现得比较明显。一些实力较弱的整车厂家则回款更慢。

    但改装厂毕竟处于相对弱势的地位，有订单就不能不做。因此，回款周期慢的整车厂，拿到的上装价格会比回款快的整车厂高一点。“有时候回款快慢也取决于各改装厂的公关能力。与整车厂关系较好、量大的改装厂，回款情况就好一些。”宋先生补充道。

    “可是，价格高了经销商也有意见，认为已经给整车厂付款了，你不及时结算，不如我直接把钱给上装厂，上装厂可以给出最低价格和最快的速度。”宋先生进一步解释说，实际上，这存在着整车厂、改装厂和经销商的相互博弈。

    “这么做风险较大，重汽作为整车厂不参与改装，全部由经销商和改装厂去谈，质量控制不会很好，有些小改装厂或‘路边厂’甚至都没有改装资质，而国家对异地改装也有控制。”一位专用车企人士表示，经销商控制价格，话语权更大，盈利更多，肯定欢迎这种模式。而正规改装厂则不希望重汽这么做，因为会促成一些不正规或小改装厂的不规范竞争。

    “这就相当于底盘匹配，发动机是好的，变速器或后桥有问题，整体就有问题。专用车也是如此，底盘扎实，上装如果图便宜，在几个关键部位上偷工减料，造成上装的材料含碳量、抗拉性、耐磨性等性能不足，整车质量就会出问题，给厂家带来不利影响。”一位业内人士也不认同这种做法。

    “大委改价格稍高一些，小委改价格在淡季时压得很低。重庆周边小委改较多，现在全国的改装价格上，重庆最低，竞争很激烈。”重庆凯瑞特种车有限公司销售公司副总经理喻光燕告诉记者：“用户不懂大、小委改，主要是经销商决定委改形式，而经销商更愿意小委改，可以掌握主动权。”

    东风随州专用汽车有限公司市场销售部相关人士则表示：“这要取决于经销商对市场的信心，规范的经销商一般会按大委改来做，小委改质量不稳定，价格波动较大。有的经销商一味逐利，压低成本，而便宜没好货。”他认为，大委改的改装厂都有一定的实力。整车厂既然发了整车合格证，用户认的就是整车质量。

    “我们希望有稳定的价格体系，也尽量将上装保持在稳定价格上。”河北宏昌天马专用车有限公司董事长蒋晓东表示，没有哪个大企业是靠打价格战生存下来的。“我们的小委改价格也比较稳定，除了不同区域的运费有差异，没有其他不同。”蒋晓东表示。

●  大委改更有保障

    “实际上，底盘跟上装‘唇齿相依’。小委改就相当于小作坊式的改装，一旦车辆出现问题，或是用户使用不当，很容易相互扯皮。”一位业内人士如是说：“大委改方式下，整车厂对技术、参数、工艺等都作出要求，改装厂必须达到要求才能纳入委改体系，质量和售后都有保证。”

    “如果改装厂的市场辐射范围离经销商很近，小委改还是可以的。但对改装厂来讲，我们更赞同大委改，这是市场趋势，而且运作得也不错。”蒋晓东认为，虽然大委改资金周转较慢，但同时也降低了风险。毕竟经销商的应付账款不可控，而整车厂欠账或者坏账、呆死账的可能性要小很多。同时，整车厂对改装厂的装备水平、员工素质、交货期能力等方面都有较多条件和要求，大委改的改装厂都通过考察，整车质量更可控。

    “改装厂也很珍惜跟整车厂合作的机会，毕竟背靠大树好乘凉。”蒋晓冬总结道。喻光燕也表示：大委改肯定利于整体质量控制，而且只要有大委改方面的合作，肯定愿意做大委改，资金回笼虽慢，但价格高，盈利也有保证。“小委改形式下，经销商肯定怎么便宜怎么改，质量控制得没那么严。”

    “也有一些经销商不愿意走小委改，因为商务政策不如大委改，经销商运作的资金压力较大，除非店面在改装厂附近，改装厂可以给经销商授权，以缓解资金压力，否则一般倾向于选择大委改。”宋先生认为：“改装厂希望走小委改，流程快。

    但有很多控制不了的因素。走小委改，经销商能直接付款当然好，但一般情况下，经销商都不会直接付全款。这种情况下还是大委改更保险，毕竟整车厂不可能赖账，而经销商或用户就不好说。”他补充道，如果是合作很好的、可以把控的经销商，改装厂倾向于做小委改；而对于不熟或信誉一般的经销商，改装厂希望做大委改，以降低资金风险。

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