东风柳汽程道然：2012更关注可持续发展

找回遗失的自己

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    2011年12月21日，东风柳州汽车有限责任公司（以下简称东风柳汽）商务大会在柳州召开。记者专访了东风柳汽总经理程道然，向其了解柳汽2011年的发展及2012年的战略规划。

图为东风柳汽总经理程道然

●  2011：越战越勇

    2011年，面对不利形势，东风柳汽商用车在行业销量排名第六，商、乘销量预计达到14.45万辆，销售额预计达到130亿元，均创历史新高。以乘龙609为例，销量较2010年增长3倍，销售比重大幅提升；在贵州、东北区域市场大幅下滑的同时，实现同比增长；把握住湖南6x2自卸车需求放量的机会，销量超千辆；在山东实现中载市场的突破，不断提升份额，保持上升趋势。

    在营销表现上，东风柳汽围绕客户需求，对终端市场进行营销作业。分品系开展“阵地战”营销工作，以区域样板市场形式进行复制。今年3月至今，已开展3个阶段的样板市场工作，涉及重点区域11个；以三级传播体系为基础，直接缩短了厂家与用户的距离；另外，通过“牵引车元氏战役”、“中载速递物流行业客户研究”等工作，摸索出针对终端细分市场的相关作战打法，并提出“价值营销”理念。

    其次，强化营销过程管控，夯实营销基础。通过潜在客户的挖掘，促使营销队伍由“坐商”向“行商”转型。4-9月期间，驻外经理部通过走访挖掘，挖掘潜在客户1423个，销售502辆；以商务为手段，引导经销商针对终端市场开展基础营销工作，增加了经销商市场预测、潜在客户挖掘、终端推广活动等基础过程管控和营销要素管控，根据经销商每月各项工作开展情况，给予不同额度的返点；利用四级营销诊断工具，加强营销环节沟通，确保营销计划工作执行落地。

    再次，通过开展“模压训练”强化班，打造专业化营销团队。截至2011年11月，共举办模压训练7期，训练学员316人(公司内部160人，80家经销商、156人参训)，通过理论培训及实践训练，营销人员素质得到整体提升。最后，通过展开“优购”价值营销理念、全国中卡极限挑战赛、技能比武大赛、6A服务标准等活动，进一步提升了品牌形象。

●  2012：目标7万辆

    2011年，东风柳汽通过自身转型，成功把握住市场机遇，商、乘汽车累计销量和销售收入均创历史新高。2011年10月，柳东新基地的开工，只是东风柳汽加大投入的一小步，随之而来的，将是在研发、服务、网络方面的不断投入。外部经济复苏缓慢、国内宏观调控政策向常态回归后，2012年，国内宏观经济将呈现出平稳减速的基本态势，GDP的增长将转入高位稳中趋降的态势，预计全年GDP增速在9%左右。

    2012年将是机遇与挑战并存的一年，东风柳汽订下的目标是：商用车挑战7万辆，乘用车挑战15万辆，整体同比增长52%。

●  乘商并举 两翼齐飞

     早在10年前，东风柳汽就提出了商用车、乘用车并举，学会“两条腿走路”的梦想。现阶段，东风柳汽形成了乘用车与商用车两翼齐飞的健康发展格局，风行乘用车品牌旗下的菱智、景逸产品系列取得了迅猛发展。尤其是2011年东风集团实施了“大自主”战略，会有更多集团资源涌入，无论资源还是技术，都可以和商用车共享。

    程道然表示：强调“两条腿走路”，就得让两条腿一样长。在未来的资源利用上，我们会根据具体情况进行调整，保证“不偏不倚”。为了实现2015年乘用车产销达20万辆的目标，东风风行 已在柳州东部规划了年产能10万辆的新工厂。年产能10万辆的商用车基地也将于2012年建设完成。从这些关键布局也能看出东风柳汽资源的平衡性。

●  霸龙M7如期上市

    程道然告诉记者，东风柳汽霸龙M7在2012年如期上市。在产品研发时，东风柳汽对商用车市场的走向和趋势进行了深入调研，发现国际重卡是不断向耐用、高端、省油等方向发展的。因此，东风柳汽打造出霸龙M7高端重卡，定位“中国第一款洲际高速物流车”并非一时之想，而是在看准了国内外重卡发展趋势的基础上，结合自身研发技术实力打造的全新平台。

    霸龙M7走的是高端路线，目标是国内长途物流运输的进口替代车型。“我们酝酿已久，蓄势待发，不会因为市场低迷而影响M7的上市。”程道然说。

●  加强服务力度

    东风柳汽多年来坚持“以一流服务提升品牌价值，以一流网络实现跨越发展”的战略定位，不仅体现在车辆销售到哪里，服务就到哪里，更强调服务超前，以优质服务促进销售。

    东风柳汽服务网络的延伸走在了销售前面。目前，东风柳汽的服务网络已近900家，覆盖了全国所有省、市，平均服务半径缩小到95.5公里以内。东风柳汽连续几年加大服务投入，先后出台了牵引车不限里程、不计责任免赔等行业领先的服务政策，针对保外用户出台了保外车辆维修紧急调件制度和事故车配件采购绿色通道等，把服务保障延伸到用户使用的全过程。

    “6A服务标准”的出台，宣告了东风柳汽在服务方面的决心。2012年，东风柳汽通过提升服务保障、技术保障、服务响应、配件供应四种能力，为用户提供更好的服务。

    具体内容包括：坚持以4S为导向， 解决服务覆盖性，引导经销商与有实力的服务商合作；构建以星级站为主体的服务网络，发展星级服务网络，提升网络质量，保证服务质量的提升；通过加强处理全过程监控，强化各环节责任考核，促进紧急调件，按时办结率的提升；通过配件使用历史规律和车辆使用环境特征，做好各类配件储备计划，提高配件订单满足率。

●  保持可持续增长是关键

    东风柳汽将通过“7大策略”，继续扩大份额，保持增长。

    第一、围绕行业客户研究，根据散户和行业客户的不同特点，进行营销模式的转变。

    第二、针对细分市场，全面开展价值营销工作，为客户提供从购买前期、购买中、购买后各阶段的不同需求和关注点，开发CRM（客户关系管理）信息系统，引导经销商进行客户资源管理。同时立足系统信息，以大客户为窗口，对客户需求进行细分市场研究。

    第三、针对重点细分市场用户使用特征和需求特征，打造行业精品。通过“铁三角”平台运行，实现产品力与营销的结合，围绕重点车型进行竞争力提升，使其在产品性能和质量上达到比竞品领先的产品。

    第四、继续深化分品系营销思路，全力推进矩阵式分线管理模式，打造体系支持的、专业的客户接触面。

    第五、传播和推广均围绕“价值”核心内涵，在终端精耕细作，提升柳汽形象和“乘龙”品牌价值。

    第六、服务配件工作落实到终端，提升客户满意度，包含“6A服务标准”的全范围贯彻和服务、配件网点的开发提升等。

    第七、着重精细化销售管理，打造强有力的后台支持体系。

●  来年市场下滑5%左右

    程道然认为，2012年，国内中重卡整体市场需求将比2011年略有下滑，幅度在5%左右。不利条件主要表现为投资增速将有所回落，出口增速进一步放缓，国家将继续实施稳健的货币政策。有利条件主要表现在：通胀压力将减轻，物价将呈趋势性回落态势。物价回落及收入增长，有利于推动消费增速加快。

    2012年，东风柳汽在一是提高产能；二是深化网络优化，提升销售能力；三是切实做好战略的落地实施。

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