入乡随俗 HOWO 70矿山霸王独秀内蒙古

你说你太累

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    入乡随俗，因势利导，中国重汽销售部呼和浩特分公司针对当地市场特殊需求，力推HOWO70矿山霸王自卸车，使该车迅速在当地走红，当年实现销售700多台，并在竞争的市场中一枝独秀。受此拉动，该公司实现了较好的销售业绩，截至10月20日，共销售各类重卡3587辆。

图为HOWO 70矿山霸王（资料图）

●  抓住新产品优势，做好市场定位，先入为主营造声势

    在实施“二次创业”伟大工程过程中，加大营销力度，用“亲人”服务理念，指导销售、管理、服务工作，连续推广新产品，扩大市场覆盖面，抓住机遇，占领市场份额。

    随着我国采矿业机械化程度的不断提高，矿山运输总装载量快速增长。矿用车装载能力强、运营成本低，有着重型汽车无法企及的可靠性、经济性、安全性等优势。进入2011年，HOWO70矿山霸王自卸车开始批量生产，这款凝聚了中国重汽精良技术和完美设计的车型从一进入市场，就以高效益、低成本，适应矿山短距离土方剥离市场的优势，给人们眼前一亮的感觉。

    呼和浩特分公司着眼于矿用车恰当的市场定位、良好的经济使用性及其广阔的市场前景，将70矿山霸王车确定为该公司的主推新产品。他们利用中国重汽的品牌形象，首先对经销商进行市场定位培训，指导经销商如何使自己销售的产品获得稳定的销路，如何利用该车强大的经济效益来树立市场形象，加大70矿山霸王车在用户心中先入为主的声势。

    同时广开新产品推介会，开展营销服务骨干人员的培训，组织片区业务人员深入市场，深入终端，增强“传、帮、带”活动，加强与经销商共同调研市场工作，以4S店为主导，推动长期战略合作重点客户的培养发展，激励经销商扩大销售市场。

●  抓住区域市场重点，搞好产品定位，合理布局构建网络

    HOWO70矿山霸王车是中国重汽开发的一款重型自卸卡车，主要用于各种露天矿、钢厂、水电工地、码头等路况差、作业环境恶劣的场所从事短距离转运业务。该车装载容积为31.8方，普通自卸车为23.2方，一个矿山霸王车约抵一个半普通自卸车，这样司机人力成本、燃油成本、车队管理成本、维修成本都有不同程度的下降。使用该车进行露天开采运输，煤矿的经济效益、安全指标和管理都上了一个台阶，成为当地政府的样板，当地煤管局已组织了多批煤矿企业前去观摩学习。

    有了好产品的定位，呼和浩特销售分公司抓住有利时机，合理布局构建营销网络。在内蒙古建立了9家4S店、5家形象店、22家入网经销店，大力推广70矿山霸王车。他们同经销商一起走访市场，跑遍了内蒙古区域重点市场的大小矿山，一天至少要跑两个旗县，一个旗县至少找一家用户。经常是背着行李箱拿着产品样册，在去旗县的车上休息，下车就工作，一手拖着行李箱，一手提着包，然后进入矿区去一家一家拜访用户。

    内蒙古的露天矿区大都是松松的黑色煤土路，一脚下去就陷进去30厘米，每一次走访出来都像煤矿的挖煤工，弄得满身都是黑色的煤灰，辛苦程度自然可想而知。但是他们为了谈成用户购买新产品70矿山霸王车，从无怨言。正是他们辛勤的工作，建立了客户路线图，收集、分析、挖掘客户的渠道，形成了与经销商信息交流机制，合理运用网络优势加强产品定位。

●  抓住“集团购买”大头，用好金融定位，推进销量引导销售

    一款新产品的推出，首先是适应该区域市场，要想使这款产品达到一定的市场份额，就离不开金融的支持，有力的金融保障是市场份额提升的强劲动力。特别像70矿山霸王车，单车销售价就达50多万元，100台车金额就需要5000多万。

    呼和浩特分公司抓住70矿山霸王车适合当地市场的有利时机，大力推广。采取从中心往周边发展的方式，实行包头、乌海、阿盟、鄂尔多斯、呼市、集宁、锡盟区域全面积覆盖，每个地区都实现了批量销售，其中乌海地区单批订单最多达到110台。70矿山霸王自卸车能够扎根内蒙古，是因为营销人员采用了准确的市场定位和及时的产品导入时机。70矿山霸王车一开始设计生产，该公司就拿到一台试用车，放到了最有代表性的市场——包头白云鄂博稀土矿让用户试用。

    此台车试用4-5个月，只坏了一个前板簧后吊耳、一个后板簧骑马螺栓，试用效益明显大于其他车型。使该用户一次就订购了5台，同时也带动其他用户订购了近20台，形成了在此矿区的批量。有了小范围的市场，用户前来咨询70矿山霸王车时就有了范本，直观的高效益感受和使用该车车主的叫好，是对产品最好的宣传例证。乌海的夭斯图煤矿用户仅单批量一次就购买了100辆矿山霸王车。

    该车型一般用户采购都是5台以上，总价值较高，每笔业务都是几百万元以上，全部使用现款购车不太现实，这就需要求有实力的经销商靠自己企业的实力以及当地金融机构的支持来做。呼和浩特销售分公司选取内蒙比较有实力的4S店宏达利公司、庞大集团、鄂尔多斯凯泰汽贸公司，抓住集团大宗购车大头，推进销量引导当地购车大户购车。

    他们与经销商分别深入内蒙古乌海市骆驼山地区煤矿、包头市白云鄂博矿区、鄂托克前旗广纳工程机械公司。拜访客户，为客户提供“热心、专心、细心、诚心、贴心”的服务，赢得客户的信任，分批分期销售了700多台70矿山霸王车，总销售额就达3.5亿元。10月19日，石圪台矿老板高雷，又购买了15台车，24日这15台车到货后，他又预交了30台70矿山霸王车的订车款，使该矿区的70矿山霸王车在此形成了批量规模。

●  抓住现场服务关键，做好服务定位，解除用户后顾之忧

    新产品开发过程中所形成的不确定因素，总要带来一些产品质量问题，只要服务能力能跟上，这些营销中的不利因素就能化解。

    70宽体车市场，一般都是批量在一个矿区使用，呼和浩特销售分公司为一些大型矿区配备了较强的服务站。每个矿区安排3家服务站驻点服务，备件储备到位，在常用备件上给予强有力的支持，较好地解决了新产品投放市场后出现的质量问题，改善因质量问题带来的负面影响。对能预见的问题先行考虑到，及时跟进解决；对不能解决的难点问题及时与技术中心和生产单位联系，对现场出现的问题，不等不靠，提出自己的改进方案。

    例如，70矿山霸王车重载上坡时中后桥贯通轴脱出损坏，他们分析原因提出加大中后桥贯通轴通气孔尺寸，使贯通轴上坡时产生的拔力减少，从而避免了贯通轴经常损坏的故障。又如，由于内蒙古煤矿是采用露天剥离开采方式，装载土方的70矿山霸王车重载上坡时出现过飞轮壳断裂的现象，呼和浩特销售分公司的经销服务人员实地考察，分析到因为矿山环境恶劣，使车体产生上下颤动不匀，造成发动机飞轮壳断裂。

    他们就采取改进方法，加装了变速箱下辅助支撑，从而避免了飞轮壳断裂问题，并反馈到技术中心修改工艺，从此彻底解决了飞轮壳断裂问题。及时有力的服务使从用户、到车队长、到矿老板，对70矿山自卸车的表现都交口称赞，都说选对了车，选对了厂家。

    正是呼和浩特销售分公司务实的工作作风、在新产品试用和推广过程中及时高效的服务，使得该公司常年在新产品的推广中立于不败之地，成为销售部推销新产品的典范，为中国重汽的营销工作做出了贡献。

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