适市场而变 解放三管齐下抓营销软实力

殊途

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    一汽解放，技术和品牌等硬实力比较“硬”，但在营销和服务的软实力方面却比较“软”。当重卡市场由卖方市场转向买方市场时，用户对营销和服务等“软实力”的需求同样变得强烈。所以，对一汽解放而言，能否提升其软实力，将会成为决胜重卡市场的决定因素。

    10月25日，长春冬意渐浓，一汽解放全国营销技能总决赛则在这里火热进行。据了解，本次大赛耗时5个月，从初选赛、复选赛到全国总决赛逾万人参加。一汽解放，为何如此大张旗鼓地举办此次全国性的大赛？解放想要通过比赛提升什么？这场耗时耗费人力的大赛对于解放有何重要意义？

2011（第二届）营销技能大赛总决赛现场参赛人员各就各位

    显然，解放热火朝天的本次总决赛，绝非是一次“超女”“快男”般的十强及冠军选拔赛，比赛的背后，是一汽解放提升其营销和服务软实力的巨大渴望和强大决心。

●  一手硬一手软 软实力仍是解放的“硬伤”

    解放此次全国性的营销技能大赛，为什么要搞这么大的动静呢？对于解放来说，此次比赛，就是对其营销和服务等软实力的“补钙”。就硬实力而言，一汽解放有着其余重卡企业不具备的“硬”条件和技术。可以这么说，解放这个历经55载风雨的中国最早汽车企业，重卡行业的领军者，民族自主品牌的先锋力量，本身就有着天生的优质血统和显赫的家庭。

    作为一汽集团旗下子的商用车子公司，一汽解放可以得到一汽集团强大的支持。一汽集团旗下的一汽大众、一汽丰田、一汽马自达等公司是一汽集团增量、增效的主要力量。就2010年来说，一汽大众、一汽丰田、一汽马自达分别实现销售86.99万辆、51.16万辆、13.85万辆。这些公司为一汽集团贡献了大量利润。而一汽集团这个共和国长子把大量资金投到了其研发中心。一汽研发中心，大量资金来自乘用车，但大量的研发成果却贡献给了解放。这是其他重卡企业可望而不可及的。

    其次，解放J6品质与销量的“给力”有目共睹。作为旗舰车型，2011年1月14日，一汽“高品质J6重型车及重型柴油机自主研发与技术创新”项目获得2010年度国家科学技术进步奖一等奖，使我国高品质的重型车首次登上国家最高科技领奖台，这无疑再次彰显了中国一汽在自主研发领域的顶尖实力。

    然而，与硬实力形成鲜明对比的是，解放在软实力方面还不够“强硬”。或许这是因为解放有着太悠久的历史，也具有一些老国企所特有的弊病。另外，近来重卡市场的火爆也让解放疲于应付市场，没有精力来进一步加强软实力的建设。但是，当2011年重卡销售形势急转直下的时候，即便作为强者，解放显然也感受到了市场下行的巨大压力。在软实力方面若不随市场进行升级，解放又如何维护王者地位？

●  积极求变 三管齐下紧抓营销体系软实力

    2011年，解放用加强营销软实力的行动展开了“王位”保卫战。在夯实软实力的一系列行动中，销售精英大赛与服务商技能比赛显然是其重要一环。

    事实上，解放的服务商技能比赛和销售精英比赛从2010年就开始，但2011年，第二届营销技能大赛将比赛的内容提升到一个新高度，即在原来的基础上，新增加了销售顾问比赛。同时，这次比赛以覆盖面广、时间长、项目多等远远超越了上届。

    第一商用车网记者获悉，25日举办的2011道依茨杯解放营销技能大赛是历经5个月逾万人参加的最后总决赛，参赛选手为解放全国代理商、服务站营销体系人员。总决赛具体包括三大项目：服务商技术大比武、销售精英比赛、销售顾问比赛，是集销售、技能、服务综合为一体的一场综合性考验。

2011（第二届）销售精英大赛总决赛现场参赛人员激情演讲

    一汽解放贸易总公司总经理张兵在现场发言时表示：“本次大赛不仅是对选手日常技术技能的检验，也是一个展示实力、交流技能、提升技术的平台，它更让解放率先在商用车行业，形成为用户提供运营解决方案的有效章法”。

    因此，本次大规模的比赛旨在通过对解放销售人员销售、服务、维修三方面技能的同步提升，保障用户购买到最适合的车型、得到最有效的服务沟通、实现最高效的维修、保养，从售前到售后全面保障用户的高效运营，从而实现解放营销体系的新突破。

    对于参赛选手来说，自然也不仅仅是为了捧回前十强或冠军的奖杯。本届服务冠军队代表沧州市中鑫汽车贸易有限公司总经理助理贾增起就深知本次大赛的重要性，他在获奖后告诉第一商用车网记者：“通过比赛，我们真正希望的是把服务、销售、维修的理念也传达给公司其他的人，真正做到服务只有起点，无终点。这才是解放销售人员的精神所在，和举办此次活动的重要意义。也正是之前做到了这一点，在今年重卡市场整体下滑的情况下，我们店实现了销量逆市增长。”

    在比赛现场，张兵还向第一商用车网记者透露：“明年的比赛将包括产品、营销两方面。明年解放计划不再进行初赛、复赛，而是直接抽签进行比赛，以检验大家的日常工作。”

●  软硬“齐飞” 解放开启新征程？

    如果解放通过举办此类比赛，真能将销售、服务都提上一个新台阶，则无疑是如虎添翼。可以说，重卡市场是一个质量与品牌竞争的市场，但也是一个服务竞争的市场。产品硬而服务和销售软，这也许是解放很难与中国重汽与东风商用车拉开差距的原因之一。

    记者获悉，当一汽解放营销技能大赛在全国火热上演的时候，作为其竞争对手，中国重汽2011年全国服务技能比武大赛总决赛日前已落幕。与此同时，东风商用车首届销售精英大赛2011年8月在河南拉开帷幕。解放的这次比赛究竟是软实力的追赶还是超越？解放究竟能不能做到像经销商亲口说的“急客户所急”、“服务没有终点，只有起点”？

    无论如何，让软硬“齐飞”，这才是解放快速奔跑的必要条件。“软”“硬”都要硬，解放才能真正称雄重卡市场。

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