方得网主编姚蔚：商用车合资的新动态

人间失格.

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    10月17-18日，由中国汽车汽车要闻（China Business Update/China Automotive Review）主办的2011年重型车论坛在北京渔阳饭店盛大召开。本次论坛主题为：“价格、效率、技术和品牌：面对一个减速的中国重型车市场”。以下为方得网主编姚蔚的主题发言。

    姚蔚：今年商用车行业最热的话题恐怕就是合资，现在主流的重卡企业基本上都加入了合资企业的行列，今天我想和大家谈一谈商用车合资的新动态。为什么说新动态呢？因为商用车合资和乘用车合资有很大的不同，而且现在商用车的合资光是和很多年以前也有很大的不同。

方得网总编辑姚蔚

    大家知道，在商用车合资方面有很多失败的经验，包括法士特和伊顿，还包括华沃(重汽和沃尔沃的合资公司)等等一些案例。但是现在商用车的合资也有很多很成功的经验，比如像东风有限。我们去研究探讨一下一些比较成功的，或者是最近刚刚合资的一些商用车合资经验，可能对于即将准备合资，或者即将准备进入中国的公司是有一些有益的经验。

    我今天的发言主要分八个方面来讲。

    第一个方面，讲一下合资企业双方资产的评估，以及出资问题；

    第二个方面，商标使用权的问题；

    第三个方面，技术服务费；

    第四个方面，研发；

    第五个方面，供应商；

    第六个方面，股权结构；

    第七个方面，运营管理；

    第八个方面，销售。

    我这八个方面实际上涉及到我们今天论坛四个主题，价格、效率、技术和品牌，因为这八个方面都会影响到我们未来合资公司产品的成本和价格。

    我先讲一下合资公司双方的资产评估及出资问题。合资公司往往都是和中方已经有的公司进行合资，所以存在一个对中方原有的资产进行评估的问题，而外方基本上都是现金投入，对于资产评估的方法有很多种，有重置评估法，这个是比较常见的一种方法，还有收益折现的方法，这个在东风有限评估的时候用到了。还有比较当前股价进行评估。

    东风有限是2003年合资的，东风有限当时是东风和日产的合资，当时堪称是很大一笔的合资，涉及金额非常大。现在的工信部部长苗圩，当时的东风集团总经理，在合资的时候坚持采用的方法是收益折现法。苗圩对合资方说：“东风公司收益很好，我每年有十几个亿，我这个合资公司比如要存续30年，我30年每年按十几个亿折现，折现能折多少？”东风当时自己估算资产价值，折了200多亿。

    日产坚持说我现在把你所有东风资产用现在的价格去买，看要花多少钱，最后日产方评估是50个亿。最后双方谈判的结果是83.5亿。但是这里还有一个问题，东风当时有130个亿的负债，还有30亿元的应收帐款，其中大部分是超过三年的，按照会计原则，超过三年的就应该称为坏帐。最后这个问题怎么处理呢？东风说我的商用车使用我东风的品牌，我的东风品牌是有价值的，东风品牌也很值钱，所以最后以东风这个品牌的价值来抵不良的负债和资产，最后全部进入到了合资公司。

    我们再看一下刚刚国家商务部批准的福田和戴姆勒的合资公司，这个合资公司进行资产评估时候方法比较简单，就是资产重置法，这样评估的结果是28亿元。

    还有一个比较典型的，是重汽和曼的合资，实际上这是以曼购入中国重汽在香港上市公司的股份来进行的合资形式。这个相对比较简单，它就是以股价为基础，但是这个进行了溢价购买，当时的股价是七块五毛一，最后双方协商结果是以八块七毛六购买的，相当于曼在中国重汽在香港股票原来价格基础上溢价16.6%。

    大家看一下，当时曼为了购买中国重汽的股票，25%再加一股的股票花了60.48亿港元，如果按照同样的价格去折算的话，重汽51%的股权大约就是120多亿港币，折合人民币也有一百亿，按照这个价格来分，相当于重汽把他的资产评估了一百亿的样子。

    当时有的人觉得重汽占了大便宜，说曼会不会吃亏，实际上大家可以看一下，曼当时买入的时候股价是八块七毛六，溢价是16.6%，但是现在10月11号的时候股价又变成十六块两毛五了。也就是说如果我把这些股票全部卖掉以后，大家可以看一下，这个增值是非常高的一个增值。

    第二个，涉及到商标使用权的问题。大家知道，中国所有乘用车的公司，基本上不管是哪个公司使用国外的商标都要支付商标使用费。桑塔纳这么多年了，每卖掉一个车仍然要向大众公司支付商标使用费，所有中国的车，上海大众，一汽大众，上海通用，广州本田等等，都要向外方支付商标使用费。

    而且这个商标使用费在很多车型中是很大的成本，但是商用车和乘用车不太一样的地方在于商用车企业本身有个比较好的基础，很多公司他的商品在中国本身已经是畅销产品，而且他的商标本身在中国已经有了很高的认知度和美誉度。所以当合资公司进行合资的时候到底使用哪一方的商标，到底支不支付商标使用费，这个很多公司的方法都不太一样。

    重汽这个比较简单，因为重汽属于原先就是一个上市公司，曼买入股票，所以重汽使用的是原来重汽的商标。但是他针对新开发的车型也有一个新的商标，SITRAK商标，SITRAK商标在国内叫汕德卡，在海外是用新的LOGO ，也就是SITRAK商标。

    福田戴姆勒他们在合资公司谈判中约定将来福田戴姆勒合资公司所有生产的商标使用欧曼商标，也就是说不使用戴姆勒商标。使用欧曼商标他就要向福田方支付商标使用费，最后谈判结果是把福田的商标、通用技术、IT等欧曼业务不可拆分的无形资产评估以后，每年收取4500万元的费用，这里包含了欧曼的商标使用费。

    合资公司生产整车和戴姆勒的OM457发动机。生产戴姆勒的OM457发动机的时候他也是使用福田欧曼的商标，但是要标注梅赛德斯.奔驰动力。我看有的媒体说认为不愿意让戴姆勒的商标，是因为国产发动机这个技术达不到奔驰水平，其实不是的。这个是合资双方约定就使用欧曼的商标，但是最后标注梅赛德斯·奔驰动力。

    我们再看一下东风日产，东风商用车，当时苗部长在的时候进行这个谈判，苗部长坚持东风是我们东风集团几十年的一个财富，这个不能丢，他说未来我们东风商用车的产品必须要使用东风的品牌，苗部长说我们东风这个品牌是驰名商标，当时评估是20多亿元，实际大家后来看到

    东风商用车的技术，包括东风品牌，最后是以不良资产和应收帐款这些相抵的方式进入到了合资公司。

    还有今年四月份才刚刚合资成立的法士特和卡特彼勒的合资公司，这个合资公司法士特两个公司一共占55%的股份，而卡特彼勒方占45%的股份。这个公司将来生产的产品既有法士特的商标也有卡特彼勒的商标。具体应用的时候怎么应用的呢？他们是这么约定的，他们未来生产AMT机械自动变速箱产品，如果在美国地区销售，或者是一些约定的地区销售的时候使用卡特彼勒的商标，如果在中国销售或者另外约定的地区是使用法士特的商标。还有一些地区是两个商标都使用，既使用法士特的商标，也打入卡特彼勒的商标，他们约定无论使用谁的商标都不用支付商标使用费。

    还有江淮和纳威司达，我了解到现在的谈判是未来江淮和纳威司达的产品有打江淮商标，也有可能打纳威司达商标，无论使用谁的商标都不需要支付商标使用费。

    关于技术使用费。乘用车合资时肯定是要付技术使用费，商用车合资使用母公司的技术也一般要付技术使用费。

    我先给大家讲讲福田和戴姆勒，他们签定合同的时候约定每年向福田支付4500万，这个款项包括了商标，包括了技术等等。但是这4500万是不包括福田在合资公司合同签定之后研发出来的产品，也就是说当时签定合同的时候差不多两年前的时候，他还进行资产评估的时候是不包括福田刚刚研发的H4的卡车，后来福田研发出来H4的车，一个多月前这个车型下线了。

    现在合资公司需要把这个技术再买回来，这相当于合资公司要支付购买H4技术的使用费。H4的技术卖了多少钱呢？一共卖了十七亿两千零一十万元。这个是怎么支付的呢？刚刚公告显示，他分为两部分：一部分叫入门费，一部分叫每年支付的费用。入门费就达到七亿三千八百七十一万元。每年分期使用费要付一亿九千六百二十六万，接近两亿，一共要分五年支付。

    我们再看重汽，重汽合资的时候同时签定两个协议，一个是曼买入重汽在香港的股票，另外一个是重汽和曼签定了一项七年期的技术许可协议，技术许可协议包括曼授权中国重汽完整的TGA卡车，符合欧3、欧4、欧5排放的D08、D20、D26发动机以及相关零部件，还有包括服务分销，专门技术等等这些权力，这个重汽不可以再转让，但是他是在中国大陆独家的。也就是说曼所有的这些技术，包括整车和发动机不能再向中国大陆第二家再去转让。

    再看法士特和卡特彼勒，法士特和卡特彼勒他们设立了研发中心，他们自己未来要研发产品，但是他们在最初投入，现在正在生产的是CX28和CX31两个产品，这个需要向卡特彼勒方支付技术服务费。但是他们未来研发出来产品之后，法士特和卡特彼勒双方都可以用，但是如果你要用合资企业研发出来的产品是要向合资企业购买，支付技术使用费。

    我们再看一下研发，今年我也看到很悲观的观点，商用车整个行业沦陷，或者商用车行业会不会重蹈覆辙，会不会像乘用车一样，合资以后不再具有研发能力了，我们就放弃了自主品牌了，我们就放弃了走自主开发之路了。其实在这个地方我想给大家分享一下一些公司在研发上走的路，通过这些企业我们可以看到，这些公司在合资以后他们第一没有丧失自主品牌，第二他在研发上同样得到了提高。我们先讲东风有限。

    东风有限这个合资公司中的东风商用车，其实我看到很多分析报告，包括媒体，他在说到商用车合资企业的时候往往把东风商用车给遗忘了，实际上东风商用车2003年就是合资公司了，而且是50%对50%的合资公司。而东风有限从2003年成立到现在不但他的自主品牌东风保留了，而且研发能力也提高了，而且他的竞争力也很强。今年东风无论是中卡还是重卡都是整个行业的第一。

    东风有限他在合资以后研发出了两个产品，一个是东风天龙，一个是东风天锦。东风他以前在中卡上非常强，一直是第一，他是做中卡出身的。他合资以后参照了日产的一些研发管理经验体系，中日双方的研发人员，一起开发出了东风天龙和东风天锦两个品牌。东风天龙的销售大家也看到了，非常好，可能黄总会介绍了，我这里就不说东风天龙的销售情况了。今年销售应该也是超过十万台了，应该是很好的销售业绩。

    我们看一下法士特和卡特彼勒。法士特和伊顿曾经有过一次失败的经历，当时失败之后总结是认为研发方面，包括价格等等运营方面有很多的问题。在和卡特彼勒成立新的合资公司之后，在研发方面双方都已经取得了共识，一定要研发合资公司自己的产品。所以在新的合资公司中建立有研发中心，而且未来研发出来的产品要申请专利，为合资公司用。

    福田戴姆勒，他们这个合资公司研发产品只针对国内公司，海外市场研发是由福田总部来负责。戴姆勒提供技术专家支持，帮助合资公司提高产品质量，帮助合资公司来研发针对国内的产品。

    再来看重汽和曼的合资公司。重汽买了曼的TGA技术，包括三个发动机的驱动，合资公司他会利用重汽原有的技术，再利用授权获得曼的技术，然后研发新的产品。重汽最新研发的T7H重点卡车就融合了重汽和曼的双方技术。这个车在上海车展上四月份已经亮相了，量产是在十二月份。

    上汽依维柯红岩，利用红岩以前的技术，再加上依维柯的技术，当然这个依维柯的技术是要付技术使用费的，双方研发人员共同努力开发新产品。现在已经是两个品牌，一个是红岩杰狮的品牌，这是牵引车的，还有一个是红岩新金刚的品牌，新金刚也是一个多月前刚刚下线。

    下面我再讲讲供应商体系问题，这是商用车和乘用车比较不同的地方。很多乘用车公司合资，特别是比如韩国这样的公司，他总是喜欢用本国的一些供应商，很多人认为商用车企业合资了以后会不会使得中国商用车零部件商被抛弃了，会不会大量的外国供应商进入到中国，实际上从现在这些已经有的商用车企业，比较成功的商用车合资经验来看，合资了以后对于中国的供应商是一个提高的过程，而且他引进了一些国外的供应商，国外的供应商他实际上是提高了中国商用车整体的零部件水平，对中国商用车的发展是有益的。

    现在合资的商用车和正在准备即将要合资的商用车都考虑到了成本问题，在中国必须要考虑成本，考虑成本必须要考虑本土供应商。以前有些我们不太成功的商用车企业，都在大量使用国外的零部件，你用国外的零部件自然价格很高，中国的消费者就没办法接受，最后就没办法维持下去。

    上汽依维柯红岩基本使用国内配套体系，但是上汽依维柯红岩对国内零部件配套体系做了提升很多工作。红岩合资四年以来，在零部件配套体系上面下了很大工夫，现在零部件配套习题也有了一些提升。所以红岩可能发力他会在未来，因为他前期做了很多基础性的工作。

    上汽依维柯红岩在合资之初的PPM值（入厂零部件百万件失效率），最开始是上万，后来他们对整个供应商体系进行培训，去提高他们的能力，PPM下降到七、八千，上个月我刚刚去的时候他下降到四千，已经比之前下降很多。但是依维柯在巴西的工厂PPM只有四百，所以可以看出来中国供应商还有很大的空间。

    东风商用车也是我刚刚进行的访问，他们也是合资对东风供应商也是很大的促进。合资公司对东风供应商进行了很多轮的培训，他们认为，质量提高，仅仅东风公司自己提高是不行的，还要进行指导零部件商一起提高。有说法说现在很多重卡供应商一听说是东风的供应商就不用考核，直接进入配套体系。纳威司达也同样认为，供应商水平提高很重要，但是成本降低也很重要。他们未来的合资公司会基本上他们使用国内零部件商，但是他们专门有个机构负责提高国内零部件商的水平。

    下面我讲讲股权结构，乘用车合资，中国基本上所有的乘用车企业，北京现代、上海大众、上海通用、广州本田等等等等都是50%对50%。商用车不太一样，商用车股权结构非常的复杂，很有意思，由于近来商用车发展非常好，所以很多商用车合资公司出现了股权变动，需要增资。上汽依维柯红岩是上汽和依维柯共同出资50%成立的投资公司，他们占67%的股权，他们控股，重庆重汽占33%的股份，现在有消息称上汽准备增资上汽依维柯红岩，要达到控股，现在都在谈判之中。

    还有重汽曼，重汽51%的控股权，上市公司，这是不可能变的，永远51%，不可能低于这个。曼是25%股权加1股，从理论上来说曼可以增资24%。前面也有媒体报道说曼有意增资，但是后来曼又否认说现在不准备增资，但是他们也承认他们未来是有这个空间的。

    福田戴姆勒基本上是50%对50%，但是其中戴姆勒股份和戴姆勒东北亚投资分别占40%和10%。法士特和卡特彼勒，法士特两个公司加在一起占了55%，而卡特彼勒占了45%。之前法士特和伊顿的公司是伊顿55%，法士特是45%，这个正好相反。

    上汽菲亚特红岩，这个公司是上汽和依维柯共同的合资公司，他占60%，同时菲亚特动力占30%，重庆重汽占10%，外方股份加起来达到60%，是控股方。商用车合资企业中50%对50%也有很多，比如东风日产，南骏对现代还有即将成立的江淮和纳威司达等等，基本上都是50%对50%。还有运营管理，合资公司基本上以中方为主的居多，在职位分配上有一些不同。

    上汽依维柯红岩基本上总经理是上汽，副总是依维柯红岩的。法士特和卡特彼勒总经理是中方，卡特彼勒是董事长。之前法士特和伊顿合资公司刚好是反过来的，伊顿占55%，法士特占45%的时候，伊顿是总经理，法士特是董事长。上汽菲亚特红岩是外方60%的股份，总经理是外方，东风有限下的东风商用车，总经理为中方运营机构基本上都是中方为主。

    看一下销售，合资公司销售分国内外两个销售，这和乘用车不太一样，因为乘用车基本不在国外销售，或者说很少，但是商用车出口已经占很重要的比例，所以任何投资公司都必须要考虑到海外销售的问题。海外销售既有利用外方渠道，他也会利用中方渠道。

    福田戴姆勒，这个合资公司本身约定他们只负责在国内销售，海外销售是由福田本部来进行，但是福田本部他也可以利用戴姆勒销售和售后的服务网络，销售资源进行销售 。上汽依维柯红岩，原来红岩出口有销售网络，依维柯也有销售网络，现在主要依靠红岩的销售网络，同时也可以利用依维柯的销售网络。比如最近出口越南就是利用了依维柯的一个销售渠道。

    重汽曼他们约定是可以利用重汽也可以利用曼的全球销售网络进行产品销售。

    法士特和卡特彼勒，他们的产品只有两个销售对象，一个是法士特，一个是卡特彼勒，这个公司他本身没有销售机构，在国内的销售由法士特负责，在美国的销售是卡特彼勒负责，其他地区是双方约定。

    下面我来介绍一下我所在的网站方得网。方得网网站专注于商用车，里面有大量专业和最新的商用车资讯、新闻和车型的参数和报价，还有商用车论坛。另外我们开通了手机报和电子周报等等，欢迎大家浏览，提宝贵意见。

    我的发言结束了，谢谢大家！

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