张兵：行业困局 解放要打一场营销硬仗

你说你太累

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    “对不起，我现在在外出差，要一周后才能回去。”这是一汽解放汽车销售公司总经理张兵在得知记者要对他进行专访后，第一时间给出的回复。对于他如此忙碌的行程，记者并不感到意外。

    今年，国内重卡市场的生存环境非常不乐观。在整个重卡行业销量下滑的情况下，去年一直处于领先地位的一汽解放，受整个市场的影响尤为严重。造成今天这种局面，主要有两个客观原因：一来是由于解放去年基数高的缘故；还有一个原因则是，受累物流行业的整顿，一汽解放主力产品牵引车J6销量出现大滑坡。在如此环境下，张兵和一汽解放，注定要打一场艰难的硬仗。

●  行业困局

    对于今年趋于平淡的重卡市场，张兵心里早就已经有一些底，但是，国内物流行业迟早要爆发的这场“整顿寒流”来得如此凶猛、如此快，这是张兵他们始料未及的。2010年，一汽解放凭借牵引车J6，在国内重卡市场的一年长跑中取得完胜，与第二名甚至拉开了逾2万辆的销量差距。然而，在今年1至7月份，一汽解放受牵引车市场大幅下滑的影响，销量却比去年同期下降超过30%。

    对于一汽解放销量受挫的原因，一位不愿透露姓名的资深人士分析道，结构的调整对一汽解放影响最大，现在的物流成本比较高，导致用户购车需求放缓，整个物流行业的用车都在下降，而一汽解放的强项恰恰是公路用车。至于工程用车，国家基础建设用车对工程车的需求是刚性的，但这却是解放的短板。“这也显示出一汽解放的产品结构还不是很好。”

    除了上述业内人士分析的原因外，据记者调查了解，一汽解放地区布局的不合理也是拉低其销量的“元凶”之一。因为一汽解放的大本营在长春，所以东部地区一直是其销售的主力市场。然而，在西部地区，一汽解放的经销商资金、能力等方面都比较弱。虽然这几年随着J6市场的提升，代理商也在成长，但是终究底子太薄。随着国家西部大开发的推进，西部地区的需求越来越旺盛。但是，一汽解放却因其在西部的弱势，丢掉了难得的可以取得增长的市场机遇。

    “进军西部是个绝对的战略之举，但是投入和风险也极高。今年解放的经销网络渠道将继续下沉，要用多少力，我还要仔细考量。”一汽解放进入西部的决心毋庸置疑，虽然20多年的技术工作经历，让张兵在看待问题的时候，比别人多了一份冷静和谨慎，但是对于西部这盘必下的棋局，挑战依然艰巨。

●  挣脱产品瓶颈

    张兵表示，今年下半年，解放将进一步拓宽产品线，提高产品品质，持续提升解放产品的市场竞争力。

    为紧抓市场机遇，解放正在积极做好全面准备。因为从中卡起家的缘故，所以解放对于卡车产品轻量化，拥有技术优势和经验优势。比如，其自主研发的销售主力牵引车J6，能取得今天的成绩，就与此有很大的关系。所以，对张兵来说，辛苦打下的牵引车市场江山，必须继续夯实，并在此基础上谋求更大的市场份额。

    在自卸车市场领域，由于斯太尔技术一直主导国内自卸车市场，而解放自卸车的车桥技术来自日产柴，所以在自卸车市场的开拓上，解放行进的脚步一直比同行要慢。在张兵看来，如此失衡的产品线布局，终究不利于解放的长远发展。所以，对于占据重卡市场近50%份额的自卸车和专用车市场，他毫不掩饰地说要主动出击，加速调整其产品结构。

    所以，夯实牵引车的领先地位，夺回自卸车以及专用车丢失的份额，成为解放今年的主要发力点。一直谋划长远的张兵，其实早在2011年年初，国内重卡市场有“冷风”吹过的时候，就已经对此展开了行动。

    今年上半年，一汽解放的相关负责人和营销、产品研发部门人员，纷纷深入全国各地的卡车市场进行细致调研，关注法规变化，调整了其产品结构，仅用6个月的时间，就开发出应对市场变化的一系列新产品。至今，一汽解放完成轻量化J5P 6X2牵引车、J5K DEUTZ小自卸及牵引车加装ABS项目等41个新车型的开发、65辆公告样车试装及公告申报工作。

    预计，今年下半年，轻量化J6P-R 6X2牵引、J6L小排半、J5K橡胶副簧、J5K大改脸、J6右置车、全驱特种车、FEUP重型发动机、440桥等整车及总成可开发完成并投放市场。如果不是对重卡市场走势早有前瞻性的判断，一汽解放的反应速度也不会如此迅速。已经备足了打仗的“弹药”，张兵将带领一汽解放，在2011下半年交出集团所期待的“战绩”。

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