银根紧缩 重卡完成年市场任务希望渺茫

你说你太累

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    近日有媒体报道了8月的汽车产销数据。在重卡方面，今年1-8月共销售重卡65.1万辆，同比下跌9.5%。2010年全国中重卡总销量128万辆，其中重卡销售101.74万辆。看到这样火爆的市场，重卡企业纷纷调高2011年销售目标。2011年主要企业计划销售的重卡就达到了120万辆左右，再加上其他企业的销量规划，2011年行业企业计划销售重卡将达到130万-140万辆。

    可是截止到8月，即使按照120万辆的总体销售目标来计算，任务完成率也仅为54.25%。2011年只剩下4个月的时间，完成年初的宏伟目标希望渺茫。

●  完成任务有点难

    各企业的情况和行业情况基本一致。翻看2011年各企业的销售计划不难发现，各企业的目标完成率基本都在50%徘徊。

    2011年，一汽解放销售目标是27万辆，已完成11.03万辆，完成率40.85%；东风商用车十堰本部销量目标15.5万辆，已完成13.76万辆，完成率88.77%；中国重汽的重型车销售目标为23万辆，已完成11.02万辆，完成率47.91%；福田中重卡销售目标10万辆，已完成7.77万辆，完成率77.7%；陕汽的目标是保证13万辆，完成7.67万辆，完成率59%；北奔、华菱其任务完成率也刚过50%。

    其中，江淮格尔发和红岩的任务完成率较好，江淮格尔发的销售目标为3.5万辆，已完成30685辆，完成率87.67%；红岩计划销售4.3万辆，已完成25478辆，完成率59.25%。

    除了整车厂以外，一些专用车厂家也难以完成年初制定的销售目标。“我公司从去年开始进入矿用自卸车领域，年初制定的销售计划是500辆，到目前为止只完成了200多辆，完成任务很有难度。这200多辆主要销往山西、内蒙古、宁夏的石嘴山、云南、青海的木里煤矿，并通过新疆、广西出口到中亚及越南，不过出口量很少。”

    某专用车企业市场部门工作人员姜先生告诉记者：“我们的销售目标分为必达目标和提升目标，按照今年的市场情况，努力达到必达目标就可以。在今年这种需求不旺、形势复杂的情况下，厂家要学会放低姿态。”

    同样，不少整车企业也下调了自己的销售目标。“陕汽年初的目标是13万辆，现在已经下调到11万辆，这个量是可以完成的。据我所知，很多厂家都下调了今年的销售目标，这很正常，市场在不断变化，厂家死守一个销售目标是没有意义的。”陕汽相关负责人表示。

●  关键在于银根紧缩

    对于缘何难以完成任务，不少企业表示，关键在于今年银根紧缩，导致用户没钱买车。“矿用自卸车的价格高，用户必须依靠贷款来购车，用现款买车的用户很少。”姜先生说：“很多用户贷不到款，拿不出钱来买车。工程项目需要启动资金才能开工，也需要周转资金保证运转。如果这些资金得不到保证，用户买了车也不能正常运行。我们在走访市场时看到，为了解决这些问题，一些经销商在为用户提供融资平台。”

     业内人士认为，紧缩银根、严格信贷，对固定资产大规模过度增长起到控制作用。就目前而言，那些资金需求量大、资产负债率高的行业和企业受影响不小，如房地产、钢铁、汽车等行业。有报告称，目前在有融资需求的小企业中，50%的小企业是通过亲友借款和民间借贷融资，通过银行融资的小企业仅占15%，有22%的小企业从未获得贷款。

    另一家企业相关负责人对此也表示认同：“用户是有活干的，但是在公路运输领域，运价一直在低位徘徊，油价、过路过桥费、人工等成本不断上涨，用户的利润有限，这抑制了公路运输车辆的销售。在工程车领域，除了贷款难之外，由于有些工程车是在工地干活，这些车主经常被拖欠工程项目款，短则一个月，长则半年，这也导致用户手头资金周转不开，没有精力再购车。”

●  促销不如练内功

    既然完成任务希望不大、无力扭转大环境，卡车企业主要从两方面开展工作。首先是想办法刺激销售。“我们能做的就是想办法刺激、激励经销商，比如提高经销商的返点，一般来说返点提高0.5%左右。完不成任务的经销商也不会受到处罚。对用户我们也出台了相应的促销措施，比如批量购买的用户可以参加抽奖，对于一次购买较多的用户，我们会赠送一辆皮卡。

    另外就是降低用户的购车门槛，也就是降低首付比例，不过同时要提高月供额度，这对用户来说是比较容易接受的，因为用户只要有了车，运转起来就有钱去还贷款。”姜先生向记者介绍说：“对于现在的市场状况我们也没有特别好的措施，因为现在的情况是没钱导致的。年初原材料价格上涨近30%，企业的生产成本提高，同时销量降低、服务成本提高，厂家的降价空间下降，不可能再降价。”

     “在市场比较差的情况下，厂家要注意提升综合竞争力，特别是抓内部管理。现在我们的生产任务不紧张，所以对员工的考核由过去的考核数量向考核质量转变，提升效能。如果还是过去那样考核数量，那么员工工资就会下降很多，是不合适的。”陕汽相关负责人介绍说：“对于经销商的考核，我们一般是在年初签订销售任务，如果遇到不可抗因素，对经销商的考核目标也会同步下调，对经销商不会太苛刻。”

    在不少企业看来，现在做促销不如练好内功。“促销是针对市场有需求但经销商没有做好的情况下开展的，而现在市场需求差，促销也是白忙活一场。”业内人士认为。

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