三举措解决三难题 重汽配件有望破瓶颈

殊途

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    一向业内领先的重汽配件销售在年初也遇到了困难。随着配件产值突破10亿元，一些小矛盾逐渐变得难以调和。网点过多影响经销商积极性，越来越多的假冒伪劣配件，以及不给力的配件到达速度，是摆在3月8日接手中国重汽配件部的唐洪荣面前的三大问题。

2010年10月中国重汽亲人配件天津天源盛销售中心开业

●  成长的烦恼

    说起中国重汽的配件销售，在重卡行业中算是走得快的。2009年，中国重汽把原来隶属于济南卡车股份公司的配件部剥离出来，成立了独立的配件销售部，该部门与集团销售公司平级，主要任务即是做大配件销售，给用户提供纯正的重汽亲人配件，并把重汽商用车配件做成盈利性的产业。2010年，重汽配件销售额首次突破10亿元，稳居行业第一。今年上半年，重汽配件销售收入达到5.01亿元，同比增长19%。伴随着成绩发展的同时，问题也被逐渐放大。

    首先，伴随销售网络的不断壮大，重汽配件经销商的盈利能力受到削弱，积极性有所挫伤。重汽“亲人配件”体系一度建立起完善的三级经销渠道。其中，一级经销商是销售中心，负责所辖大区内的二、三级网点布局和配送；二级经销商是品牌专营店，在指定的地级市或县级市范围内专卖重汽亲人配件；三级经销商则是特许经销店，包括汽配城门市店和一些社会化的汽配销售网点等。

    2009年底，重汽集团实施网络扁平化调整，配件销售部旗下的一级网点从30多家一下子增加到99家，新添了60家左右的4S店与服务站。如此一来，虽然增加了配件的销售能力，但是，大量的配件经销商相互竞争，又削弱了配件经销商的盈利能力。重汽的网络扩张和经销商盈利之间的矛盾越加突出。

    其次是假冒伪劣配件越来越多。在重汽集团重卡年销量增长的同时，市场上流通的假冒配件也越来越多。低价低质的假配件不但让用户深受其害，也让配件销售部苦恼不已。更甚者，部分亲人配件网点也存在销售副厂件与假冒配件的情况，严重侵犯了重汽亲人配件的知识产权与商标，损害了亲人配件和重汽卡车的声誉。

    第三，随着配件需求量的日益扩大，客户急用配件的情况时有发生，配件运输的及时性与准时到达也成了“老大难”。由于从济南发送到各经销网点的配件运输主要委托第三方物流，运输车辆缺乏监管，难以保证准点到达率。

●  在发展中解决问题

    无疑，对于从今年3月8日接手配件销售部的总经理唐洪荣而言，要想带领重汽配件部前进，必须要先克服上述三个阻碍其发展的绊脚石。最近，通过上任4个月的摸索，唐洪荣提出了一系列的部署和规划。

中国重汽配件销售部总经理唐洪荣

    在经销模式的探索上，唐洪荣的主思路是调整。为了提高网络成员的积极性，推动配件体系更快、更全、更准地满足服务需求，重汽配件销售部计划从下半年开始在部分成熟地区试点，在每一个大区建立标杆性的销售中心。

    “现在一个大区内有多家一级销售中心，未来会通过考核与竞争减少到一家，成为‘标杆性的销售中心’，并获得重汽集团的更多支持。今后，一级网点要保证配件品种的齐全，减少因配件不全导致的客户投诉，快速保证服务站和二三级网点对配件的需求。”唐洪荣对记者说道。此外，一级销售中心要承担更多责任，不但有销量和投诉率的考核指标，还要在下辖的每一个地级市建立至少一家二级店，在每一个县级市建立至少一家三级店。

    在打击假冒伪劣配件上，唐洪荣的主思路是合作与引导。在用户层面，“堵是堵不住的，只能通过加大引导，用更多数据与案例告诉用户使用副厂件与假件的危害性”。在配件渠道层面，唐洪荣认为，通过打假来消灭假冒伪劣配件是不现实的，只有通过市场化手段，引导侵权的供应商和销售网点与重汽亲人配件开展合作，实现双赢。

    在保障配件物流方面，唐洪荣的主思路是监管。他认为有必要借鉴重汽整车物流的监管经验，要求第三方物流公司在车辆上安装GPS定位系统，掌握配送车辆的行程，保证物流到达的及时性与准确性。“下一步我还要尝试点对点运输，通过运作方式的调整，打造重汽亲人配件的专线运输模式。这样一来，配送车辆可以实现满负荷运输和专车运输，车辆也可以统一品牌与形象。”

中国重汽亲人配件（手柄球）

●  更大的调整

    如果说，上述三个举措属于解决当前问题的话，那么，唐洪荣还在思考着未来的更多新举措。唐洪荣希望，能够摸索出重汽独特的配件产业链模式，从而既满足保内服务（整车三包期内的服务）的要求，又能在保外配件销售上不断盈利，提高经营水平。

    唐洪荣告诉记者，他对配件销售部的愿景是，重汽的商用车卖到哪里，亲人配件的经销点就铺到那里，真正实现销售与服务的无缝对接，为重汽的整车销售保驾护航。为了提升整个配件体系的效率以及资源的合理配置，他打算建立完善的信息化管理，实现一站式服务。

    “信息化管理有很多好处，它可以就近调配资源，使所有配件经销网点的配件品种都联网管理，当用户在一个服务站或配件经销网点买不到所需配件时，可以通过这个信息化系统查询，就近调来所需配件，从而最快满足用户需求，提高亲人配件的满意度与美誉度。”唐洪荣分析说道，在配件安全库存的计算、安全库存底线的自动预警机制等方面，信息化管理系统也大有可为。

    人们都说，小配件也有大产业。现在的问题是，重汽配件能在这个越来越大的产业链中继续占住先机吗？ 很显然，要实现这一远大目标，完成配件体系的变革与调整是前提条件。

   备注：本文为转载内容，目的为给读者带来更为丰富的信息资源，文中内容并不代表卡车之家观点。