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做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。
引言：日前，搜狐汽车网刘岩先生对斯堪尼亚中国战略心执行董事-何墨池进行了精彩而有意义的采访，对此我们也可从本次谈话的蛛丝马迹之中，可窥视洞察到斯堪尼亚对中国市场究竟持何种态度。在全世界各卡车巨头纷纷争先恐后地落户中国，并在华投资建厂的热潮中，斯堪尼亚与沃尔沃公司依旧以一种旁观者的态度，静观各世界卡车在华刨食过程的抢夺市场饕餮盛宴。
沃尔沃可以理解成是“一朝被蛇咬，十年怕井绳”；但斯堪尼亚的表现实在令人费解与不可思议，这又是为何呢？下面，从主持人问和何墨池先生回答以及笔者的解读中，大家共同探讨斯堪尼亚为何宁可在华卖车而不愿在华设厂的主要原因。
斯堪尼亚中国战略中心执行董事 何墨池（Mats Harborn）
主持人问：您从业务处代表开始的时候就在这儿，到今年已经有七八年了。您是一路走过来的，也看着斯堪尼亚在中国的发展，也看到中国商用车的发展，请您以您的经历来给我们讲一下比较重要的事、比较有意思的事。
何墨池答：其实我对卡车的经验更长，我的第一个工作就是85年大学毕业之后，当斯堪尼亚中国的首席代表。当时中国刚刚对外开放，中国自己的重卡行业也不是特别发达。那个时候主要是日本的车和我们北欧的、包括德国的。
2000年，中国的重卡行业开始起步，因为当时也有了一些中国自己国产的、可以说是重卡的产品。而那个时候中国也慢慢认识到要提高运输效率，要中型车转向重型车。那个时候我们公司反映有一点慢了，我们没有来得及转变我们的制度，所以我们错过了第一峰的机会。
2003年中国的卡车进口量突破了八千台，但是当时我们的份额非常小。那个时候公司也是认识到总代理的作风也不一定能够代表斯堪尼亚的企业文化和我们的理念。当时问我愿不愿意回来，回到中国接这个工作。我说有两个前提，第一，我们斯堪尼亚要有自己人负责中国市场。第二，我们要按照斯堪尼亚的国际理念继续开发这个市场。这里就需要耐性，他两个都同意。所以我04年回到中国。
笔者评述：何墨池先生是中国人民的老朋友，来中国已快二十年了，说一口正宗地道的京腔，是个地道的中国通。在中国汽车界特别是商用车领域，中国人都对何墨池先生昵称为“老何”或“老墨”，由此可见，何墨池先生是深受中国人民欢迎、尊敬和戴爱的老朋友。尤其是在上世纪的九十年代，原中国三汽——南汽（现已被上汽集团兼并收购重组）准备上“菱野”重型卡车项目后，笔者开始关注斯堪尼亚、沃尔沃、雷诺、日野、日产、五十铃、依维柯和曼等国际卡车巨头在华的动向。
N多年来在有些观点上虽与何墨池先生相左，但从未发生过口舌论战。何墨池先生曾多次请朋友带信与笔者，希望找一机会面谈交流，但一直没有机会。但无论观念观点如何有差异，他为斯堪尼亚公司俺为中国公司服务，其目的都是为了中国汽车工业发展壮大，只不过是殊途同归而已罢了。
正如何墨池先生所说：“那个时候我们公司反映有一点慢了，我们没有来得及转变我们的制度，所以我们错过了第一峰的机会”。当时，沃尔沃、依维柯和五十铃已通过合作合资的方式大张旗鼓、轰轰烈烈地大举进入中国市场了，而斯堪尼亚公司在中国还找不着北，似乎有一点儿找不到感觉的感觉。
2003年中国重型卡车已经产销量达到255755辆，卡车进口量突破了8000多台，但当时斯堪尼亚重卡在中国的进口量却非常之小，只有不到千辆，如今在国产重卡过一百万辆的情况下，几年来天价斯堪尼亚重卡的进口总销量也不过万辆，几乎到了忽略不计的地步。但与此同时，更无在华投资建厂的意图和愿望。故此，业界人士一再置疑斯堪尼亚是否一次又一次地错过了在华大展手脚的机会？
何墨池先生说：“我2003年夏天的时候回到斯堪尼亚，我们用了半年时间来研究中国市场。看我们过去的经验，总结了我们所有的参与中国业务人的经验。以它作为一个基础来定我们中国的战略。这个战略就是我们要用斯堪尼亚的成功理念带入中国。如果我们在别的市场上成功，这个理念早晚会在中国市场上成功。很多跨国企业来到中国，如果自己的理念不成功，他们以为是中国特殊。所以需要转变自己的理念，但是这是一个很大的错误。因为中国经济和社会是在一个动态、一个很快速发展的动态。所以他是每年不断的转变。
什么方向呢？很清楚，往成熟的市场经济的方向。这个国家都很明确。所以，从这个角度来看，可以说，我们已经知道中国的经济会怎么样，因为我们已经走过那条路。我们预计到中国五年后、十年后、十五年后会怎么样。在每一个行业都一样。所以你可以做两个决定。一个是耐心的等中国成熟。或者你短期妥协自己经营的理念。第二个作风我觉得是错的。因为我们都要生存，我们要卖产品，但是更重要，我们要给社会提供价值。
我们在别的市场的价值，在中国也有价值，只不过我们这个行业里面不认识到这一点，因为我们的制度不允许他们来享受我们提供的价值。我也是当瑞典协会的主席，我也在瑞典国内和对别的公司的人说，关键你不要妥协你核心的经营理念。”
笔者评述：虽然何墨池先生是中国业界公认的‘中国通’，但老何却不得中国社会的‘国情精髓’。他老是用一种北欧人的‘正人君子’的那一套来套中国国情，但十多年来却证明是一条行不通的道路。君子之交可施君子之道，但俺中国社会不象瑞典是民主法治的国家，而是人治社会。比如汽车产销量数据在国外是公开的，但在俺中国却是由以政府部门为背景的垄断机构来掌控，以卖钱为目的，不是共公公开的社会信息。再比如，在俺中国超限超载是车主迫不得已，因为警察和路政的乱罚款乱收费所致。
难道车主们用血汗钱买来的挣钱机器，而不恤超限超载来损害车子么？近阶段，因中国公路收费站建设比公共厕所、养老院、学校、儿童医院还多、警察和路政乱罚款乱收费已危害伤及到执政党的合法性和公信力了，所以才迫不得已地下二个文件公示意思一下，表明一下不支持的态度。一旦此风头一过，乱罚款乱收费将更加变本加厉地肆无忌惮地凶猛反扑而来。
上述这些情况，在瑞典社会简直就是天方夜谭的故事，但在俺国却是国人每天必定要面对的而且是必须要发生发展和不断要扩大的事情。不知何墨池先生是否对此有所深入深刻地了解与认识？也就能理解中瑞两国社会存在着巨大的差异！此外，何先生在华接触的皆是上层社会，不知对下层和最下层的阶级社会又能了解多少？！
这十多年来，何墨池先生一惯坚持认为：“我们要用斯堪尼亚的成功理念带入中国。如果我们在别的市场上成功，这个理念早晚会在中国市场上成功。很多跨国企业来到中国，如果自己的理念不成功，他们以为是中国特殊。所以需要转变自己的理念，但是这是一个很大的错误。”
邓小平曾说，“不管是白猫黑猫还是勤猫懒猫，只要逮住耗子就是好猫。”尽管你老何母国的立国理念是如何做正人君子，但却不符合俺国的国情。中国人一向是以成败论英雄的，你一年就销过几百辆天价车，加上各项巨额开销，斯堪尼亚重卡又能在中国赚取几两银子？虽然当初老何老乡沃尔沃不甚了解俺中国国情，贸然与中国重汽搞了个“华沃”，但因当时的天价产品不符合中国国情，另加上经营理念存在巨大的偏差，所以必定是个“乘兴而来、杀羽而归”的结局。
不过象意大利依维柯和德国曼经过了二十多年的对中国国情经验的总结与实践，已经对中国社会和市场十分了解，他们认为中国社会和政策车市都很特殊，所以才适时及时地转变自己的理念。如在乘用车上取得巨大成功后，今天又轻车熟路、轻而易举地成功进军商用车领域。当下这二个商用车巨鳄在华不仅建厂而且还设立研究机构。
这些年来，依维柯和曼在中国成功的事实，又吸引了北美卡车巨擎纳威司达、通用、达夫、卡勒比特、戴姆勒和日本日产公司等争先恐后地来华建厂，抢夺中国市场一杯羹。因此，笔者认为斯堪尼亚也要与时俱进，与日本人一样，要用发展和变化的机会主义理念来看待中国市场。不是说“世界潮流浩浩荡荡，顺时者昌，逆时者亡”么？相信老何先生也是深喑此道的。所以需要及时转变自己的理念，否则“这是一个很大的错误。”
主持人问：您2004年来中国的时候，中国的卡车市场你们的判断是什么样？
何墨池答：那个时候中国的重卡市场是35万辆车，都是低端的重卡，那个时候驾驶很落后，都是超载、超长。但是从2004年到现在，中国的重卡，国产的产业和大型巴士有很大的进步。两方面，一个是驾驶员的工作环境，驾驶室。第二，小功率的发动机慢慢发展到大功率。所以中国本身的产品也越来越好。这就是证明在向我们预计的方向去走。
笔者评述：如果说何墨池先生对中国社会和市场判断有所一些偏差的话，但对中国重卡产品定位的精准研判确令人折服和钦佩。
主持人问：您刚才也谈到了适应中国的问题，我们看别的，必托的中国总裁说，中国看起来就像一台动力强劲但是老旧的机器，说明书和实际的操作方法很不一样，您有没有这种感觉，或者您在中国这些年，跟中国的这些政府打交道，有没有这样的故事和这样的感觉？
何墨池答：大家有一个误会，都是把精力放在产品上，不看服务。我们提供运货的服务，运乘客的服务，我们要放在怎么提高运货和运乘客的效率。产品只是一个工具而已。我们感觉多数的人，包括政府、客户、其他关系的人，也包括运输，中国对物流行业非常熟，大家都非常希望讲物流，这是因为很多人认为运输是很低档的东西，所以他把自己称为物流公司。
但是物流需要你提供很多增值的服务，没有很多国内的公司能够提供真正的物流增值的服务。所以我们要很诚恳的去理解，我们就去运货，按最高的效率来运货。我们一切都是为了提高运货的效率。国家的法规、标准、政策和我们企业的经营理念。但是很多人觉得最重要是卡车。卡车光是运输的一个环节，高效率的运输需要装货设备，运输工具，卸货设备，也需要信息系统。
笔者评述：何墨池先生的卡车效率和服务理念的理论已成较完整的体系，有的已录入中国物流理论学的教材，非常专一和经典权威，是中国运输的必读课程。
主持人问：国内人的确很关注市场，很关注这个车卖了多少辆，卖了多少钱。这样来衡量一个企业的规模和价值。斯堪尼亚公司您坚持的理念，是不是说有一些压力，比如说是不是都作为这样一个大的公司，上面要求我们要卖多少辆？
何墨池答：如果有这种压力的话，如果不合理的压力，我能保证百分之百的销售员会做妥协。因为如果你市场没有需求的话，他会造成短期的商机。通过卖便宜的，卖便宜的有两个做法，一个是不赚钱，但是追求市场份额。第二，你可以卖不正确的规格。这是中国两个常见的现象。价位太低、配置不够高。
笔者评述：“老何说卖便宜不赚钱，但追求市场份额”，笔者不敢苟同。难道中国重卡车企和经销商都是为了追求市场份额而卖便宜货？中国的车主能有象北欧人那么有钱么？买一辆车也许是借高利贷或是在全村中好不容易东拚西凑或是经多年劳苦挣来的血汗钱，所以廉价便宜车在俺国才有市场机会。
与此同时，如果生产厂商只为追求市场份额，而只卖便宜廉价车，而又没有利润的赚取的情况下，生产又如何维持企业又如何发展？此另外，俺国还有一条经典的经商语录“薄利多销”。斯堪尼亚重卡以高价位低销量的策略在华行销，与在华已合资建厂竞争对手相比，究竟能多卖出去几台车又能多赚取几两银子？恐怕只有老何自已心知肚明吧？
老何又说：“中国两个常见的现象。（重卡）价位太低、配置不够高”，斯堪尼亚重卡等一些欧美重卡的售价动辙就上百万，其配置也高。但在俺国又是不符合国情的。据笔者从事了卡车二十多年的经验看，高端高价重卡除在中国的一些特种特殊行业有市场，如武警消防车、有合资背景的大型物流公司、大型房地产公司、军队等，但相对的市场需求量和份额极少。
另在非特殊行业，如一般的运输公司、以农民阶级用车结构为主体的个体运输户，几乎没有一家是花上百万元买一台高档重卡，来作为生产资料工具和挣钱机器的。买一辆天价进口卡车，一是不能超载、二是太骄气、三是维护成本太高、四是一辆进口车售价是国产车的3-4倍、五是不适合中国道路、六是相对售价要远远低于进口车的中高端重卡如J6、豪沃A7、天龙、杰狮等的整体性能并不逊于泊来车。
此外，在俺国开卡车的大多数都是穷光蛋与打工仔，他们也不需要多高多舒适的配置，而且老板也绝不允许伙计们开车时象他一样坐在老板桌前，可以为舒适而将腿跷到桌子上来。
主持人问：因为我们已经来八年了，看到中国的市场，去年按中国官方的数字，他们已经卖了一百多万辆。我们有没有这方面的考虑，我们把市场份额加大一点，这样更被外界关注？
何墨池答：首先我们要看中国总的运输需求量是多少。我们可以用吨公里这个单位来测算中国的运输需求量。如果跟中国重卡的保有量来对比，我们会发现车的数量高于我们的需求。这是说车的利用率太低，车多数时间是等货的，不是在路上跑的。如果一个航空公司买飞机，让他在飞机场停留一天16个小时，这种航空公司早就会倒闭。卡车一样，卡车要在路上跑，不要在停车场等货。
所以我们可以看出来很多官方很自豪的说，现在中国是全球最大的重卡市场，如果我是他们的话，我会非常的小声提这个数额的统计。这只证明一个东西，证明中国运输效率太低。其二，如果我们来分析这一百万辆卡车的规格，我们会发现，80%的产品不合格，各方面规格、驱动方式、轴的数量、发动机和总重量供应的比例都不合格。我们自己做了一个分析，这一百万，不到20%的车是合格的。这也就是说我们斯堪尼亚的市场不是一百万辆车，是20万辆车。
从这个角度来看，我们进口品牌从04年到现在市场份额还是不断的增加。斯堪尼亚的销售量从04年到现在多了6倍。
笔者评述：何墨池先生又用欧洲的吨公里效率理论来套用中国市场，似乎又是行不通的理论。欧美是真正的市场经济，而俺国还是市场经济还有待西方大国的确定情况下，做任何事情都要讲人情世故。如俺国物流业基本上被权力机关给垄断，行贿银子才能有渠道和货源。因此，欧美那一套吨公里效率理论在俺中国根本就行不通，而是有权有钱才能走遍天下都不怕。
再者，老何又道：“如果我们来分析这一百万辆卡车的规格，我们会发现，80%的产品不合格，各方面规格、驱动方式、轴的数量、发动机和总重量供应的比例都不合格。我们自己做了一个分析，这一百万，不到20%的车是合格的。”如果每天在俺国道路上跑的上百万辆重型卡车有其八成的产品不合格，那么一天不发生一万次因质量问题造成的车毁人亡的事故才怪哩。不可否认，国产车质量虽不如进口车，但也不致于是“不到20%的车是合格的”，那国产车岂不是个个都成了马路杀手？！
主持人问：我们的市场占多少？
何墨池答：我们的市场份额很小，在我们斯堪尼亚的数字里面，中国市场还是一个很小的市场。
主持人问：我们看到巴西、印度这些区域，我们车的量还是有很大的。
何墨池答：巴西是最大的，巴西去年是1400的销售量。
主持人问：造成这种差别的原因？
何墨池答：就是价格，巴西是一个市场经济，这些运输公司在那边做，在合理的根据上来做决定。中国的运输公司要买便宜。他以为买便宜就是正确的决定，他把精力放在车上，而不是他所提供的服务上。
笔者评述：欧洲大多数人的基因是诚实可信的，老何也不例外，承认“我们的市场份额很小，在我们斯堪尼亚的数字里面，中国市场还是一个很小的市场。”但在笔者的眼中，巴西去年1400的销售量，也不算大，与俺国去年重型卡车的年销量已超过了一百万辆相比，简直就是微不足道而不足挂齿。
主持人问：关注服务的企业，买了斯堪尼亚车的企业是一些什么样的群体？
何墨池答：一开始跟我们接触，他说你们的车太贵了。后来用斯堪尼亚的车以后，他们开始赚大钱。我们也告诉他们赚钱的秘诀很简单，可以保证很高、很稳定的供应量。如果一辆车一年能够跑25万、30万公里，我们吨公里单位成本非常低。中国不需要便宜的车，中国需要效率高的运输。
笔者评述：俺们中国都是穷人才开卡车，他们因为穷而卖不起斯堪尼亚重卡这不是他们的错。
主持人问：我们去年听中铁搞物流的运输公司说，他们说有一些客户需要既快又稳、质量又很高的运输质量。我们这些客户主要分布在哪些公司和哪些行业里面?
何墨池答：我们也是做了这个市场细分的调查，但是最后我觉得不能分行业，现在在这个阶段我们只能分货源。谁有货源，谁适合用高端的品牌。货源是通过自己网络，或者是跟一个公司签长期的运输协议，或者你通过别的手段来保证高的货源。
主持人问：能够提供我们客户的几个名字吗？
何墨池答：德邦物流、城市之星、中石油，林达（音）这些公司，他运自己的产品，车天天都在跑。我们在山东的这个客户，我们上星期交了四辆车给了一个客户，签了一个四年的运输协议，他就想买我们斯堪尼亚的车。
笔者评述：由此可见，外资和权力权利集团垄断了中国市场的物流业，个体运输散户也只能在城乡结合部的街头揽活干了。
主持人问：我看介绍是您提供产品、服务、金融服务，我们提供的服务到底是什么样的内容？
何墨池答：我们这个行业提供的服务是吨公里。最大量吨公里，和最小的搭配成本，这是我们的服务。
笔者评述：众所周知，斯堪尼亚售后服务与金融服务是全世界一流的，但俺国要哪一天能与其比肩，恐怕还需要二十年的时间。老何下面有一段话，笔者听后非常感叹和更加敬重斯堪尼亚的经营作风：“我们的作风是我们要给客户解释，如果他有足够的货源，他就可以买斯堪尼亚的车。但是如果他一年只有800万吨公里的货源，我们的责任是告诉他，你不能用斯堪尼亚的车。你用斯堪尼亚的车跑那么一点吨公里，你会亏本，因为我的固定成本高。所以我们跟客户说，你的货源不够，你还是用国产车就行了。”
主持人问：您现在到了这样一个位置上，您现在做的工作主要是什么？
何墨池答：（中国）政府公关工作、市场的教育工作。
主持人问：您觉得有困难吗？
何墨池答：困难是有，但是我最大的挑战是找渠道。面对关注运输行业发展的渠道、正确的渠道。主持人问：这还是需要一个过程？
何墨池答：对。但是如果这个过程太慢的话，就会限制中国的经济发展，因为任何经济，如果他的运输系统效率低的话，他会限制经济发展，也会使价格涨。
笔者评述：从上述对话中可以看出，斯堪尼亚目前的重点工作是中国各地各级政府公关工作与市场的培育工作，另一个是运输行业发展的渠道，而不是独资或寻找合作伙伴欲在华投资设厂。
主持人问：您有没有觉得我们在中国找一个合作伙伴会更快的来实现您这种设想？
何墨池答：这个合作伙伴能给我什么。合作等于两个人能提供什么。但是现在有谁能给我什么？有谁在哪一个方面比我的知识高。
主持人问：国内能够提供的只是市场。
何墨池答：他怎么能给我市场？他也不卖车，他只懂卖便宜，对我有帮助吗？他的经销商的水平还没有达到客户最基本的需求。
笔者评述：在老何眼中，中国人既造不出也造不好高端车，又没高端车的市场。如此这样，何先生又何必在俺国一呆就是近二十年呢？还不如打道回府或到巴西去卖吨公里，这样就更能实现人生价值！
主持人问：不是说我们不需要一个合作伙伴，而是现在他们达不到给我们提供一些产东西。
何墨池答：我给合作伙伴生产出高端的车，也没有用。我们首先要转变市场，后面再考虑怎么供货，是我们在国外进口，还是我们在国内生产，如果是在国内生产的话，要跟谁合作。如果现在找一个合作伙伴的话，我们投资大量的钱来建一个厂房，现在中国的生产能力已经是大大大于需求量。我再建一个厂的话，对谁有利？如果我要这么做，我一年生产能力一万辆车的话，市场只要六百台。所以这个顺序不对。
笔者评述：何墨池在此低估了高端卡车未来在中国的市场潜力。全世界的卡车巨头们都来俺国刨食，争夺地盘、抢占市场，难能说他们都是一大群低能儿，是对中国市场的误判？再此，笔者担心由于何墨池先生对中国市场的固执偏见，甚至可以说是对中国卡车市场的严重误判，进而影响和误导了斯堪尼亚公司对中国市场战略决择过程。
主持人问：咱们来中国以后，有没有过这方面的尝试？
何墨池答：我们跑过多数的卡车和客车的厂家，也是经过多少个合资厂商。
主持人问：还是不符合我们的合作理念？
何墨池答：所以没有谈成，所以我们最后的决定，谈合资没有什么意思，在这个阶段。所以我们又尝试商务合作，商务合作也不容易。因为合资合作和商务合作最大的问题是两个不同企业问题和两个不同经营理念的公司要合作，要定一个共同的目标。这需要非常多的内部沟通工作，这个挑战相当大，就像结婚一样，天天都要保证夫妇的和谐。
主持人问：我们作为一个公司经营来说，肯定是要有很多主张，公司谈责任，首先公司自己要盈利，要对得起自己的员工，然后才能谈社会责任。我们的收入来源是哪些方面？
何墨池答：吨公里，吨公里越多我的收入越高。我们尽量卖少量的车运多量的货物。我们不要卖车，我们卖吨公里，如果我能帮助生成更多量的吨公里的话，我会很满意。
笔者评述：如果车都卖不出去几辆而形成规模经济的话，又谈何吨公里效率？斯堪尼亚还是照着老何的思路走下去的话，必定是条盲道，而且还极容易得“盲肠炎”不可。
主持人问：有没有国内一些企业想拿我们斯堪尼亚的车来模仿的？
何墨池答：有。不少。
主持人问：有没有跟斯堪尼亚签合作？
何墨池：没有，我们也不去打官司，我们告诉他们如果想自己建品牌的话，你需要自己的策略。如果你需要模仿别人的话，说明你是一家弱的公司，谁会相信你？
主持人问：今天很感谢您接受我们的采访。
笔者评述：既然你斯堪尼亚不愿意来华投资建厂，那么俺国一些生产车企就开始克隆你的造型设计、拷贝你驾驶室内饰。反正在俺国也没法治，打知识产权的外方也从来没有能够在中国法庭上有胜算而赢过。如此这样，就形成了一个恶性循环的怪圈，长期以往对谁也没有好处。
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