乘用车店卖轻卡 凯普斯达经销网待解决

岁月苍白了容颜

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    轻卡的用户喜欢看着现车来挑选，因此轻卡的主要销售渠道是大卖场。无论是高端的还是低端的都是这样，即便是上档次的销售专营店，也主要是卡车专营的4S店。然而凯普斯达的销售模式比较特殊——郑州日产没有独立的卡车经销网络，凯普斯达目前放在郑州日产的乘用车经销网络以及东风日产的乘用车经销网络代销，可谓是特立独行的经销模式。时下轻卡分品系营销已经成熟，很多轻卡甚至建立了按品系细分的分销网络，这些网络有些是各自独立的，而且效果显著。在这种情况下，凯普斯达的销售模式就很值得探讨。

●  乘用车店卖轻卡

郑州日产 凯普斯达轻卡

　　郑州日产的经销店里，不仅有奇骏、帕拉丁等SUV和皮卡，还有凯普斯达轻卡。东风日产的4S店里不仅有天籁、轩逸等轿车，还有轻卡凯普斯达。这样的做法似乎是车型更丰富，给客户提供更多选择，其实透着一种不专业：轿车和SUV是乘用车，消费品，主要是个人和商务购买；凯普斯达是轻卡，生产资料，主要是公司和运输户购买。想买轿车的人，不会去卡车大卖场；同样，想买轻卡的人也不会进轿车4S店。

●  郑州日产的深层忧虑

　　轿车销售店里卖卡车，这看似荒诞的局面折射出郑州日产的尴尬现状。郑州日产的车型和东风日产一样，都来自日产的原型车。日产的车型是没得说，无论是凯普斯达还是NV200，都是经过市场考验和饱受好评的经典车型，俗称“技术的日产”。郑州日产的生产品质也很过硬，不然也不会赢得东风日产的逍客等车型的代工资格。

　　然而，郑州日产各车型的销售一直不温不火，问题在于经销网络。郑州日产有好的车型，辅以优秀的生产线，但酒好也怕巷子深。轻卡要有轻卡的经销网络，才能够赢得主流市场。解决凯普斯达销售网络有两种途径：其一，借用东风股份的轻型车经销网络或自建经销网络；其二，由于凯普斯达是高端轻卡，主要针对邮政、电力、快递等集团客户，可以采取类似客车的直销模式。一旦解决了郑州日产的深层忧虑，畅销欧洲的年度车型凯普斯达将迎来中国市场的大发展。