东风股份：服务不高端 我们不吃这碗饭

    记者：凯普特作为东风股份有限公司推出的一款高端轻卡，在此之前东风日产作为我们的合资公司，曾经也有一款定位高端轻卡，你们是怎样一个布局？或者是怎样一个定位？还有一个问题问张总，凯普特作为高端轻卡的定位体现出来，在营销测试这方面有哪些举措？谢谢。

    卢锋：我们和凯普斯达这个产品，是我们既定的计划，当时我们研发这个产品的时候就是这个计划，他会做国际标准，所有的技术标准都是按照欧洲、美国、日本来的，我们某种程度上，对车外噪音的要求欧洲比我们高得多的多，在中国来讲多两三分贝不是大问题，在市场上还是相当低的，说得雅一点是适应中国客户的需求，但我们不会动安全性、油耗等基础性指标，有一些技术上的要求可能会进行改变。油表的夹子多少个，我们认为搞十万公里没有问题，他们认为搞二十万公里没有问题，这方面做了一些改进，某种程度上它是国际最高水平，而我们是国内最高水平。

    张倡国：基于凯普特高端轻卡做了哪些营销工作，我们基本是三个方面：第一是产品需求上。我们给自己更高的要求，以顾客的标准、顾客的需求来做标准，改善、提升我们整车的可靠性。不光是我们自身的，还有竞争者自身的差异。第二是我们对市场的调查。凯普特从C系列08年下半年进行销售，针对专业物流一百到三百公里中短途运输的固定货源、固定路线、固定时间，这是我们首先的目标市场。

    第二类是作为的企业生产性能物流工具，第三类是我们推出的N系列，会追加特殊专用车这类市场，这三类成为我们最重要的市场需求。第三是营销许可上，我们摆脱了以往中低端轻卡，中低端轻卡强调在大卖场铺货销售，我们慢慢转变，而是以形象店，以营销商到目标消费者所在的地方，开拓目标消费的市场。所以我们在去年做了几家行业第一的营销措施，第一是做了轻卡的动力测试，把我们的ZD30做了良好的说明和介绍，我们是第一个把展厅用移动的方式放到顾客的所在地，作为移动卡车。这样的营销措施搭配定点展示，来强调经销商对市场开发的能力。所以我们在营销上不再做铺货销售，而是强调经销商对市场进行开发。

    记者：刚才提到高端轻卡的问题，我觉得高端这个概念还是挺空的，能不能给一个具体的定义，得具备什么特点就叫高端轻卡？让我们更好地区分？

    卢锋：其实现在国内的轻卡十几年讲到高端轻卡其实就是一家，要说有什么标准的话，其实庆铃就是标准，因为只有一家。作为我们来讲，我们对自己也有一个标杆，我们的要求是我们也再验证是否做到了，第一是性能第一，性能要超过标杆产品。第二是油耗要超过他们。因为我是新一代发动机，我们比较有信心，有天生的优势。第三是整车的舒适度要超过竞争对手。第四是噪声，我们比欧洲标准稍微低了一点，但是我们整个的噪声水平，不管车内还是车外噪声我们都是行业第一的，外观现在是最好的，日本的产品还获了欧洲的卡车设计奖。至少要在这五方面成为第一。

    记者：刚才您说的概念中有一点困惑，我们都知道卡车销售之后服务就开始，高端轻卡不包括服务高端吗？

    卢锋：高端轻卡的服务高端是不言而喻的，如果高端轻卡质量可靠性还有问题就不叫高端了，服务是肯定的，如果这个东西还出问题我们就不是吃这碗饭的。

    记者：我很早就有一个疑问，既然武汉有汽车的装备线，为什么还要到十堰做发动机呢？

    徐大千：这个问题大家都会问，很简单，我们会进行各方面考虑，十堰比较经济。因为十堰有独特的资源，我们可以用原有工厂的动力资源和人，我们十堰周边也有很多的工厂，我们各方都做了比较，物流在这里面很少，1%以下，这不是问题。谢谢。
卢峰：徐总的回答是最适合的。我们在东风最老的发动机厂，这里最重要的是人，我当时组织一帮人，徐总是主打，建这个厂，之后我们参股，徐总一并收购过来。

    记者：请问卢总一个问题，刚才你说了现在要占领高端市场，要出口，希望在国际市场有更大的占有量。现在的设计团队中国外的设计师或者国外设计公司，他们的比例大概占多少？

    卢锋：这个问题上我们是走得最远的，我们现在已经不需要国外的设计师了。通过这三到四年的努力，得到了竞争对手、合作伙伴的支持，他的研发院是我研发院的一部分，我们最大的转变，如果说我们现在凯普特F9原型车是以别人为主，是以合作伙伴为主，我们为辅，他们分活儿给我们干，以后这些产品市场会转化到以我们为主，他们的团队和我们一起来合作，微型车已经是这么模式了。

    我们的微型车，日产的、海外的也会给我们研究，来帮助我们，在我们的基础上开发一个他的产品，以他的品牌来卖，不是以我的品牌来卖，这样的话应该说借力体验我们价值的能力就会更强。我们过去讲的联合开发某种程度讲是有产权，不一定有知识产权，别人可能做得更多，我们做得更少。

    我们这几年追求将来要我做得多，他做得少，他的哪些是长项呢？比如对国际的标准，国际的安全标准，他们有一些经验，灯放在什么地方合适，没有必要再强调说做试验不行，这些资源我想我们可以获得，这也是我们跟国际上的大型公司做深入合作的价值。第二，也是他们能够给我们支持的所在，否则我卖技术，卖产品，天天卖这个东西不管谁心理都是不爽的。

    记者：能不能这么理解，你们高端轻卡的技术和国际上已经等同了？

    卢锋：今天我们管研发的方总没来，我给他下了一个指标，我说别的花钱都花了，研发就是花钱的单位，我说我希望在三年之内我要收到日产的钱，日产给我们研发费，而不是劳务，不是研发院给他干的劳务拿的研发费，而是我给他研发了产品拿的提成费，我们已经被人家收了20多年的提成费。不管是我们引进他们的发动机，包括徐总他们搞的ZD30发动机，其实我们走的都是一条路，引进一个产品，交技术提成费，所以我说希望三年之内我们能够信息披露的上面有一条，我找他们收提成费。当然我们觉得还是有可能做到的。

    记者：刚才卢总介绍中一再提到ZD30这款发动机，我想请问这款发动机的开发进程是什么样的，和市场上的同类产品相比它有哪些优势？

    徐大千：ZD30发动机是日产产品，现在在欧洲已经是欧五了，一年以后是欧六。大家知道，北京马上国四，大部分是国三，我们的发动机是集全球最好的技术于一身，我们是借了日产、东风两个品牌的开发流程做出来的，不光是日产开发的优势，我们自己也做了几十年的发动机开发，我们可以打两个品牌，日产和东风都可以在我们公司来做。

    我们这个发动机不仅仅为东风来做，我们会为全球来做，我们投了将近十个亿进去了，非常好的工厂，欢迎大家看一下。我们的工厂很小，三百来人，估计我们未来的产能是几十亿，我们希望做成最有价值的公司，对环保最有贡献的公司，绝对可以符合所有的要求。在日产里头，我们可以学的就是他们的开发非常严格，做了四年的开发，04年开始我们公司就成立了，四年开发才把这个方案做出来，所以发动机的开发过程是非常难以的。

    它的特点和国内品牌相比，我们是国际化的发动机，可以说国内一般的品牌不可以跟我们比，你们所知道的国内几个发动机也无法跟我们比，我们的发动机油耗低是设计出来的、装备出来的，不是简单就能达到的。噪声比较低，轿车发动机噪声是我们一直所追求的，频率也是不一样的，还有我们的振动，这个我们有双屏轴技术，还有很多轻量化的技术，很多核心的东西。在中国市场我们有很多适应性的开发，中国的油还不是很好，中国的空气要比日本、欧洲差一些，我们要做专业性开发，满足客户要求。