东风股份：服务不高端 我们不吃这碗饭

    记者：东风汽车现在有三个品牌，在品系上是比较完善了，但你们的发展规划里，这三个品牌会是怎样的比例？提到凯普特，以后的营销体系会是什么样的，会借用之前的销售网络还是区别于其他产品？刚才提到出口市场，你们对出口市场的预期是什么样的？谢谢。

    卢锋：这个问题很简单，渠道肯定是独立的，不是说我要独立，或者我非要把它独立出来的问题，而是我们经过实践，自己也思考了一下，我们所谓的县域物流和城市物流，和高端轻卡，它的客户群是不一样的，跟北京开商场一样，有的人就要去王府井，有人打死都不去。客户群不一样，导致这个人必须屈就于渠道和客户。

    不是我希望分开，或者换个领导说把它搞在一起，这是有客观规律的。作为凯普特的价值来讲，我们其实讲得很清楚，从销量上讲，凯普特肯定是将来卖不过将来面向农村市场的微卡，市场机制不一样。销售收入三家应该差不多，城市物流的，将来的高端轻卡，包括出口，和农村物流市场的，县域物流市场的，这三个产品的，至于销量是多少，不用考虑，但是销售收入应该是差不多的，这是我的一个期待。海外出口我们的目标很简单，我们定了一个新315计划，2014年希望能达到10万辆，30万辆的发动机，10万台的海外出口，50万台的整车，2010—2014年。

    记者：做高端的赚钱，是企业的硬道理。如果大家都做高端，东风做高端，同行业做高端，如果都是高端标准就不叫高端了。针对凯普特产品，有什么具体的开发？

    卢锋：我们国家的轻型车应该从两个方面树立门槛，一个是涨出来的门槛，就是低端车，随着大家的规模越来越大，随着控制成本的能力越来越低，大家要求工资收入提高，你的控制能力，像我们要差一点，客观地讲，所以说是涨上来的门槛。另外一个门槛，高端轻卡不是那么简单的，大家都看到赚钱的东西，最后都挤进去，肯定有个门槛在那个地方，包括我们自身来讲，虽然我们做商用车很有经验了，但是做高端轻卡其实还是有些资源上的压力的，比如车身的开发，漂亮是容易的，但是要想符合多国的法规就不太容易了。

    第二是关于动力性，我们以前一直都解决不了动力性，为了解决高端轻卡，所以才引进了ZD30发动机，小发动机是日本和欧洲做得好，所以我们选择了日产在日本和欧洲的发动机。客观来讲，这个东西我现在完全是赔钱的，机子还可以，今年一年要赔个七八千万。但是你得养得起，否则几个亿投下去，不可能第一年赚钱，要培育这个技术，同样技术也不是那么容易达到的。

    我也很满意我们的技术部门，在ZD30的制造和质量保证上下了很大功夫，这倒不是徐大千说的，徐大千说的我不相信，我问了一下日产方面的专家，他们认为我们做出来的不比日本的差，以前希望我们跟另外一个国家建另外一个厂，现在他们同意和徐总谈，说那个不建了，就从你这儿直接发过去，说明对我们的质量是认可的，这点来讲我是满意的。做高端轻卡需要实力，还需要耐心和机会，不是说大家都想做就能做的，十年前我们就想做了，到现在才做出来。

    说一点仓促点的话，我希望将来，不作为目标计划来讲，我觉得未来世界上高端轻卡都是我们国家的，因为国际上即使卖这么贵已经不赚钱了，我曾经算过他们某一家的成本，所有的东西都加上，最理想的状态下应该能降15%，效率要达到最佳还有可能降15%的成本，我觉得我卖他们一半的价钱都是赚钱，只要我们技术能够达到，将来国际市场应该有很大的空间，这也是我们为什么下这么大的决心要搞这个产品的原因。

    吴理南：我们公司做高端轻卡有几个优势向大家说明一下。第一，我们公司是专注做轻型商用车研发、制造、销售的上市公司，从事了几十年，从九十年代就开始了。我们跟市场合资以后有研发流程，比如PD、CPS金三角商品细化流程，以及国际先进的评审，已经判定了先进的管理方法，能够保证质量。

    我们有一支专业的研发队伍，经过三代东风轻卡的开发，我们已经有了非常优秀的资源，高水平的研发团队是我们开发高端产品的保障。我们公司是开放式的公司，不光是向国际公司开放、引进、吸收他们来共同开发产品，包括优秀的供应商。我们还拥有一流的组织，这都是我们股份公司所拥有的，是别的厂家所缺乏的。另外我们还有新的驾驶室，是目前最先进、最安全最流行的，外观也是非常漂亮的。

    基于这些优点，我们是有能力开发高端轻卡的。刚才有人问，高端轻卡做了哪些适应性改进？第一，可靠性。凯普特采用国际知名大公司的ZD30发动机，所有的大公司零部件都有道路试验和零部件试验，保证质量是可靠的。第二，安全性。轻卡采用ABS系统，并且还采用安全制动性，一般的轻卡都没有使用，毕竟我们有碰撞驾驶。第三，针对高端轻卡在中国市场的特点和用户使用习惯，我们在发动机匹配上，在动力性可靠的情况下，我们做了轻量改造。轻量化，再加上外部突出，等等多方面都为燃油经济性做了持续改进。

    随着市场的发展，人们都希望驾驶的舒适感，我们在车身上用良好的NVH性能，轿车的操控品质。最后是外观和配置上，凯普特全部采用的是新外观的驾驶，C系列非常大气，N系列也非常人性化。毕竟我们全部采用金属漆，所以外观显得更加时尚和大方，在这些方面我们都做了改进，有了更大的提高。

    卢锋：吴书记说得话可能跟我理解得不太一样，我们搞研发的同志基本上跟搞营销的是相反的，他们的话是1.2、1.3，营销说的话就要打个折。实际上讲，进入高端市场我们还有一个想法，这个地方竞争的水平高，但是竞争的强度低，只有一家，而且国际市场上的厂家，我们知道他什么时候有计划，就像我们知道日产怎么搞，什么时候出产品、计划，我们都非常清楚，不太像国内的厂家，国内的厂家有非常严谨的路子，五十铃的计划到哪儿，看一下车展就知道了，能够判断出来，竞争水平比较高，我们国内经济型卡车水平可能低了一点，但是烈度很高，可能明天早上一睡醒就可能搞出一个新的产品来。

    记者：东风股份在完成前两个五年规划之后，下一个五年规划有什么计划和目标？在这个五年规划当中，轻卡占有什么样的位置？

    卢锋：我们的计划正好是第三个五年，第一个五年每年增长一万辆，第二年每年增长两万辆，现在计划是第三个五年增长六万辆，今年争取达到八到九万辆。我们今年最大的变化是我们将会承担公司向商用车、电动车的业务，有哪些车型已经宣布了。如果是这样的话，有可能明年就把计划完成了。

    记者：曾经有一段时间接触一些卡车司机，我想他们是您最直接的用户，和他们的交流过程中给我一个反馈，他们并不在意轻卡的外观、内饰是否舒适，而是更实在的问题，请问您到底怎么理解高端轻卡高端二字？

    卢锋：高端轻卡不是我创造出来的，是别人创造出来的，中国市场形成了这样一个状况，我也搞市场研究出身的，其实我也跟很多同事讲，最创新的需求一定不是调查出来的。你们女同志喜欢去买衣服，一个基本的行为就可以看出来，肯定是去逛才买衣服，像男同志，不被真正的商家看重的人才是去了就买，真正带动市场的绝对是女同志，结果你们去逛，说这个挺好，那个肯定不是市场调查出来的。

    所以从我这儿来讲，在我们目前的经营来讲，今天借这个机会，我讲一下我们目前经营的看法，某些好的东西我要付出代价，也有人看了我们的报表，我的价格并不低，收益比别的公司还要低一点，我觉得这是一个企业理念是什么？持续的发展，必须要把好的东西给客户先去品尝，不可能说我的东西好，就要卖得贵，那他不认，其实当年苗部长说过一句话，说中国很多人反对，说中国的农用车一不怕苦而不怕死，也是很热闹了一段时间的，其实他说的是实话。

    我陪他到山东去，看到冬天那个农用车里的人怎么开车，那是中国人的收入状况导致的，但中国不可能永远是这样的状况。2003年我们公司就做把轻卡做了碰撞试验，除了做出口以外没人跟。从市场角度可以理解，客户不需要，搞这么安全干什么，吴总他们忙了半天，投了很多设备，可能客户觉得无所谓，壳子只要漂亮就行了。

    作为企业来讲，说长远一点，要对客户负责。从我们的角度来讲，要构建我们自身的优势，一定要让你尝到这个东西确实是好的。你们可以上网搜，我们的车跟人家发生碰撞不可能不存在，肯定会有，但我们的车因为车身问题导致客户死亡的我印象里一例都没有。但这个东西现在有商业价值吗？只有成本的价值，一个车身肯定比别人贵，这没有办法，不能说为了省一千两千块钱，就把它弄的差一些，其实客户也看不出来，1.5改成1.2厚，客户也看不出来，便宜两千块钱。但事实上你要想做五年的企业还是做五十年的企业？东风要做长久的企业，所以要在这方面付出代价。

    记者：刚才张总说明年高端轻卡销量是四千辆，达到25%的市场份额。现在出台的十二五规划既然对高端轻卡将来这块的市场有一个预期，我想问一下五年之后您认为中国高端轻卡的份额能达到多少？从量上来看，或者从市场比例来看，它能有多少比例？

    卢锋：我对他的期待是销售收入和我们的城市轻卡一样多。我们的信息都是披露的，现在汽车业务城市轻卡是四五十亿的销售收入，一台十万块钱左右。

    张倡国：刚才说了N列，我们还有C系列，C系列已经过万，早在一年多以前我们就已经着手进入高端轻卡市场，刚才说的四千台仅仅是指N系列，还有一个C系列。

    卢锋：中国的轻型车市场一定是升起的，做市场调查不是未来真正的开拓性市场不是调查出来的，如果按现在算，就两万辆，50%归你，很高了，才一万辆，某种程度讲，徐大千这边的发动机是亏损的，还没到保本点呢。但是我们认为它一定会升级的，刚才我已经讲了，我们认为轻型卡车市场上，在未来的国际市场上首屈一指的应该是我们中国的，不干是我还是别家，所以我们才下这么大的决心来做这个事情。

    我们有这个先例，东风公司当年非常困难的时候，我们曾经做过预测，当时全国三万辆重卡的时候，我们东风公司非常困难，我们那时候觉得唯一一张王牌是东风康明斯发动机，我们当时做了一个预测，三年以后东风应该能卖十万辆，当时有人说我们瞎说，全国只有三万中卡，你们怎么能卖十万辆呢？明显分子大于分母，最后证明我们的预测是对的，要看到市场的趋势。