东风股份：服务不高端 我们不吃这碗饭

    11月16日，在第三届中国国际卡车节油大赛颁奖典礼过后，东风汽车股份有限公司领导团队参加了东风开普特媒体沟通会。以下为各位领导回答记者问实录。

    记者：大家下午好，我是中国汽车报社的记者，我的第一个问题想提给卢总，凯普特作为东风股份的高端轻卡产品，想请您介绍一下特点和优势在哪里？为了推出这款产品，东风股份做了哪些准备？现在准备的环节到了哪一步了？注入哪些资源？第三个小问题，凯普特的推出对东风股份整个的轻卡业务会起到什么样的作用，有什么样的意义？

    卢锋：具体的参数可以从相关资料上看到，我想比我讲得更清楚。这里稍微纠正一下，我们严格意义上讲凯普特不是我们公司推出的第一款高端产品。其实我们在2004年的时候就已经在深圳上市过一次高端轻卡。做汽车行业的都很清楚，目前来讲国内的高端轻卡，客观地讲标杆就是庆铃，所以说不管是江淮也好，福田也好，我们大家基本有一个想法，希望能做到高端的轻卡，因为毕竟第一代表了水平，第二我们这几家都有了规模优势，规模优势加上技术优势从商业上讲很容易赚钱，做五六万块钱的卡车能赚钱的话，做十几万的卡车肯定会赚钱，这是大家的基本逻辑。

    既然讲高端的卡车，技术上还是有一个标准的。我们原来几家主要的做法都是做加法，在过去经济型卡车的基础上，通过改善、提升、调整、匹配提升水平，市面上的情况大家比我还清楚，我们股份公司可以坦率地讲，我们认为做加法是不太成功的，所以前几年我们改了方向，我们现在要做减法。

    其实庆铃的水平也是一样的，庆铃原来国产化率是最低的，从五十铃的产品配置逐渐国产化或者降低配置，来适应中国的市场，走了这样一条路，我们想想，在这个问题上人家是成功的，所以我们现在的产品是基于我们合作伙伴共用的平台向下做减法。这样的话，第一我们能形成一个心理靠得住的产品，国际上的产品还是经过了国际上的认证，要在美国、欧洲、日本卖，认证要求肯定比国内要高得多，这点上来讲我觉得我们要提供一个我们心里有数的产品。

    我们在未来会跟他一起来共用海外的平台，因为在这个过程中，在新的产品研发过程中，我们向合作伙伴学到了很多，他们也看到了我们的价值，我们有能力和他们共享一个平台，甚至我们为他们做一个开发，开发出一个同台产品的可能性也是存在的，在这点上来讲，我们现在的思路是在先进的平台上做调整和改善，把国内不需要的技术去掉，这样的话来推出新一代的产品，至少要在可靠性、使用的舒适度、噪音的水平、节油能力等方面让客户得到满意的价值。思路的调整，不能说我们没失败过，这个产品我们失败过。

    记者：现在轻型卡车市场，我所理解终端卡车或低端卡车销售更多一些，高端轻卡要少一些，一般企业的发展是根据市场需要什么来开发什么，为什么最近几年，包括江铃等其他企业都在做高端轻卡，包括东风也在做这块？谢谢。

    卢锋：其实东风十几年前上市的时候轻型车的第一个定位就是做高端轻卡，当时我们做了一个分析，认为对于东风来讲，做轻型车是手到擒来的东西，虽然中重型卡车是起家的本事，但是轻型车并不是简单地讲把五吨的车缩小一点就变成轻型车了，也更不能简单地讲更高级的大卡车都做出来了，轻型车的水平就低一些吗？那不可能的。所以当时我们做过一些反思，某种程度上讲，东风在这方面来讲还经历了挫折的。全国最早的一款独立悬挂式的轻型卡车就是东风制造出来的，那个产品最后生产非常少，因为超越了时代也不行。

    第二，我们也看到了轻型车的市场特点，我们曾经和很多合作伙伴描述这个市场，同样的马力、同样的轴距，干的活儿是一样的，价格差多少呢？总共十几万的产品，差的不是尾数，差的是前面那个数，从三万到十三万，其实要从干活能力上来讲其实是一样的，马力一样，但是能有这么大的差别，某种程度上讲中国市场是非常明显的，我想其他国家都不会具备，分成了面向中国农村县域经济的市场。

    江淮所做的主流市场，其实应该是城市物流市场。高端市场应该说是货品价值比较高，客户形象要求也是比较高的，而在过去这是非常少的。经过这么多年的发展，第一，它代表了技术标杆，给我们创造了一个机会，你必然要做新的产品，如果新的产品没有市场，我们要研发匹配，不能在市场上展示，研发好了在家放着，实际上高端某种程度既是一个市场本身存在的，也提高了我们消化、吸收、改进、尝试新技术的机会，同时高端产品的收益率肯定是最高的。

    讲一个简单的例子，如果我不做高端产品，徐总就不会坐在这儿了，因为他的一个发动机两三万，他的发动机只有做高端产品才会用。反过来讲，未来我们需要不需要呢？肯定是需要的。同样的，作为股份公司而言，既然跟人家合资，也不是光引进技术，我们希望输出我们的技术和产品，如果想进入世界一流的国家市场，没有一个和它相匹敌的发动机技术，没有和它相匹敌的车身技术是肯定进不去的，为什么我们目前国内的市场都集中在非洲、最多到东欧，但我们还是希望通过我们合作伙伴的合作，经过几年的发展，通过高端产品的提升，希望能够进入到一线国家的市场。我讲个简单的话，新加坡我们一台凯普特卖到35万，我们有规模优势和制造优势，达到这个水平，我相信我们在这个市场上能够带动市场发展。

    记者：中低端轻卡的利润相对以前是不是降低了一些？

    卢锋：很多人问我这个问题，其实是这样的，中国市场必然而然地会向上提升，随着油耗的要求，排放的要求，虽然大家都可以打擦边球，但边越来越高。第二，毕竟过去我们的模式将来会走不通，大家觉得人不值钱，设备值钱，大家拼这个模式。但实际上来讲，为什么主流厂家都在做高端轻卡，其实很简单，因为过去的路走不通了，如果你原来做三轮车，随着企业规模的扩大，有的手段就不能搞了，就导致我们会发现，很多企业随着自己的发展老市场在不断地丢了。

    我也承认，最经济型的轻卡我肯定做不了，人家实行全员计件工资，我们东风能搞这事吗？所以在这种情况下不可能有成本的优势。第二，随着企业的扩大，过去可以不搞服务，客户觉得产品便宜，那就没有什么服务，买了就认栽。这种情况下，随着企业的做大，肯定要对客户负责，而是他自己必须负责，这实际是提高了整个的运营成本。某种程度讲，随着企业的扩大，大家会发现，越低端的产品越是没有明星企业在做。

    随着中国事业的发展，我相信这个能力越来越缺乏价值，所以对我们来讲，我们也是走两条路，也不是一味地往高端走，前几天收购了凯马汽车，当我需要做低端的时候我会走另外一条路，我会跟别人合作，学习别人的优点，借用别人的优点，而我的优点，有财力、能力，有技术吸收能力，还是要走高端来带领，所以是从两头走，不是只走高端不走低端。

    记者：东风汽车股份有限公司凯普特N系什么时候上市？对上市以后的前景怎么看？预计会达到多少辆？

    张倡国：我们预计是在2011年的1月11号，做新车的上市发布会。第一年我们期望的受众目标是在真正的高端轻卡市场上取得至少25%的市场份额，一年能够达到四千台的销售量。谢谢。
卢峰：我没有给他下这个指标，我对这个产品更看重的是能力，第一个要求是站住中国汽车市场最好的轻卡，我认为量必定取决于市场成长的过程，取决于广宣的过程，营销渠道的铺设过程，对我们股份公司而言最大的价值是能够促进中国轻型车行业的发展。