宁夏之行 体验玉柴重机如何服务于市场

举杯敬风尘

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    作为杂志记者，本人曾多次走访玉柴的区域市场，但此次宁夏之行与以前有些不同。因为，这一次，与记者一起走访的不仅有玉柴驻地办事处的相关人员，还有来自玉柴总部由股份公司质量部、工程研究院、铸造厂、销售公司等部门领导组成的阵容强大的工作组。同时，走访的形式更加多样化，包括用户座谈会，走访经销商、大用户和服务站等，并有机会到贺兰山露天煤矿实地体验了矿区的真实工作环境。  

    在两天的走访过程中，记者不但对玉柴重机在宁夏市场的情况有了了解，而且深深感受到了玉柴从领导到办事处员工踏实务实的作风和勤勤恳恳的态度，以及对市场和用户的高度关注。

●  举行用户座谈会：与用户、经销商面对面交流

    在2010年玉柴营销服务年会上，玉柴晏平董事长勾勒了2010年玉柴经营战略，提出“销售，售后，技术”组合，即以销售为龙头，售后、技术为依托和立足点的玉柴2010年的“品”字形经营战略。为了贯彻晏平董事长这一战略，2010年6月，玉柴在全国范围内开展了重机服务月活动。其间，不但有让利用户的各种优惠活动，如免费检查、保养、培训等，而且还派出了由玉柴股份公司质量部、工程研究院、发动机一厂、发动机二厂、发动机三厂、铸造厂、销售公司等相关部门领导组成的7个工作组，远赴云南、四川、宁夏、湖南、广东等13个省份的市场一线，走访重点用户，了解市场需求，解决部分疑难故障。这对于用户来说，无疑是一大喜事。

    记者此次宁夏之行就是玉柴2010玉柴重机服务月活动的一部分。6月13日，玉柴宁夏办事处在银川举行了玉柴重机宁夏用户座谈会。玉柴总工程师沈捷、铸造厂厂长赵国琴、玉柴机器股份有限公司销售公司副总经理张廷、玉柴工程研究院工程师周祥军、玉柴机器股份有限公司质量部副经理杨环山等工作组成员全部参会。

    也许是由于玉柴总部领导的到来，平日里和玉柴宁夏办事处的工作人员无所不谈的这些重卡车主、驾驶员和服务站的相关人员显得有些拘谨，有些用户似乎心存芥蒂，欲言又止。“我们这次来就是倾听大家使用玉柴机器的感受，在使用过程中存在的问题，以及对玉柴重机和服务的意见和建议，以便我们对产品进行改进；所以，请大家畅所欲言，好的不好的都可以说。” 总工程师沈捷的一席话让这些“紧张”的用户放松了心情，现场气氛一下子热烈起来。

    在交流过程中，针对用户提出的一些问题，玉柴工作组的人员都进行了详细解答，对于暂时不能解决的问题则记录在案，回总部研究后再给出改造方案。记者注意到，座谈会中，用户提出的一些问题其实并非发动机问题，但玉柴的技术人员也从专业的角度一一进行解答，得到了用户的充分肯定。

●  石嘴山守信：东风大力神超过70%匹配玉柴发动机，用户十分认可 

    石嘴山市守信汽车贸易有限公司是东风商用车的特许经销商，自2003年开始销售东风商用车，同时还设立了玉柴服务站。该公司总经理杨守钦告诉记者：宁夏是东风商用车的传统市场，一直卖的不错，尤其是推出了天龙和大力神车型后，目前的市场份额在60%左右。不过由于大力神2007年才进入宁夏市场，进入的比较晚，所以2008全年和2009上半年一直处于市场推广阶段，销量不是特别大，但从2009年9月开始销量开始好转，每个月都保持在60~70辆。2010年1—5月，守信汽贸共销售了730多辆东风商用车，其中仅大力神就有400多辆。守信汽贸也因此成为全国东风大力神重卡销售量最大的经销商。

    “幸亏我们从2009年底就开始储备一些车辆，要不然的话根本满足不了市场需求。” 杨守钦对自己的预期感到欣慰。

    当记者问及目前玉柴机器在其销售中所占比例时，杨守钦脱口而出：“东风大力神70%以上都装配的玉柴6M发动机。该地区的用户十分认可玉柴发动机。”杨守钦告诉记者：他们销售的大力神主要都是在附近的煤矿进行短途中转运输，发动机功率在250~276kw，以3276kw居多。矿山环境恶劣，工况很差，而且超载严重，所以对发动机要求比较苛刻。玉柴工程版6M发动机在同排量同功率段转矩最大，而且故障率低，非常适合矿区坡度比较大的路况。

    此外，杨守钦也对玉柴的服务给予了肯定，他认为，玉柴的服务及时到位，有问题都以最快的速度解决，大大解决了他们的后顾之忧。

    在守信汽贸采访时，记者一行正好碰到了几位来服务站做保养的装配玉柴发动机的大力神用户。玉柴工作组人员趁机询问了他们目前的使用情况和存在的问题。一位有着丰富用车经验的老用户还带着工作人员到自己的车辆面前，结合自己的实际使用情况，对发动机和车辆的一些设计提出了改进建议。对于该用户提出的水温过高的问题(该区域此类现象较多)，工作组人员当即给出了改进主副水箱的建议，并希望能够用他的车辆作为技改示范车辆。凭借自己多年来积累的经验，该用户对此方案表示认同，并答应进行改造。

    这位老用户告诉记者：他是玉柴机的忠实用户。在购买大力神之前，他曾购买过装玉柴6108发动机的东风运煤王，使用了几年下来，发动机没出现过问题，所以在购买大力神时，毫不犹豫的选择了玉柴发动机。这位用户对守信和玉柴的服务还给予了高度评价，他说：“质量再好的产品也会出现问题，但出现问题服务是否跟得上，能否及时得到改进才是关键。在服务上，玉柴和守信做得很好，对得起‘守信’这个名字。”

●  宝丰能源博泰隆汽车运输公司：选择装配玉柴发动机的东风大力神不后悔      

    宁夏宝丰能源集团有限公司是一个以煤炭生产及加工利用、经营、销售为龙头，房地产、商业储运、仓储、物流配送等多种经营为主体的大型集团公司。博泰隆汽车运输公司是宝丰能源的下属运输公司，主要进行公路短途。由于业务需要，2010年初购买了11辆装配玉柴发动机的东风大力神。

    该公司张老板介绍说：目前这些车辆运营了5个多月，虽然也出现了一些小的问题，但总体来说还不错。发动机全部是276kw，功率大，扭矩储备大。他们平时一般拉30t左右，不超载，所以动力强劲，提速快。

    同时，张老板对使用过程中出现的问题提出了质疑：他购买的这些车辆装配的是16挡变速器，购买时，厂家宣传：较12挡变速器省油。但实际使用下来，他发现油耗实际上偏高。玉柴工作组人员在了解了这些车辆的结构参数和实际使用情况后，初步解答了张老板的疑惑。工作组人员认为：首先，276kw的发动机对于张老板的运输工况来说，功率有些偏大，功率大油耗则偏高。对此，工作人员建议服务站的技术人员对油泵进行调整，适当降低功率。其次，从结构来讲，16挡变速器应该比12挡省油，但如果用户使用不当，换挡不及时，也容易使油耗升高。建议对驾驶员进行系统培训。  

    对于玉柴工作组成员做出的分析建议，张老板表示了肯定。他说：“你们这么多领导能够来我这里走访，我感到非常意外。我坚信我的选择是正确的。”

●  贺兰山露天煤矿：玉柴6M大显身手

    对于露天煤矿恶劣的工作环境，记者早有耳闻。但在之前的几次采访中，出于安全和时间的考虑，都没能亲临现场。此次宁夏之行，记者终于如愿以偿。考虑到进入矿山恶劣的行驶路况，出发前一天，曾强主任特意从经销商那里交换了2辆越野车。曾强告诉记者：山里的路很差，普通的轿车根本没有办法进山，开越野车遇到一些大坑都会托底。

    虽然曾主任的这些话让记者已经心中有数，但第2天进山后的情形还是让记者有些意外。进山之后，除了铺着厚厚尘土的几段简易山路外，基本都是行驶在两山之间干涸的河床，凹凸不平、尘土飞扬。近3h后，记者一行终于到达了第一个目的地大峰矿。曾主任告诉记者：从进山到现在路程大概是60km。记者一行驾驶较为轻便的越野车还走了近3个小时，更别提拉满煤炭的重卡了。爬上山坡，满眼望去，只见宽阔深邃、尘土飞扬的矿区内，一辆辆自卸车、一辆辆挖掘机在繁忙地工作着。装满煤炭或渣土的自卸车在十分艰难的坡道上缓慢行驶。

    据曾主任介绍，目前在贺兰山的一些矿区，玉柴的保有量已经不少，一部分是东风大力神自卸车 ，主要从山上运煤到山下的洗煤厂；一部分是泰安航天的宽体自卸车，主要在矿区内运输渣土。

    “这种地方对产品的需求就是车辆启动方便、爬坡能力强，这就要求发动机的低速转矩要大。而这恰恰是玉柴发动机的强项。玉柴在这样恶劣到道路状况下愈发显示出自己的优势所在。”沈捷告诉记者，“由于矿山工况十分恶劣，超载、坡度大，对整车及发动机的性能都是不小的考验。所以使用过程中难免出现水温过高、空滤堵塞等问题。针对这种特殊的工况，无论是发动机还是整车，都还需要从技术或匹配上进一步完善。”

●  采访后记：真正为用户着想才能赢得市场

    此次走访玉柴宁夏市场和以前的采访有些不同。在2天半的走访中，记者扮演的更多的是听众的角色，因为从玉柴工作组技术专家与用户或经销商之间的交流中，记者已经获取了足够的信息。

    走访过程中，玉柴工作组的技术专家从车型、车辆配置、运营状况、车辆及发动机使用情况、车辆存在的问题等几方面进行了了解。在一些用户提出的问题中，有些并非发动机本身存在问题，而有可能是匹配不当，或者是由于其他总成引起的故障被误认为是发动机有问题；有些则根本与发动机无关，比如车桥断裂、变速器故障等等。对于用户提出的这些问题，无论是否是发动机问题，玉柴工作组成员都从专业的角度进行了分析解答，牵扯到发动机的问题有的现场给予解答，有的则记录在案；对于其他问题，则表示会和整车厂反映，尽快帮助用户解决这些问题。

    通过此次走访记者发现，车辆在使用过程中出现的一些问题，并非某一个总成或零部件本身的问题，更多的是因为匹配或某些设计上的不合理引起故障，也有的是主机厂对某一区域市场终端的把握不够，销售的车型不适合该地区的实际运营需求，最终由于使用不当引起故障。

    近几年，我国重卡发展速度加快，市场需求激增。同时，由于各地法规、运输环境的不同，对车型需求也不同，市场细分明显。一些企业为了争取市场份额，往往没有针对某一领域进行市场细分，抑或推出细分车型但没有做充分的道路试验就推向市场，最终出现这样或那样的问题。

    沈捷告诉记者：市场细分是必然趋势，玉柴已经提出了市场细分化的经营理念，就是根据用户不同需求、不同市场范围来设计和生产产品。他们这次出来就是为了更好地了解宁夏市场，根据市场状况和不同的细分市场，满足不同用户的特殊化需求。

    张廷表示：汽车厂和零部件企业是一个利益共同体，只有双方相互配合，想用户所想，推出真正符合市场需求、质量可靠的产品，才能实现共赢。

    通过此次走访，记者深刻的体会到，面对越来越激烈的市场竞争，无论是主机厂，还是零部件厂，只有真正为用户着想，双方相互配合，联合开发生产出满足用户需求、质量过硬的产品，才能赢得市场，走在竞争对手的前面。