对话重卡经销商 福田欧曼CTX前景被看好

未来可期

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    从去年上市以来，欧曼CTX已经陆陆续续在全国各地实现销售。今年5月开始，CTX迎来了销售高峰。对此，销售一线的经销商感触最深。本期柠檬茶座邀请了3位欧曼经销商，请他们谈谈销售CTX的经验以及对这款产品的看法，以及为何CTX能如此快地成功导入市场。

    柠檬茶座嘉宾：

    韩晓丰：长春华北汽车贸易集团有限公司市场部经理

    任凤保：河南金大道汽车进出口有限公司总经理

    王加德：连云港华泰汽车贸易有限公司总经理

    主持人：首先，请各位经销商介绍一下，作为欧曼的新产品，CTX到目前为止的销售情况如何？

    韩晓丰：这个月用户已经提走了8辆CTX，此外还有十几辆的订单。总体上看，这个月CTX的销量预计能达到20多辆。

    我们从今年3月开始做欧曼CTX产品导入，到目前为止一共销售了100多辆，销售高峰期在5月，单月就销售了40辆。6~8月是全国重卡销售淡季，销量在下滑，降幅甚至达50%~60%，这段时间CTX的销售情况不如5月。进入9月，市场需求开始抬头，CTX销量也跟着回暖起来。

    CTX面向的用户群体主要有两种：一种是从使用潍柴大马力发动机转型过来的用户，他们多为散户，运输的货物附加值不高（比如煤炭）；还有一部分是喜欢使用科技含量高、升级换代产品的大客户，这些用户所运输的货物附加值比较高，而且有固定货源。

    任凤保：我们公司从今年上半年开始销售CTX，不过上半年销量比较小，下半年的销售情况就比较好。到目前为止，公司已经销售了30多辆欧曼CTX。购买CTX的主要是散户，运输普通货物。虽然CTX走高端路线，但是其价格和欧曼之前的产品相比并没有高多少。我们销售的CTX搭载的发动机主要是两个功率：一种是345马力，一种是385马力，其中装配345马力发动机的车辆销售得稍多一些。

    王加德：我公司也是从3月开始销售CTX产品，到目前为止一共已经销售了120多辆。现在CTX的销售情况不错，主要是因为CTX已经打开了市场，得到了用户认可。

    主持人：欧曼CTX是福田汽车联合康明斯、伊顿、采埃孚、皆可博等知名品牌打造的重卡，可谓集诸多国际领先品牌的核心总成于一身，这是不是也为各位开拓市场打下了良好的基础？

    韩晓丰：我认为，首先值得一提的是CTX的驾驶室。CTX驾驶室有别于ETX，内饰上也有一些变化。其次，CTX定位高端，主要零部件都跟之前产品有所不同。普通产品选择的是铸钢桥、轮减桥，CTX选择的是奔驰桥；CTX使用皆可博制动；普通产品使用国产转向机，CTX使用采埃孚转向机等，这些都是CTX区别于之前产品的地方。

    以前我们销售的很多欧曼重卡都使用潍柴发动机，而CTX配备的是康明斯发动机，经过用户的实际体验，两者在动力性方面相仿。不过，我们之前配套的是潍柴336、375马力发动机，而CTX使用的是345、385马力的康明斯发动机，因此，CTX的动力性更好一些。

    除了发动机，用户还比较看好CTX配置的皆可博制动，其效果要好于目前我国重卡的制动水平。有些用户购买CTX的时间较早，没有加装皆可博制动，等到产品改进后，用户还提出后期加装。

    CTX还有个优点，就是维修成本低，国内大部分重卡都是行驶4000公里左右做首保，每行驶1万公里做一次定保；而CTX不需要首次保养，在重载条件下，CTX每行驶16000公里才需要做一次定保，标载情况下则能达到每行驶25000公里做一次定保。由于延长了每次保养之间的间隔，就相当于减少了保养次数，按照每次保养费用1000元左右，节省的保养费用很可观。这也是个卖点。同时，CTX的保修期长达3年也是国内最长的。

    现在，用户买车关注的是有没有现车、发动机动力是否够用以及油耗高低，此外还非常关心车辆出现问题时配件能否及时到位。公司为此提前准备了40~50辆车。

    王加德：虽然CTX所使用的康明斯发动机在中国重卡行业市场占有率并不大，但是它的优点很突出，CTX的发动机故障率低，燃油经济性突出，用户普遍反映比国内同马力重卡省油3%~5%，而且是越用越省油，发动机经过磨合后会运行得更加顺畅，从而使油耗降低。因此，现在逐渐获得了用户的认可。之所以有些用户还没有发现其较好的燃油经济性，是因为部分用户超载行驶、不按规范流程操作以及在道路条件比较差的地点使用等。此外，这也与厂家和经销商在用户培训方面的工作力度还不够有关。

    主持人：除了产品本身的“硬件”条件之外，在服务这个“软件”上，CTX又有哪些优势？

    韩晓丰：对于新产品，欧曼采用先导入服务再做产品的方式，将欧曼服务站和康明斯服务站进行了并网运行。同时，欧曼也一直在开发高速公路的沿途服务站，这些服务网点都覆盖到了CTX产品上。

    王加德：连云港有两家CTX专修服务站。由于康明斯发动机故障率低，导致其配件价格较高，所以确实有服务站不愿意过多储备配件。不过，我们为了方便用户，仍然储备了20多万元的发动机配件，覆盖功率段为345马力和385马力，配件种类包括缸体、缸盖、增压器、发电机等。为了更好地服务用户，我们还专门买了一辆江铃全顺作为CTX专修车，不论是散户还是大客户，只要有需要我们就及时到达现场。同时，我们的服务站还有4个CTX专修工位，可以做到随到随修。

    主持人：的确，占领市场需要提供好的产品，也需要提供周到的服务。对于CTX的发展前景，各位经销商持怎样的看法？下一步有哪些推广计划？

    韩晓丰：我们把CTX的优势之处都放在了推广方案里，包括后期可以选配的奔驰车桥、进口转向机等高端配置。

    CTX在今后肯定会有很好的前景，现在我国重卡排放要求达到国Ⅲ，今后会提升到国Ⅳ、国Ⅴ。而CTX搭载的康明斯发动机采用电控共轨系统，后期在向国Ⅳ、国Ⅴ标准过渡时，发动机上很多零部件是与国Ⅲ发动机通用的，能够实现顺利切换。

    任凤保：CTX未来的市场开拓空间还不错，因为它使用康明斯发动机，性能比较先进，而且，用户的实际使用体会证明其油耗确实偏低，这有很强的说服力。
作为经销商，我希望厂家在销售政策上多给一些支持，多采取一些推广手段。比如，今年上半年厂家就组织了用户参观旅游，达到了较好的宣传推广效果。

    王加德：我也看好CTX的市场前景，目前在我们这里购买CTX的用户多为散户，以港口集装箱运输居多。下一步，我们打算在开拓大客户方面加大力度，并计划在专用车方面下功夫。

    主持人：几位经销商对CTX的市场前景都非常看好。不过，主持人也听到这样的声音，由于CTX所装配的康明斯发动机配件价格较高，同时车辆改进更新速度快，不少服务站担心储备过多配件会造成积压。对于服务站的这种担心，厂家应加以考虑，并想办法解除服务站这种后顾之忧，毕竟只有服务站做好配件和服务工作，才能更好地服务用户。