三年三步走 中国重汽"亲人配件"抢市场

未来可期

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    1000余家“亲人配件”钢铁经销网点、月销突破1亿元的销售佳绩……随着中国重汽“亲人配件”的市场营销力和社会知名度日益提升，“亲人配件”业已成为中国重汽品牌影响力的重要支撑。

    一路走来，中国重汽“亲人配件”能取得今天的成绩实属不易。

●  5年磨砺
 
    从2005年下半年起，中国重汽从零起步，在其下属二级公司中国重汽卡车股份有限公司成立配件部。到2009年年底，中国重汽对“亲人配件”系统进行了重大调整，组建新的中国重汽配件销售部，成为集团公司直属的二级单位。

    随着中国重汽配件部在整个中国重汽地位的提高，配件部对中国重汽的整车销售也提供了强有力的技术和服务支持。尤其在2009年，中国重汽配件部还能顶住国际金融危机的冲击，交出全年销售7.6亿元、同比增长3%这样令人瞩目的答卷。再一次证明了其存在的价值和重要性。

    “亲人配件”作为中国重汽在重卡行业内开创亲人品牌服务的标杆，发展至今，在全国已颇具规模。中国重汽配件销售部总经理李朋星在“亲人配件”商务会上提出，为了实现“亲人配件”的产业化和社会化，扩大亲人品牌的影响力和市场占有率，中国重汽配件销售部将继续扩展钢铁网络的分布范围。2010年全年新建区域配件销售中心扩展到60家，围绕空白城市，县级或县级以下区域发展配件经销网点200家。同时，配件销售部把中国重汽销售网络和售后服务网络的主营4S店、中心服务站、特约服务站也一并纳入“亲人配件”经销体系，都由配件部直接供货，区域销售中心覆盖了全国所有省区。如此一来，中国重汽的“亲人配件”的销售网络构成日益丰富，趋于完善。

    然而，随着“亲人配件”的网络整合和扩张，原来的区域销售商却紧张起来，他们觉得此次整合和扩张，将会威胁他们原有的市场地位和份额。对此，李朋星在近日召开的中国重汽配件销售部年中会上表示，扩大“亲人配件”的销售网络是中国重汽未来发展不可避免的发展趋势，是提高整个销售的品牌影响力和市场占有率的必经之路，网络扩张势在必行。

●  两句道歉
 
    正如民谚所言：好事多磨。4月12日是中国重汽配件管理模式变革的日子，从此中国重汽配件部将原来粗放的仓储管理改革为科学高效的定单式销售。国内惟一一家重卡企业采用此种先进的管理模式，此项改革可谓在配件管理上树立了先进管理的标杆。

    摸着石头过河，脚下的路并不好走。这项变革却让中国重汽配件部面临了自组建以最大的考验。由于配件操作流程的改变，致使至5月底5500万份的定单无法交付。对此，李朋星和配件销售部副总经理魏峰在配件销售部年中会上，对到场的“亲人配件”经销商表示了诚恳的道歉。而两句“对不起”背后那段艰难的日子，却让每个与会者都难以遗忘。

    以前，中国重汽配件部会根据全年的销售规划制定出全年的配件生产计划，然后再生产，最后产品入库。改革后把握在手上的配件仓储没有了，配件部的主导权受制于生产部门，再加上缺乏定单销售管理的经验，对定单产品的分类和物流配送等操作流程的不熟悉，导致大量定单滞留，不能按时交货。这一变故，也让“亲人配件”的经销商们第一次对中国重汽配件部产生了质疑。然而，就是在如此艰难的困境下，中国重汽配件部迅速调整了管理方式，针对新的生产方式培养了一大批物流人才。

    至今，配件销售部的定单交货期得到了很大的改善。在配件销售部最艰难的时期，“亲人配件”的经销商无一人退出这一钢铁营销网络。“调结构、变流程、过门槛、渡难关”是李朋星出任中国重汽配件销售部总经理一职时，预言配件部将面临的4个改革过程。而就目前发展来看，中国重汽配件销售部携手各网点经销商们一起，渡过了这一改革难关。

●  实现跨越
 
    随着中国重汽在业内的知名度越来越高、用户群体不断地扩大，再加上由于前期调结构造成“亲人配件”定单的延迟等原因，让市场上一些假冒“亲人配件”的厂商趁虚而入，抢占了不少原本属于中国重汽“亲人配件”的市场份额。

    低劣品质的假冒产品不仅给用户带来了直接的经济损失，也在一定程度上损害了中国重汽“亲人配件”的品牌形象。有些不法商家甚至打出与中国重汽“亲人配件”同样“三包”的承诺。“这是公开对中国重汽的挑衅，为了向终端用户承诺我们重汽是担负社会责任的企业，中国重汽决定拿起法律武器，对违法冒用中国重汽品牌的企业进行法律诉讼。”

    李朋星表示，中国重汽在面对市场上假冒“亲人配件”的不法商家，狠下了打假的决心。而从另一方面来看，假冒“亲人配件”屡禁不止，也进一步证明了中国重汽“亲人配件”在国内重卡市场深受欢迎。

    中国重汽副总经理于有德在“亲人配件”商务大会上提出“三年三步走”的计划，即2010年达到销售额15亿元，完成销售网络布局；2011年达到销售额20亿元，优化网络布局，整合网点服务职能，对整车售后业务提供周到的支持；2012年达到销售额30亿元，做到有中国重汽车的地方就有“亲人配件”的服务支持，实现配件产业化、社会化。

    不过，如此飞跃性的发展，是否有些理想化？根据2010年中国重汽 “保持19万辆，力争20万辆”的产销量计划，以一辆车1.5万元的配件销售来计算，销售19万至20万辆整车，其对配件的需求，可让配件销售达到28.5亿至30亿元。而按照中国重汽配件部月销突破1亿元的迅猛发展势头和每月同比增长的销售额来看，要在2012年完成30亿元的配件销售额，在2010年年底保证配件销售15亿元的销售目标，是完全可以实现的。