单品牌销售 商用车能否出现"国美模式"

京洲几秋

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    编者按：国美的连锁销售模式，使得国美成为国内头号电器零售商，家电连锁经营模式提升了国美发展的速度，提高了国美的核心竞争力；从根本上说，国美电器之所以能有后来的成功，与当初选择“连锁营销”是密不可分的，甚至是起决定性的。

    记者从太原卡车展上了解到，目前已有一些大型联品经销商在试探着步入“国美式”经销商的行列。这些商用车销商大多存在以下几个共性：一是经营多年经营多品牌商用车，实力雄厚；二是企业内部管理规范，商用车品牌管理、销售分工详细；三是经销商店面分布区域广，并对当地商用车市场及用户需求十分了解。加之良好的售后服务、零部件供给充足，这些似乎可以完全让一家商用车经销商在行业称霸，逐渐演变成“国美式经销商”。

    但是，在商业化高度集中、市场基本被各大商用车品牌瓜分的情况下，任何一家商用车企业都不希望看到“国美式经销商”的出现。近年来，随着商用汽车行业的蓬勃发展，商用车市场需求旺盛，各家商用车企业不管是在技术研发、产品更新上都做了大量功课，特别是企业品牌推广上更是卯足了劲，其品牌宣传的架势毫不逊色于乘用车。商用车企业的系列举措直接导致了各地商用车市场被瓜分，不存在一家独大的市场，这同时也使得商用车企业在选择当地经销商时也十分慎重。

    “我们在选择本地经销商时，首先考虑的是诚信，衡量其对我们品牌的忠诚度，因为厂家与经销商是因利益关系才绑在一起，两者互惠共赢，如果只注重经销商的实力，而忽略品牌忠诚度，也很可能因利益关系导致两败俱伤，”一位商用车企业负责人告诉中国商用汽车网记者，“选择经销商不慎，所导致的后果会令厂家苦不堪言，销量下滑、维护成本增加、如经销商‘背信弃义’转做竞品，则将可能导致我们失去当地市场”。

    从商用车企业在最初开拓市场时，选择经销商的谨慎态度，我们不难看出，厂商方面是不会纵容“国美式”经销商出现在商用车行业的。“一旦商用车经销商出现‘国美式’经销商，那么，凭借其庞大的销售链，经销商将会凌驾于商用车企业之上，厂家为了保住当地市场，只能任由经销商摆布，”资深行业观察家赵宇表示,“经销商在销售链的强势，将会给厂商设置各种条条款款，成为企业进入市场的绊脚石，如同国美的‘进场费’，从厂商的角度来讲，是绝不允许‘国美式经销商’出现的。”

    众所周知，“店大欺客”。对于商用车用户来讲，“国美式经销商”的出现，在一定程度上可以方便用户选择品牌，货比三家。但是，如此庞大的经营团体，难免会有团体内部的竞争，虽然经销商深知当地市场和用户需求，但在巨大利益的驱使下，“国美式经销商”就可暗箱操作，使得用户难以冷静判断自己所需的商用车品牌。

    在太原卡车展上，记者采访了一家十年来一直坚持做单一品牌的经销商。从这家经销商口中得知，之所以他们能坚持做下来，并使得自己在当地物流、电力、矿区等市场有固定的用户群，完全得益于其对代理品牌信任和忠诚。“我们不怕厂家在当地多培养销商，只要我们对产品信任，对用户诚信，与厂商良好合作，我们的市场依旧不会失去。”这位经销商告诉中国商用汽车网记者，“我们比厂商了解当地市场，我们将市场分析数据反馈反馈给厂商，厂商根据数据分析投入宣传费用，可以使得投出比例均衡，厂商将更信赖我们。这就是我们十年来坚持的单品经营之道。”

    记者认为，无论是从厂商角度，还是从商用车用户角度考虑，商用汽车行业都不需要“国美式”的经销商。因为，对于商用车企业来说一个好的合作伙伴，是企业成功的一半，对于商用车用户来说，一个诚信可靠的经销商，是一剂使用户宽心的良药。