卖产品 更卖理念 星凯马销售策略分析

京洲几秋

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    华菱星凯马自09年5月批量投放市场以来，反响一直非常良好。星凯马作为高端商用车平台，在它进入市场的初期，如何让卡车用户信赖其品质、接受其价格，带着这个疑问笔者深入地探究了星凯马的营销传播策略。

图为星凯马

    基于三菱技术平台发展起来的华菱公司，其工艺平台一开始便遥遥领先于传统的斯太尔技术。公司在09年持续推进星凯马作为高端重卡新标准的同时，还不断向用户传递星凯马为用户提供“高端产品、高端销售、高端维护、高端服务”的理念，目的就是要使用户在心里接受使用高端产品的“理念”。

    华菱的很多经销商通过推出试乘试驾星凯马活动，重点介绍星凯马的细节设计：高强度钢板打造的驾驶室，智能化人体工程学气囊座椅，驾驶室无盲区设计等，向用户传达解释星凯马以人为本，旨在为驾驶者创造“安全、舒适、便捷”的移动之家的理念，逐步转变用户的购买观念，由买“实用”转变到除了买“实用”还要买“品质”、买“舒坦”、买“尊贵”。

    能否提高运营效益是卡车用户最关心的，因此必须向用户传递星凯马为用户量身订做一对一的用户盈利方案，确保最佳盈利模式的理念。在这一点，山东省第一辆星凯马用户张华最有发言权。张华在选车时，第一眼见到星凯马时就被它豪华、大气的外观所吸引，但他围着车转了一圈又一圈，始终不能下决心。

    作为一个生意人，张华不单是在看它的外表，最重要的是看车辆的性能，看能不能为自己挣钱。华菱的经销商根据他经营食品油运输的情况以及承载质量、运行道路等，为他选择最适合的动力匹配和速比匹配的星凯马重卡。现在说到运营情况，张华充满自豪地说：“华菱经销商给我选的这辆车真不错，油耗低，车速快，借着星凯马车的光，我比别人拉的活多，虽然油价涨得特快，但我比别人省了钱。” 张华现在是华菱的“义务销售顾问”，经他的多方介绍，已有7位用户买了星凯马重卡。

    作为一款新产品，产品质量的成熟性和稳定性等因素也对用户购车心理产生了影响。因此，华菱保姆式的服务体系顺应体验式经济时代的新趋势，向用户传递星凯马专属技师保障、全程式回访跟踪，为客户打造一对一的售后服务保障理念。所有星凯马服务站，其骨干维修技师均在总部培训基地接受过专业的技术培训，并通过严格的考核，确保为用户提供一流的服务，同时还设立星凯马的VIP服务人员接待，随到随修。

    星凯马投入市场一年后，已逐步被用户接受和认可，出现了重复购买、区域性集中购买的可喜现象。作为中国商用车制造业的旗帜性产品，华菱星凯马采取了富有节奏的市场推进策略，不仅卖产品，更是卖标准，卖理念，越来越多的用户开始欣赏和接受星凯马重卡。同时，“星凯马标准”也对华菱营销体系产生了拉动力，这些对于星凯马谨慎务实的健康成长具有重要意义。