布局网络 重汽新配件部三年要跨三大步

京洲几秋

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    在重新组建后，重汽新的配件销售部有了新的领导、新的思路、新的方向。

    记者日前获悉，重汽将在“新帅” 李朋星的带领下进行新一轮的大调整，并确立了三年冲击30亿元的中短期销售目标。

●  “最后一次”的“第一次”

    3月3日，中国重汽2010年亲人配件商务大会在泉城济南拉开了帷幕。

中国重汽2010年亲人配件商务大会现场

    此次重汽的亲人配件商务大会，可以说是第一次，也是最后一次。

    说“第一次”，是因为这是中国重汽配件销售部体制变革后的首届会议。2009年末，重汽集团公司针对配件部状况，在对配件部营销指导思想做了新的定位后，决定对卡车公司配件部进行改制，新组建中国重汽配件销售部，并适时对配件销售部的资源计划、价格管理、商务政策等做了重要管理规定和调整，从而使配件销售部的体制、管理机制做到了全面刷新，具备了实现集团公司配件产业化、社会化的条件基础。原卡车公司配件部升级为集团公司直属配件销售部后，中国重汽原市场部经理李朋星出任配件销售部总经理。

中国重汽配件销售部总经理李朋星阐述亲人配件营销工作思路

    那为何又被称为“最后一次”呢？

    据悉，此次重汽亲人配件商务大会，是最后一次单独举行。从明年开始，配件商务大会将并入重汽服务商大会。所以，本届配件商务会，既是重汽配件部组建后的“首场演出”，也是最后的“告别演出”。

●  2010年销售额争18亿

    2009年，中国重汽配件部实现全年销售收入7.6亿元，同比增长3%。虽未完成集团公司规定的年度指标，但在销售配件结构与网络布局上都取得了进步，并且加强了重汽亲人配件的知名度，以及用户对亲人配件的认可度。

    “2010年主要有两大工作目标：一是亲人配件销售要确保15个亿，争取18个亿；二是确保全年新建区域配件销售中心60家，并且围绕空白城市，确保在县级或县级以下区域发展配件经销网点200家。”会上，作为中国重汽新组建的配件销售部总经理李朋星谈道。

    不仅如此，中国重汽副总经理于有德更是在大会上提出“三年三步走”的计划，即2010年达到销售额15亿元，完成销售网络布局；2011年达到销售额20亿元，优化网络布局，整合网点服务职能，对整车售后业务提供周到的支持；2012年达到销售额30亿元，做到有重汽车的地方就有亲人配件的服务支持，实现配件产业化、社会化。

中国重汽副总经理于有德讲话

    如此飞跃性的发展，是否有些理想化？于有德表示，目前重汽的市场保有量在50万-55万辆之间，预计今年底将达到65万辆，并且未来三年内要将保有量提升至85万辆。以一辆车1.5万元的配件销售来计算，85万辆车的配件销售额将有127个亿之多。如此算来，要在2012年完成30亿元的配件销售额，是完全可以实现的。

●  布局网络  价格全面调整

    目前，重汽共拥有配件销售中心44家，销售网点400余家。但这在重汽看来“还远远不够”。“配件产业要发展，网络建设得现行。”于有德指出。

    2010年重汽在配件销售上的两大主任务之一，就是要扩充销售网络。“今年我们的销售中心要从44家扩充到150家。”李朋星说道。而重汽的4S店、中心服务站、特约服务站就成为扩充配件网络体系的第一步，通过发挥原有网络区域和区位的优势，来拓展销售渠道，增大亲人配件市场的占有率。另外，今年网络布局的另一重点是要在弱势地区——西北、西南、东南、长江沿线为主的十八个省市，展开有规模的网络发展建设，重点发展4S店、中心服务站，按建设标准和承销能力升级为区域销售中心。

李朋星为优秀经销商颁奖

    另外，今年重汽先后颁布了两份商务政策，除了内部结构体系的调整外，还对配件销售挂网价格做出了全面调整，以此来解决因配件价格结构不合理而导致的销售量受滞问题。

    首先，对于占配件部销量超过50%的部分主销件做了微调，部分部件价格下调了10%左右，个别部件也针对价格倒挂，做了修正性上调。其次是对常规销售件（约有3000余种）价格做了较大幅度下调，总体下调幅度约15%-30%，其中部分专用件调价幅度超过30%。第三是对滞销件（约有2000余种）做了大幅调整，整体下调幅度在30%以上，部分品种下调超过50%，个别部件调整幅度可达80%-100%。重汽希望通过对价格的调整，将市场需求量大的部件调整为畅销件、主销件。另外，对于新产品件（包括HOWO A7件），则暂时不做大的变动。