"包租公" 从展会看卡车相关产业的迷局

未来可期

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    “2009中国（济南）国际卡车暨零部件展览会”（以下简称：济南卡车展）的闭幕后，有一个话题开始流传：济南卡车展还能办下去吗?事实上业界对中国所有卡车展览会价值、影响力和生命力的质疑从来就没有停息过，那么是什么原因让业界产生如此悲观的情绪呢？

●  展商，“包租公”？

    目前，在国内形成一定影响力的卡车展览会大致有“中国北京国际卡车及配件展”（Truck China）、“中国(太原) 国际卡车展览会暨中国公路物流大会”、“上海国际卡车专用车暨零部件展”、“中国天津国际卡车展览会”和“中国（济南）国际卡车暨零部件展览会”等五个卡车展览会。如果从主办方的宣传口径上来看，这些展会无疑都具有极强的举办宗旨，譬如北京卡车展是依托国家卡车产业政策的制定和执行的起源地；上海卡车展背靠亚洲地区经济最繁荣的长三角，也是中国最开放的城市上海；太原卡车展是依托国内北方物流特别是原材料运输中心城市太原；济南卡车展则是依托国内最大的卡车产业集群山东地区。

    我们应该看到几乎每个卡车展会都挂着“国际”的名头，但是就国际影响力来讲五个展会加在一起也未必赶得上德国汉诺威商用车卡车展览会。首先，从主办方而言多是“地方政府+展商”的模式，展会的展商往往第一届是A公司主办，第二节又换了B公司，缺少连续性和长远打算。以济南卡车展为例，2008年第一届展览会的主办方是上海汇展商贸公司，2009年第二届展览会的主办方换成了上海万耀企龙展览有限公司，据说明年第三届的主办方又会是另外一家。展商总是不断更迭一副十足“捞仔”嘴脸，使得参展的卡车企业很难对展览会有足够的信任度，也不愿意投入资金和产品以支持展会的规模和影响力。

    其次，目前国内的展商缺乏汽车产业背景，和各汽车企业之间平时沟通很少，对参展企业的企业文化、发展意愿、技术特点等背景资料知之甚少，难以对参展卡车企业提供贴身的服务。更重要的是，展商的推广活动往往又扮演着“包租公”的角色，只要给钱我就租给你场地，至于参展商在场地上怎么规划，摆放什么车型，什么人来对产品进行讲解诠释完全不予理会。甚至出现漫天要价的行为。

    本届济南卡车展计划参展的斯堪尼亚和北奔重卡，比较滑稽的只展出了广告图片而没有派出一辆样车，在笔者与卡车广告上的企业电话连线时，对方毫不讳言的地说，1、租金太高；2、展位布局不理想；3、对该企业的形象和销售促进作用较小。所以决定放弃参展。

    最后，展商对卡车展览会的推广活动多流于形式，以至于前来参观的观众寥寥无几。由于展商缺乏长远规划和主题宣导，使得对参展观众的开发与召集更是流于形式。以笔者参加的多次展会为例，无论是上海，还是太原，抑或济南，当地或周边的物流龙头企业、小型卡车运输业主、工程施工设备用户以及政府公共开支采购方都极少参会。这使得卡车展览会变成了“真正的展览会”，倒是参展企业大批散发的宣传资料纸件便宜了接踵而至的拾荒者。勿庸置疑的，展商如何从长远的角度规划、包装和推广卡车展览会的主题，摆脱“捞仔”和“包租公”的角色，已经成为制约我国卡车展览会的发展的重要因素。

●  舞台，窜货场？

    如果说，国内的卡车展览会在“硬件”上存在不足的话，在“软件”上的缺陷同样不容小窥。以2009年济南卡车展览会为例，前来参展的四家卡车整车企业从表面上看可谓是盛装登场，中国重汽不但展出极为畅销的HOWO系列卡车，还带来了代表着其最新成果的HOWO-A7重型卡车，更是把其刚刚研制成功的HOWO型6x6全驱独立悬挂重型矿用卡车；一汽解放也毫不示弱的展出了刚刚获得汽车行业科技进步特等奖的J6重型卡车，还带来了纯电力驱动市政工程车；东风商用车和东风柳汽则把其看家的王牌“东风天龙”和“霸龙507”重型卡车高低档搭配前来参展，当然也少不了刚刚在济南市政工程市场上小有斩获的“东风天锦”中型卡车；福田企业则摆出一副全能超人的架势：从福田欧曼9重型卡车，到福田雷沃中型卡车，还有奥玲和欧马可轻型卡车。

    但是，笔者遗憾的看到参展商前来参展的工作人员大多来自各企业的市场推广部或品牌宣传部门，甚至是区域经销商，绝少有高层的技术人员和车辆设计人员。对于客户关心的车辆性能缺少专业到位的讲解，对于客户此前车辆使用过程中遇到的问题更是“鸡同鸭讲”。

    如果说参展企业存在人员配备和安排上的缺陷尚可以理解的话，参展企业在亲和力和互动性上的生硬与呆板则真实地展现了中外企业之间的差距。参加过太原卡车展的朋友们一定记得，在德国MAN展出的TGA重型卡车旁放着一个小型的立式登车梯，可以让参观的客户很轻松的进入驾驶室体验操纵环境。在德国汉诺威商用车卡车展览会上，参展商更是不屑余力的讨好观众，除了到位的产品技术性能讲解之外，展区里还摆放着各种饮料、小食品、卡车模型和吉祥物等礼品。一位欧洲物流业的朋友曾经十分夸张地说，他们全家都是某卡车品牌的拥趸，包括他两个未成年的孩子。

    而国内的参展商的展区里除了产品、宣传资料之外，甚至连一杯水也不曾给观众准备。反倒是参加展会的几家媒体给观众准备小礼物：中国卡车网为观众准备了大幅精美的国内卡车60年产品发展型谱图；卡车之家网站为观众准备了精美的棒球帽…….其用心程度羞煞多少所谓大企业。

    如果说展会是一个华彩的舞台可供诸多卡车企业展示自己产品的技术先进性、环保人文关怀和企业文化风度的话，每个展会的论坛则是舞台中央最闪亮的位置，然而遗憾的是国内卡车企业的巨头们对此漠不关心，迄今为止在任何一个卡车展览会的论坛上，我们很遗憾的没有看到过马纯济、蔡东、徐建一、谭旭光、方红卫、王金玉、李大开、黄钢、刘汉如等人的身影。

    没有高层的远见，没有经邦济世的愿境，所谓论坛已经成为某些人空洞乏味的“八股文”宣读、急功近利的市场分析等场所，讲着兴趣索然，听者昏昏欲睡。更尴尬的是，国内诸多卡车展览会论坛坛下坐着的除了新闻媒体外，多是当地政府招募来的大学生……….

●  结束语

    毫无疑问，单就产量而言我国已经成为世界上最大的卡车暨商用车生产国，但是我们不得不承认我们在世界卡车产业毫无发言权。中国卡车企业在商业文明素质上的缺憾，中国卡车相关产业的功利和短视，使我们国内所有的卡车展览会看起来更像是一场的庙会，如何举办一个具有独特价值和广泛影响力卡车展览会，是我们整个产业界需要认真思考和探索的问题！