建立新平衡 发动机企业借力整车经销商

橘色日落

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    近日，在某发动机企业的商务大会上，除了整车厂相关人士外，商用汽车新闻记者还见到了不少整车经销商。另外，还有整车经销商告诉记者，某发动机企业刚刚找过他们，希望他们在销售过程中向用户推荐该品牌发动机。那么，发动机企业的这些做法到底能发挥多大作用呢？本期柠檬茶座邀请了几位卡、客车经销商，谈谈发动机企业如何通过他们来影响用户的购车选择。

    柠檬茶座嘉宾：

    程志坚：山西荣渝汽贸有限公司，上汽依维柯红岩经销商
    曹庆品：河北同力汽车贸易有限公司副总经理，华菱经销商
    李赞欣：天津市华运汽车销售有限公司总经理，苏州金龙经销商

    主持人：邀请整车经销商参加商务大会，是发动机企业与他们加深联系的一个途径。在各位的从业经历中，除了参加年会外，发动机企业还通过哪些方式与经销商沟通？这些做法是否具有普遍性？

    程志坚：发动机企业通过经销商来影响用户的做法已经有很多年了。跟我们销售车辆相关的发动机企业均与我们有沟通，一个都不少。

    曹庆品：除了参加商务年会，一些发动机企业办事处的人常到我们店里来，已经和我们成了朋友，有什么信息我们都会及时沟通。

    几个大的发动机厂都与我们有联系，比如锡柴、杭发、玉柴、上柴等。

    李赞欣：跟卡车不一样，发动机企业很少与客车经销商有这种合作，而是多与整车厂联系。在客车行业，我感觉发动机企业更重视用户，而不太重视经销商。

    我们公司与部分发动机厂也有联系，但不频繁，要看具体情况，一般是发动机企业向我们咨询用户的使用要求，或是当发动机出现质量问题时，发动机企业通过我们来找用户进行沟通、协调。

    对于客车经销商来说，如果它本身建有4S店，也就是有售后服务职能的话，那就有可能与发动机企业建立起这方面的联系，将整车服务与发动机服务集合在一起。

    主持人：是不是市场销售情况比较好的发动机企业，不太重视与整车经销商的沟通了？

    程志坚：也不能这么说，产品卖得差的企业有压力，要想办法超过别人；卖得好的企业压力也很大，怕被别人超过。

    我们常说“无利不起早”，发动机企业同样也想获得更大的利益。相对来说，做得比较好的发动机厂，在营销渠道等方面已经上了正轨，与整车经销商的沟通比较容易。

    主持人：刚才我们了解到，在发动机企业和整车经销商的沟通、协调方面，卡车和客车企业的情况不一样。相对而言，在卡车领域，发动机企业与整车经销商的联系更加密切。在两位卡车经销商看来，发动机企业的哪些做法能够吸引经销商在销售过程中引导用户购买该品牌的产品？

    程志坚：整车经销商过去比较关注发动机企业的返利有多少，现在则越来越理性，因为推广某款发动机牵扯很多问题。经销商会考虑有没有相应的售后服务、应有的库存配件、需不需要再做更多的投资。如果这些都没有准备好，整车经销商是不会随便投入的。轻易去推广某款产品，表面上看是有利润，但是这并不容易拿到，毕竟保证配件及时到位、价格合理也是需要付出代价的。

    如果整车经销商决定推广某品牌发动机，还要考虑以下几点。首先是不同产品的特点，针对不同特点，将它推荐给不同的用户。一些新技术、新产品也能吸引用户的关注，比如几年前玉柴推出四气门发动机后，市场份额就有所提高。去年，重汽EGR发动机降低了用户的购买成本，同时又能达到环保要求，用户接受起来就比较容易；其次，要看发动机企业的做事风格；再次，在产品性能相似的情况下，整车经销商还要参考发动机企业之前的产品质量。比如200马力左右的发动机，玉柴的口碑比较好，用户选购时比较放心，经销商做起来也踏实。

    话又说回来，作为整车经销商，我们也不能强制要求用户使用哪个品牌的发动机。如果使用效果好，用户会领情；一旦使用效果不好，用户就会纠缠、吵闹甚至有过激行为，影响我们的生意和日常工作。

    曹庆品：发动机企业会根据经销商的销售情况而给以一定的返利，这是一个因素。

    第二，发动机企业及时有效的售后服务，也给整车经销商的推广带来便利。整车经销商推广新品牌发动机的前提条件是该企业在当地有售后服务网点，如果没有售后服务，那肯定不敢推广，即使性能再好，谁也不能保证肯定不会出问题；一旦出现问题，负面影响就非常大。

    在此，我们建议在一些可保可不保的情况下，发动机企业最好提供保修，这能起到广告宣传的作用，对于整车经销商今后开展工作也有帮助。

    第三，新产品性能高于原先常用产品，也有利于整车经销商推广的，比如有的发动机确实节油性能突出。新产品必须优于之前的产品，否则整车经销商怎么努力去推广，效果都不会很理想。

    主持人：整车经销商的推广能在一定程度上发挥引导用户的作用，反过来说，用户的选择又会影响整车厂的选择，谁的影响力更大一些？

    程志坚：用户的选择肯定会影响到整车厂。整车厂开拓市场是很费力气的，如果不考虑用户的喜好，就等于给自己设了一道门槛，与竞争对手相比，可以说相当于自动放弃了一部分市场。如果顺应了用户的喜好，推广起来就会轻松一些。

    曹庆品：用户的选择肯定也会影响整车厂的选择。我们的订单上都会注明发动机的品牌和型号，如果用户需要某种发动机，整车厂就去采购。如果用户选配某款发动机比较多，我们就与整车厂驻当地办事处联系，向厂里反馈信息，建议配装这款发动机。

    李赞欣：我觉得影响不大，因为客车企业常用的发动机基本上都是一致的，只不过型号可能不一样。如果某个地方的用户对某种发动机的需求形成了气候，那也会影响客车企业的选择。

    主持人：整车厂、发动机厂、整车经销商、用户都是商用车企业链条上的环节，他们互相影响，最终达到一个动态平衡。

    由于发动机厂的供货倾向以及对不同整车厂给以不同价格的做法，使得一些整车厂想摆脱发动机厂的控制，去装配其他品牌的产品，这是业内公开的秘密。本来应该互相合作的双方演变成这种不愉快的局面，就是平衡被打破的结果，也是建立新平衡的起因。不过，双方应该牢记，建立新平衡的最终目的应该是满足用户的需求，本着这个宗旨，在追求新平衡的道路上才不会跑偏。