品系营销 东风中重卡陕西市场销量回升

痛了☆谁来疼

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    截止七月份，陕西市场上东风重中卡销量达到2669辆，其中重型工程车645辆，重型载货车800辆，重型牵引车709辆。EQ1318轻量化工程车、EQ4250轻量化牵引车成为上半年的明星车型。

    回到09年初，东风陕西商务代表处就按照分品系的模式对人员进行了调整。年度目标也一一分解下去，每个月都制定资源前置的计划，然后针对终端市场的需求再做适应性促销方案。陕西市场全年目标是3200台，上半年销售2206台，超额完成了上半年的指标任务。

图为东风天锦

    “陕西是能源输出为主的市场，经济危机时市场需求下滑力度非常大，一直到今年二月下旬，市场才有所缓和。2008年下半年经济危机影响，使得经销商垫款率大幅上升，大量的库存车积压，这给今年的营销工作造成了很大困难。”2009年8月24日西安，回想起年初的情形，陈旭仍然心有余悸。随着陕西铁路、机场等基础设施的投资建设，使整个运输市场有了好转。

    市场瞬息万变，分品系营销灵活应对。按照惯例，陕西市场一季度主要增长的应该是牵引车。但由于山西煤矿整治等综合因素的影响，陕西一季度突然出现了以煤炭、基建、砂石料运输的自卸车市场。“幸好我们前期导入分品系营销，有专门的自卸车品系团队快速应对这一变化。”陈旭很庆幸分品系团队的及时建立为辖区经销商赢得了商机，商务代表处迅速组织了五家经销商做自卸车市场，使得东风轻量化自卸车销量迅速增长。

    自卸车市场变化的同时，也引起了牵引车市场的延后。二季度牵引车市场才姗姗来迟，这已经在商务代表处意料之中，他们引导经销商重点以轻量化牵引车为主打产品。为推广搭配Dci11发动机的高配天龙牵引车，商代处专门针对高端物流用户进行推荐，并且和商用车公司发动机厂服务经理一起做用户的实际操作培训，充分展示天龙节油高效的性能，赢得了用户对天龙的认可。高端天龙的销量上了一个新台阶，特别是在粉料、散装水泥运输领域，基本全部都选定6*2天龙牵引车。1-7月份销售数据显示，搭载Dci11发动机的高配天龙牵引车达到了371台。

    在重卡销售取得突破的同时，天锦的推广也在稳步进行当中。商代处首先规划了天锦的网络布局，选择了两家有一定轻卡市场基础的经销商，在全省范围做分品系营销，目前销量有所提升。“今年后五个月，陕西市场的目标是2480辆，也即是月均销量要达到五百辆。全年要实现5100多辆的销售，较2008年提升30%,我们的营销团队信心坚定，争取完成总部下达的承销任务，为年度目标的实现作出我们应有的贡献。”陈旭毫不犹豫地表明了他们的决心。

    “保持我们现有的强势，做好主力产品的资源前置，提升弱势产品，在品系营销方面，做足品系营销能力提升的行销方案，大力提升辖区现有品系经理的营销能力，每月组织品系经理做商务政策，竞品市场分析、营销案例交流及物流解决方案的交流。我们要在强势区域里提升服务水平，弱势商品要盯紧对手，利用一切资源优势抢占市场份额。”陈旭仍然把分品系营销的深入推广作为奋战后五月的重点措施。