不打价格战 依维柯红岩寻求差异化经营

呆桃奶赞

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    编者按：3月12日，上汽依维柯红岩的杰狮产品在北京隆重上市，期间上汽依维柯红岩总经理阳树毅先生接受了记者的采访，就杰狮产品、营销网络和配套体系三方面回答了记者的提问。

●  杰狮只会用股东的发动机

    记者：杰狮为什么要选择在09年市场低迷的时候上市而不是选择在08年市场火爆时上市，这款车是工程车牵引车同时并举还是有所侧重?

    阳树毅：之所以选择在此时上市就充分表现了上汽依维柯红岩对市场的信心，还有在危机的过程中我们看到了机会。现在正值两会期间，我们也想借着两会的东风把红岩逆势上扬的精神表现出来。另外，产品开发时间也是一方面的原因。虽然现在重卡市场整体不景气，但是在细分市场和区域市场已经开始回暖。我们对未来经济的提升有信心，同时我们对我们的产品也有信心。

    上汽依维柯红岩的产品以工程车为主，在低端的细分市场份额可以占到百分之十几，其弱势主要在牵引车，所以杰狮这款车最新出来的是牵引车。我们主张差异化经营，而不是在低端产品上竞争。当然在杰狮品牌里面牵引车、自卸车、载货车三种车型都有，未来的几年里面上汽依维柯红岩会陆续推出以满足不同用户的需求。

    记者：目前上市的杰狮产品价格大概在多少?发动机会选择哪一款?

    阳树毅：杰狮产品是一高端产品，其价格跟国内同类的高端产品相比不会差很多，基本上会在25万到37、38万之间。

    杰狮产品只会装股东的发动机不会装其他的发动机，不过在一些低端产品上，例如去年推出了特霸，这款车的发动机用了本土化的发动机，因为特霸主要是用在工程车上，考虑到产品竞争价格和中国油品适应性的问题，所以用低价的发动机。但是杰狮属于上汽依维柯一款高端战略产品，因此会选有股东的发动机，目标指向中国高端市场。

    记者：您觉得CURSOR发动机怎么样?现在发动机企业之间的竞争越来越残酷了，而红岩杰狮对发动机产品有怎样的规划?

    阳树毅：CURSOR发动机确实是很好的，非常先进。当初国家在三方谈判时对引进发动机的升功率是有要求的，国外发动机的PE很高，PE高意味着消耗同样的材料能提供更多的功率，这代表了技术的先进。在国内人们往往把关注点放在可靠性上，确实有些发动机可靠性很高，他不坏，但是在能耗、排放、以及材料的浪费上是非常大的。用户对能源排放没有责任，但是企业有这样的责任。所以在这点上，CURSOR发动机很先进。

    当然在满足中国市场方面它还有待改进，CURSOR发动机主要用在道路上，像国内的超载20吨的车装190吨的货肯定是不适应的。不过随着市场的规范，以后像超载这类情况国家肯定会有严格的控制，像在山西治超已经成为了政治任务，治超十年。所以我相信卡车市场一定会从过去不理性的消费走向理性消费，这是个趋势，我们要着眼于未来。

    杰狮会装股东的发动机，包括依维柯和上汽的上柴。在280马力以下会装上柴的发动机，280到340马力的会装依维柯的发动机，以满足大功率牵引车的需求，从走势来看，牵引车的马力会越来越大。

    在我看来发动机企业之间的竞争也不是很残酷，实际上开发一个发动机产品最重要的是市场需求，得找到用户，得满足用户的需要;第二就是供应商的问题，虽然这个产品很先进，但是没有供应商成本很高产品也就没人要;另外还要满足国家的法律法规的要求，可以预见国家的排放要求会越来越严格，而CURSOR发动机能满足欧五欧六的要求。上汽依维柯红岩的合资企业是要做三十年的，所以车型的平台要着眼于未来，不能老是换，动力总成经常更换是有问题的，也不利于售后服务。对于企业来说，改变生产体系成本会非常高。

    记者：红岩引进的欧洲先进的技术对于低端车会带来什么样的影响?

    阳树毅：其实，上汽依维柯红岩引进的欧洲技术已经运用到了目前的产品生产中，比如部分技术在特霸上就有所应用，现在应用成熟了反过来又将其在客户里进行推广。

    另外，4月在上海车展上，上汽依维柯红岩会推出全新的轻量化的底盘。这款底盘也应用了一些先进技术，当然主要的还是基于原来的体系，没有做很多的改变。为什么呢?不是不能也不是不想改变，而是如果我们将产品完全欧洲化，他的成本他的价格都会很高，而中国市场用户还是比较青睐物美价廉的产品。所以上汽依维柯红岩在底盘上运用欧洲技术做了一些改变但不是全部的，这样一方面使这款轻量化底盘更加先进同时价格也不高，基本上维持原来的价格。

    记者：您如何看待中国的高端重卡，红岩的重卡是否可以销往周边邻国?

    阳树毅：高端车型在中国约占2%—5%，比较少，主要用户是一些比较高端的物流企业，上汽依维柯红岩会针对这些用户来做产品，等这些产品国产化以后价格会比100万的进口高端车便宜不少。不过高端产品并不是上汽依维柯红岩的主打产品，只是体现上汽依维柯红岩实力，替代进口高端产品的替代车型，以此为客户创造更多的价值。

    至于产品出口上汽依维柯红岩会严格按照合资合同的相关规定，走一些具有成熟网络的地区，如果网络不成熟盲目把产品出口会在服务上出现很多问题，也是对用户的一个不负责任。至于借用股东在国外的销售网络，上汽依维柯红岩属于合资公司，在合作的章程里肯定会有所考虑的，可能会借用依维柯的在国外的销售网络，但前提条件肯定是要求上汽依维柯红岩的产品质量达到一定的水平，不过依上汽依维柯红岩目前的制造水平还有些困难。

    另外一方面，其实上汽依维柯红岩的低端产品已经在国外有相当的销量，从前几年的几百台到去年的一千多台，当然这些产品基本上都是斯太尔平台的，而且也基于我们之前比较成熟的网络，虽然上汽依维柯红岩与同行业企业相比步子走得慢一点，但我相信将来会有很大的改变。其实网络并不是太大的问题，关键还在于产品的质量是不是能够走得出去，低端产品的出口模式通过这次金融危机的影响大家也都有了很深的认识。

    记者：上汽依维柯红岩对购买杰狮第一台车的用户做了三年全程保姆式跟踪服务的承诺，这是基于怎样的考虑?之后的用户还会有这样的服务吗?在服务上会有哪些具体措施?

    阳树毅：用户买第一台车这就表示了对上汽依维柯红岩杰狮产品的信任，既然信任上汽依维柯红岩也应当让用户放心，而且我也很关心杰狮这台车到用户手里到底会是怎么样的，所以上汽依维柯红岩做出了三年全程保姆式跟踪服务的承诺，不光是他一个人，至少前200个客户上汽依维柯红岩都会进行全程式保姆性的跟踪，贴身式的服务。

    在服务上，杰狮这款产品的售后服务工作在半年前就已经开始准备了，包括配件的投放，我们相信这个产品投放市场以后出现的问题在售后服务网络范围之内都可以解决。